L’invité

Pourquoi les banquiers privés ne parlent-ils pas plus des investissements durables?

Alors que la plupart des investisseurs particuliers sont intéressés par ces produits, l’engagement actuel des banquiers reste faible

L’investissement durable progresse, mais les banquiers privés en parlent peu. Au-delà des barrières régulièrement citées, une explication possible réside dans le niveau de l’activité commerciale des banquiers privés et du senior management.

Point de connexion majeure entre les produits et les investisseurs, il s’avère que les banquiers n’ont que peu de temps à consacrer à ces nouvelles solutions, même si elles sont de plus en plus structurées. Quelles sont les raisons de ce manque de développement auprès de la clientèle très fortunée (HNW)?

Une hausse de 92%

Longtemps boudé, on observe un intérêt grandissant (+91,7% entre 2014 et 2015) pour l’investissement responsable (ESG), qui vise à prendre en compte les enjeux environnementaux (E), sociaux (S) et de gouvernance (G) lors de la prise de décision. Le but étant d’aller au-delà des calculs économiques lors de la constitution de portefeuilles et d’aligner le domaine des investissements avec la tendance actuelle de durabilité, en sélectionnant par exemple les entreprises «best-in-class» dans ces trois dimensions.

Les quelques acteurs actifs du secteur tels que J. Safra Sarasin, Ethos-Pictet ou encore des acteurs de microfinance comme Symbiotics ou ResponsAbility ont permis d’étoffer l’offre ces dernières années. Régulièrement cités comme freins standards à la finance durable, les rendements perçus comme inférieurs (pourtant confirmés comme équivalents à ceux d’un investissement classique), la crainte d’une volatilité supérieure à la moyenne, la disparité des produits disponibles et le manque d’historiques comparables sont bien ancrés, mais ne suffissent pas à expliquer pleinement la faible part des investissements durables (3,5% de la fortune totale gérée en Suisse).

Le fardeau des tâches administratives

Au-delà de ces croyances de marché, les dernières études indiquent aussi que les banquiers privés sont focalisés sur des tâches administratives lourdes, notamment liées au durcissement des réglementations et des contrôles internes, ce qui impacte directement leur capacité à être actifs dans la recherche de nouvelles propositions d’investissement.

Une autre raison possible de ce désengagement est la tendance des clients à challenger les conseillers, forçant les banquiers à «lisser» leur discours commercial pour éviter toute perte de confiance auprès du client. En effet, alors que d’un côté l’émotionnel et l’importance des valeurs humaines dans ce milieu semblent à première vue propices au développement des investissements ESG, la confiance accordée entre les deux parties semble aussi limiter les conseillers dans leurs sélections de produits, traduisant une appétence moindre à prendre de nouveaux risques moins maîtrisés.

Enfin, une politique d’investissement innovante ne saurait exister sans un appui fort du Senior Management et un programme de soutien pour ceux qui doivent la faire vivre. Cela n’est pas forcément le cas dans toutes les institutions, souvent de manière délibérée et expliquée. Dans tous les cas, le défi sera de dépasser l’inertie organisationnelle et de casser l’image traditionnelle de la banque qui semble inhiber le changement. Les banquiers ont historiquement articulé leurs offres autour de certaines valeurs fortes et ont capitalisé les valeurs traditionnelles de ce métier, laissant parfois volontairement certains marchés de côté. L’affirmation des banquiers en dit aussi long. Ils déclarent que la formation sur la finance durable serait plus favorable dans un premier temps au conseil d’administration et managers plutôt qu’aux gestionnaires d’investissement eux-mêmes.

Une différenciation de l’offre

Il n’en reste pas moins que l’investissement responsable est une occasion d’affaires importante mais surtout une opportunité pour les banquiers de prouver leur forte valeur ajoutée aux clients en termes de produits et services. Et le nouveau paradigme de la banque privée ne cesse de rappeler aux banquiers qu’en plus de l’axe historique «Intimité client», il est primordial de se différencier et d’être parmi les instigateurs, notamment lorsque l’on peut profiter d’une clientèle moins sensible au prix et permettant l’expérimentation. L’investissement responsable, parmi d’autres, peut constituer un levier important dans la différenciation de l’offre. Cependant, accumuler les offres sans repenser les modèles peut mener à de lourds échecs.

Nous attirons ainsi l’attention sur l’importance de soigneusement adapter les structures organisationnelles afin d’aligner stratégie, gouvernance et processus. Le temps limité des banquiers constitue un pilier important de cette nécessaire transformation et a amené certaines banques à un remaniement global de la stratégie commerciale et de son efficacité (modèle de service, gestion des compétences, gouvernance commerciale, cycles, expérience client…). Et ce n’est que grâce à cet effort que l’investissement responsable sortira des tendances pour devenir un actif à part entière présent systématiquement dans les portefeuilles HNW.

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