L’œil de l’expert

Une femme qui ne demande rien concernant son salaire obtiendra nettement moins

Par Franziska Tschan, professeure de psychologie du travail à l’Université de Neuchâtel, franziska.tschan@unine.ch

L’œil de l’expert

Qui ne demande rien, obtient nettement moins

Lors d’une expérience en psychologie, des femmes et des hommes ont dû résoudre une tâche simple. A l’issue de laquelle chaque participant devait se déterminer par rapport à un tarif de dédommagement en lien avec le travail fourni. Les barèmes de compensation annoncés se situaient entre 3 et 10 dollars. A l’issue de la tâche, l’expérimentateur déclare: «Voilà 3 dollars, est-ce que c’est OK pour vous?» Quatre fois plus d’hommes que de femmes concernés ont argumenté qu’ils méritaient plus. Ceux-ci ont reçu jusqu’à 10 dollars. Seulement 7% des femmes ont fait de même; les autres 93% sont parties avec le tarif minimum de 3 dollars.

Cette petite expérience confirme ce que le groupe de chercheurs autour de Linda Babcock, professeure à l’Université de Carnegie Mellon à Pittsburgh, a observé. Les femmes entreprennent beaucoup moins souvent que les hommes une négociation, particulièrement dans le domaine professionnel.

Une enquête auprès des diplômés de l’Université de Carnegie Mellon a montré que moins de 10% des femmes ont négocié leur premier salaire – contre 60% des hommes. Rappelons-nous qu’il s’agit des étudiants d’une des écoles de commerce les plus prestigieuses aux Etats-Unis. Ceux et celles qui ont engagé une négociation – hommes et femmes – ont obtenu en moyenne 4000 dollars de plus par année. Les 90% de femmes qui n’ont pas négocié ont simplement accepté l’offre de leur futur employeur.

Pour quelles raisons les femmes évitent-elles le plus souvent de négocier? On sait que généralement, une fois engagées dans la négociation, les employées négocient aussi bien que leurs homologues masculins. Leur hésitation n’est donc pas un problème de compétences. Les chercheurs ont identifié plusieurs causes pour expliquer cette différence.

D’une part, dans le domaine professionnel, les employées féminines attendent souvent que leurs supérieurs et collègues perçoivent leur performance, leurs compétences et leur engagement, l’apprécient et agissent. Elles pensent que si une promotion est justifiée, celle-ci leur sera offerte. Elles attendent que les augmentations de salaire soient accordées si elles les méritent. Les hommes, dans des situations similaires, prennent en revanche plus souvent l’initiative et rendent leurs chefs attentifs au fait qu’ils attendent une récompense. Ce qu’ils parviennent à faire, très souvent, avec succès.

D’autre part, il faut remarquer qu’entamer une négociation dans son propre intérêt n’est pas sans risque. On peut être perçu comme exigeant ou égoïste. Cette impression est l’une des autres raisons de l’hésitation des femmes à se lancer dans une négociation.

Négocier pour son profit n’est pas compatible avec l’image d’une femme coopérative et soucieuse d’entretenir de bonnes relations dans son environnement professionnel. Il semble que beaucoup de femmes craignent d’être évaluées négativement si elles sont perçues en tant que demandeurs.

Cette crainte n’est pas si erronée. Un homme demandeur est perçu comme décidé, clair et compétitif. Une femme demandeur est perçue comme pénible. Néanmoins, toutes les études de Linda Babcock le démontrent: les personnes qui provoquent une négociation reçoivent davantage. Qui ne demande rien, reçoit nettement moins.

Dans son université, la professeure Linda Babcock offre régulièrement des cours de négociation destinés aux femmes et axés particulièrement sur cette problématique. Elle prépare les étudiantes à négocier leur premier salaire. Avec grand succès. Et de meilleurs salaires pour ces femmes fraîchement diplômées.

* Professeure de psychologie du travail à l’Université de Neuchâtel, franziska.tschan@unine.ch

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