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Les dérives managériales de la théorie des incitations

Comment amener le salarié à adopter le comportement attendu par l’employeur quand ce dernier ne peut pas le contrôler?

En 2014, l’attribution du prix Nobel d’économie à Jean Tirole marqua la consécration de la théorie des incitations. Cette dernière répond à une question centrale du management: comment amener le salarié à adopter le comportement attendu par l’employeur quand ce dernier ne peut pas le contrôler? La réponse est simple: le principal (manager) propose un contrat incitatif à l’agent (collaborateur) qui conduit ce dernier à optimiser ses intérêts tout en maximisant ceux du principal.

L’actionnariat des salariés est une application de cette théorie. En attribuant des actions aux dirigeants et aux salariés stratégiques, les actionnaires alignent leurs intérêts avec ceux des salariés. Ces derniers ont intérêt à contribuer au succès de l’entreprise pour accroître la valeur de leurs actions et, simultanément, enrichir les actionnaires. Les bonus financiers accordés en fonction de l’atteinte de résultats procèdent de la même logique.

Si le raisonnement est limpide, son application se révèle plus problématique. Le monde de l’entreprise montre que les individus sont souvent plus intelligents que le Deus ex machina qui a conçu le système incitatif et qu’ils finissent par le détourner au détriment de son concepteur et de la communauté.

De nombreux exemples illustrent ces dérives. La déconsolidation des dettes dans des paradis fiscaux par les dirigeants d’Enron, la vente de subprimes par les traders de Goldman Sachs ou les faux comptes ouverts par les conseillers bancaires de Wells Fargo résultent du dévoiement par les salariés de leur contrat incitatif.  Il en est de même lorsqu’une société informatique voit s’accroître les impayés du fait de son système de bonus qui incite les commerciaux à démarcher des clients insolvables ou lorsqu’une compagnie de téléphonie voit la qualité de son service client se dégrader parce qu’elle rémunère ses salariés en fonction de la vitesse de réponse aux emails des clients. Certes, les salariés renvoient très rapidement un email aux clients mais non pas pour leur répondre mais pour leur demander des précisions sur leur problème. La vitesse de réponse s’accroît mais la qualité de service se dégrade puisque, dans les faits, les clients n’ont pas de réponse.

La limite de la théorie des incitations réside dans son postulat sur la nature humaine. A partir de la conception philosophique de Hobbes selon laquelle «l’Homme est un loup pour l’Homme», elle suppose que l’individu est un égoïste qui maximise son utilité et ses intérêts monétaires. Or, dans la réalité, de nombreuses actions altruistes sont au cœur des échanges économiques et la théorie des incitations n’arrive pas à les expliquer. Wikipedia, les logiciels libres de Linux, Greenpeace ou Médecins Sans Frontières ainsi que de nombreuses activités associatives et bénévoles traduisent une nature humaine altruiste et désintéressée à l’égard des profits monétaires.

La théorie des incitations est auto-réalisatrice. En taxant les comportements altruistes d’irrationnels et en considérant les individus rationnels comme égoïstes, elle favorise des pratiques managériales qui promeuvent la quête cynique de gains financiers par les salariés, validant au passage la théorie. Une récente étude montre que les étudiants diplômés en économie sont plus égoïstes que les autres. Cela résulte non pas de leur nature intrinsèque mais d’un enseignement de plusieurs années durant lesquelles il leur a été expliqué qu’un comportement rationnel est par nature égoïste. Pour reprendre Rousseau, l’Homme nait bon mais les incitations produites par les pratiques managériales le pervertissent. Il convient donc de construire une théorie économique de l’altruisme et de l’inutile pour comprendre l’essentiel des échanges sociaux.

*Professeur à la Graduate School of Economics and management de l'Université de Genève

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