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gestion de fortune lundi 05 décembre 2011

Faire du conseil en placement plutôt que gérer une relation

Jürg Zeltner*

Des marchés volatils et plus de réglementations pèsent sur la gestion de fortune. Le private banking traditionnel est remis en question! Il faut aujourd’hui des processus rapides pour investir et une approche de conseil active. La branche est en plein bouleversement structurel

La crise de la dette souveraine européenne est encore loin d’être résolue et l’Europe paraît sur la voie d’une récession. Certes, les données conjoncturelles américaines ont dépassé les attentes. Mais aucune accalmie ne se dessine dans le gros temps qui secoue l’économie. Notamment parce que la politique semble paralysée dans son action, parce que les développements de la crise européenne pèsent de tout leur poids et parce qu’il faut s’attendre en 2012 à un possible durcissement des politiques fiscales. Dans ces conditions, celui qui veut préserver sa fortune, voire la faire fructifier, ne saurait compter sur des marchés haussiers.

Si les personnes fortunées et leurs gestionnaires de fortune ne peuvent plus espérer une croissance à long terme des marchés, ils doivent trouver de nouvelles approches pour préserver au mieux leur patrimoine. L’environnement de marché est devenu extrêmement volatil. Face à ces conditions bouleversées, une banque doit créer un cadre adéquat si elle entend offrir à ses clients une plus-value concrète.

Tout d’abord, elle doit disposer de capacités dans la recherche afin de pouvoir, en temps réel, analyser et commenter l’évolution du marché, tant au plan mondial que régional ou local. Lors d’événements particuliers, il faut être à même d’identifier non seulement les risques, mais aussi les chances de placements. C’est pour cette raison que nous avons mis en place cette année une organisation autour d’un Chief Investment Officer. Sa mission: nouer la gerbe de tous les avis d’experts disponibles dans la banque, sur les cinq continents, afin d’en tirer l’opinion maison («House view») à l’intention de ses clients et de leurs conseillers.

A côté de tendances fondamentales, des événements concrets tels que la crise de la dette grecque ou le bond soudain des taux sur les obligations d’Etat italiennes servent de points de départ. La «House view» et les idées d’investissement qui en résultent peuvent ensuite être exposées lors des discussions avec les clients. Pour saisir les opportunités de placement, le facteur temps joue un rôle essentiel. En particulier dans l’environnement ambiant. Conséquence: les processus entre une idée de placement et sa concrétisation ont été radicalement raccourcis.

Dans la foulée, un établissement de gestion de fortune doit également disposer d’une large palette de produits et de prestations adaptés à l’environnement de marché. Le défi à relever: donner l’occasion au conseiller de discuter avec son client de possibilités de placements qui collent au plus près à l’actualité du marché afin que ce dernier puisse décider en toute connaissance de cause. Le passé récent a démontré que ces nouveaux processus de conseil et de placement font leurs preuves. Mais ils requièrent encore des investissements pour que la transformation soit complètement réalisée.

Il appartient au conseiller à la clientèle de régulièrement contrôler les décisions de placement prises. Ce «bilan de santé du portefeuille» doit être effectué plus régulièrement encore lorsque le marché devient plus volatil. Certes, dans l’environnement actuel, c’est la protection du portefeuille du client qui a la première priorité. Mais l’objectif de tout établissement de gestion de fortune reste toujours de générer (après déduction des commissions) des rendements durablement positifs.

Les clients attendent de leur conseiller qu’il place indiscutablement leurs intérêts à long terme avant les siens propres. On entend encore trop souvent à l’adresse des banques des reproches à l’emporte-pièce stigmatisant des conseillers qui ne seraient plus que des vendeurs et qui ne travailleraient qu’en fonction de leur intérêt personnel. De la part des banques, un tel comportement serait insoutenable et dénoterait une vision à très court terme. Tout établissement doit avoir le souci que son client sache à quoi il s’engage. Mais on ne doit pas le cacher: même le meilleur conseil ne peut pas toujours empêcher que les marchés se comportent parfois autrement que souhaité ou qu’attendu.

Comme conseillers, les banques ont besoin de personnalités qui, non seulement, fraient volontiers avec les autres, mais aussi qui ont le feu sacré pour suivre les marchés et qui développent une véritable passion pour découvrir des opportunités d’affaires. Désormais, on recherche des conseillers en placements («Investment Adviser») actifs, plus que des gérants classiques.

Les conseillers doivent en outre recevoir un appui sans faille de spécialistes produits. Car les clients attendent qu’on leur annonce rapidement et avec franchise les risques ou les développements négatifs de leur portefeuille. Toutes ces qualités sont requises pour construire une relation client sur la durée.

La phase de transformation que vit la branche réclame de gros investissements de la part des établissements de gestion de fortune. Entretenir une palette mondiale de placements en phase avec l’actualité réclame de la banque d’avoir un accès aux marchés. Ou, pour le dire autrement: comment une banque peut-elle espérer parler de façon crédible d’investissements dans les matières premières au Brésil si elle ne dispose pas de connaissances de première main recueillies sur place?

Pour pouvoir promettre une performance convaincante, il est aujourd’hui absolument nécessaire d’avoir une présence sur les marchés en croissance d’Asie et dans les pays émergents, de façon à disposer d’un accès direct à des opportunités de placements aux rendements prometteurs. C’est la raison pour laquelle l’environnement de marché actuel devrait favoriser les instituts de gestion de fortune qui, dans cette phase de mue à la recherche d’idées et de solutions, peuvent offrir à leurs clients un know-how aussi large que solide, des ressources et des compétences. Fréquemment annoncé, le changement de structure dans la branche de la gestion de fortune s’est longtemps fait attendre. Mais, sauf à se tromper du tout au tout, il est maintenant imminent.

* CEO UBS Wealth Management

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