Dans un coin protégé du souk bruyant qu'est le Midem, le Village électronique accueille les labels et artistes principalement français de l'industrie musicale techno. Quelques rares stands présentent des festivals comme celui de Sonàr, à Barcelone. Isolé autour d'une table basse, Hilary Desaules organise ses rendez-vous. Petites lunettes hexagonales, crâne rasé, bottes de para: ce Neuchâtelois établi à Paris depuis 1998 détonne un peu dans l'univers très «sape» des producteurs techno.

A 36 ans, l'homme détient une longue expérience du business musical. Chanteur au sein du groupe électro dark Gros Ventre et Les Rats Brusqués, il quitte la Suisse ses 20 ans à peine fêtés pour étudier les arts de la scène à Bruxelles. En 1991, il décide de s'établir à Londres, dans un quartier sud de la ville, un des épicentres d'une scène techno brutale et industrielle. Sous le nom de Heidi of Switzerland, il commence à inonder le marché underground du disque. En quelques années, il crée une cinquantaine de labels spécialisés dans la dance music, une société de distribution, ainsi qu'un organe de promotion et d'exportation de disques vinyles.

Séduit par les perspectives offertes par l'émergence d'une industrie électronique française, Hilary Desaules ferme ses bureaux londoniens et débarque à Paris en 1998. Depuis, il ne cesse d'élargir le spectre de ses activités. Sa nouvelle entreprise, baptisée La Baleine Bleue, se veut avant tout une société de services destinés aux acteurs du business électronique. Associé à Fabien Boissonade, un Montpelliérain, il propose un vaste panel de séminaires de formation. Outre des cours de production et d'ingénierie sonore, on y apprend par exemple comment créer son propre label, comment ouvrir un bureau virtuel et établir son siège social en Grande-Bretagne, où la législation et la fiscalité sont plus favorables aux entrepreneurs privés. La Baleine Bleue propose également à d'autres sociétés son savoir-faire, dans les domaines de la promotion et de la création de labels, dans la manufacture de CD, disques, etc. Parallèlement à ses activités plus administratives, Hilary Desaules a lancé un nouveau label, Tempo X, spécialisé dans la «house».

Au Midem, il défend sa dernière production, signée Derbee, mais l'essentiel de son activité à Cannes se concentre dans la recherche de partenariats et d'accords de licence pour son catalogue musical passé et présent. Autre priorité dans son agenda, les rendez-vous avec les sites fournisseurs de musique en ligne. Un marché vital, lorsqu'on sait qu'aujourd'hui 3 millions de fichiers MP3 sont téléchargés chaque jour. Si jusqu'à cette année, le marché du sexe attirait le plus les internautes, depuis quelques mois la quête de musique à bon marché motive le plus grand nombre d'accès au réseau. Au Midem, les sites musicaux et les fournisseurs d'accès Internet cherchent à attirer les producteurs de disques. Plus les sites proposent de fichiers MP3, plus ils garderont les utilisateurs sur leurs pages, attirés par le choix. Une stratégie qui incite Hilary Desaules à la prudence: «Le plus souvent, ils nous proposent de mettre nos productions sans nous rétribuer, prétextant que notre bénéfice est publicitaire. Pour l'instant, nous pouvons difficilement demander un paiement sur ces productions, car l'essentiel des téléchargements reste gratuit. Par contre, je serais tenté de négocier une part du revenu publicitaire. Ces sites affichent des bandeaux d'annonces. En fait, il est vital de bien sélectionner son partenaire Internet, d'éviter ceux qui sont de simples vendeurs de pub.»

Cette dérive reflète bien la nouvelle donne du marché. La musique en elle-même voit son importance diminuer. Pas étonnant dès lors qu'Hilary Desaules ait axé ses activités en périphérie de la production musicale. Depuis son installation à Paris, le Suisse n'a sorti que cinq vinyles. «Mon travail a évolué, je fais aujourd'hui… du business de manière créative.»