Banque 

«Le guichet classique va disparaître mais les conseillers à la clientèle resteront»

Valiant ouvrira trois nouvelles succursales à Morges, à Nyon et à Vevey. Son directeur, Markus Gygax, estime qu’une présence physique reste importante, même à l’heure numérique

Valiant a d’importantes ambitions en terre vaudoise. Déjà présent en Suisse romande depuis 2007 à Fribourg, puis à Bulle en 2009, la banque a ensuite étendu ses activités dans le Jura en rachetant la Banque Jura Laufon la même année et la Caisse d’Epargne à Siviriez. Puis, elle s’est implantée à Yverdon et Neuchâtel grâce à la reprise des succursales de la Banque de dépôts et de gestion.

Désormais, le groupe bancaire bernois, qui réalise environ 10% de son chiffre d’affaires et compte une cinquantaine de collaborateurs en Suisse romande sur un total de plus de 900, veut accélérer son expansion dans l’ouest du pays en prévoyant l’ouverture de trois nouvelles succursales dans le canton de Vaud. Soit à Morges cet automne, puis à Nyon et à Vevey en 2018, comme le groupe l'a annoncé dans un communiqué jeudi. Les trois sites emploieront chacun trois collaborateurs, complétés par une équipe de huit conseillers dédiés à la clientèle d’entreprise. Markus Gygax, le directeur (CEO) de Valiant, explique les raisons de cette expansion.

Le Temps: Valiant va ouvrir trois nouvelles succursales à Morges, à Nyon et à Vevey d’ici à 2018. Pourquoi entreprendre une telle expansion dans le canton de Vaud maintenant?

Markus Gygax: Valiant est actuellement déjà présente dans onze cantons. En Suisse romande, nous sommes déjà implantés dans les cantons de Fribourg, du Jura et de Neuchâtel ainsi qu’à Yverdon en ce qui concerne Vaud. Notre objectif est maintenant de mieux couvrir le canton de Vaud. La Suisse romande est un marché attrayant pour deux raisons: d’une part, l’Arc lémanique est une région qui a affiché une forte croissance économique au cours des dernières années. D’autre part, les marges y sont plus élevées et nos expériences avec les succursales actuelles sont extrêmement satisfaisantes. En outre, si Valiant a historiquement été avant tout implanté dans les régions rurales, nous voulons maintenant renforcer notre présence dans les agglomérations. Nous voulons être à terme présents dans toutes les grandes agglomérations allant du lac Léman au lac de Constance.

- Pourquoi ne pas ouvrir aussi un site à Lausanne?

- Par le passé, Valiant avait ouvert une filiale à Lausanne qui mettait l’accent sur la clientèle commerciale. Mais cela n’avait pas fonctionné. Nous sommes avant tout une banque de proximité qui mise sur un fort ancrage local. Cet objectif est plus facile à atteindre dans les régions rurales et dans les agglomérations que dans les grandes villes.

- Visez-vous une présence dans toute la Suisse, à terme?

- Non, nous n’allons pas chercher à nous implanter dans des cantons comme le Tessin ou le Valais par exemple. Nous ne disposons pas des ressources nécessaires et ces régions sont trop éloignées de notre espace d’origine.

- Pourquoi ne pas s'installer aussi dans les centres des grandes villes, comme le fait désormais Raiffeisen?

- Nous l’avons fait à Bâle et ça marche maintenant. Nous avons toutefois fait le bon choix de commencer par des sites situés dans l’agglomération bâloise, avant d’aborder le centre-ville. Valiant ne va cependant jamais avoir une enseigne à la rue du Rhône à Genève ou à la Bahnhofstrasse à Zurich. Cela ne serait pas crédible et ne fonctionnerait jamais.

Lire aussi: Valiant propose l’ouverture d’un compte bancaire de manière entièrement numérique

- A l’heure où il est possible de gérer l’ensemble de ses relations bancaires en ligne, – aussi chez Valiant où un client peut s’inscrire intégralement par Internet –, pourquoi faut-il avoir encore des succursales?

- Deux aspects sont à considérer: d’une part, la numérisation est une tendance de fond qui va continuer de gagner en importance dans le domaine des services bancaires. La plupart des opérations courantes seront gérées à terme avec un ordinateur ou un appareil mobile. Mais, qu’il s’agisse des clients privés ou des PME, je suis, d'autre part, convaincu qu’ils auront toujours besoin qu’un conseiller leur explique les choses compliquées de manière simple. L’avenir est dans la combinaison entre des enseignes physiques et une offre de services numériques.

- Tenez-vous compte de cette évolution à venir dans l’agencement de vos nouvelles succursales?

- Oui, bien sûr. A Brugg, nous allons ouvrir la semaine prochaine une succursale d’un nouveau type, qui associe le conseil personnel aux prestations numériques. En entrant, le client se retrouvera face à un écran où il pourra converser à distance avec un employé du support – situé ailleurs – qui le renseignera en fonction de ses besoins. Enfin, le client pourra rencontrer réellement un conseiller sur rendez-vous ou effectuer lui-même ses opérations bancaires de manière indépendante. Il y aura aussi un bancomat à disposition des clients pour effectuer toutes les transactions courantes. Le guichet classique va disparaître mais les conseillers à la clientèle resteront. Si ce type de filiales fonctionne à Brugg, il sera aussi installé à Morges cet automne. L’offre complète de services sera maintenue à terme uniquement dans les plus importantes filiales.

- Si toujours plus de services sont proposés en ligne, comment sera-t-il possible de garder le même lien de proximité avec la clientèle?

Ouvrir une succursale est un canal publicitaire très important pour se faire connaître dans une localité. Je ne peux pas m’imaginer que l’on puisse avoir du succès comme banque dans une nouvelle région sans y avoir une présence physique. Dans d’autres secteurs d’activité, on voit aussi que des sites de commerce électronique comme Amazon ou Digitec ont commencé à ouvrir des magasins physiques. Je pense que les liens avec la communauté locale resteront importants, même à l’heure de la numérisation.

- Concernant les trois nouvelles succursales ouvertes dans le canton de Vaud, l’accent sera mis avant tout sur la clientèle privée ou celle des PME?

- A la différence de nos concurrents, chez Valiant les mêmes conseillers sont responsables à la fois pour la clientèle privée et commerciale. Un patron d’une petite PME n’a pas forcément envie d’avoir des conseillers différents pour son entreprise et pour la gestion de son compte personnel.

- Quelle est la taille des PME que vous visez?

- Nous nous adressons aux petites entreprises, aux start-up et aux indépendants mais aussi aux entreprises de taille moyenne. Contrairement aux services destinés aux privés, où les clients ont un large choix de prestataires, il est beaucoup plus restreint pour les PME en matière de services bancaires. Valiant peut ainsi proposer une véritable alternative à l’offre bancaire existante pour les petites sociétés et les PME.

- Quels sont les objectifs de rentabilité que Valiant se fixe pour les nouvelles succursales ouvertes?

- Ouvrir une nouvelle succursale est toujours un investissement à long terme. Après trois ans, l’objectif est que le nouveau site couvre les charges salariales et les coûts directs. Ensuite seulement, il est envisageable que le nouveau site contribue à la rentabilité du groupe. En ce qui concerne les nouveaux sites vaudois, nous voulons mettre l’accent en particulier sur les crédits pour les PME et les prêts hypothécaires, mais bien sûr aussi sur la croissance des fonds de la clientèle. Actuellement, dans nos succursales en Suisse romande, ils n’atteignent que le tiers du volume des crédits accordés.

- Est-il opportun d’essayer d’attirer davantage de fonds de la clientèle à l’heure des taux négatifs?

- C’est bien sûr un grand défi à l’heure actuelle. Il est parfois difficile de faire comprendre aux clients que même les taux zéro qui sont proposés pour la plupart des comptes d’épargne nous coûtent cher quand même. Dans ce contexte, nous allons aussi diversifier nos sources de financement en ne comptant pas seulement sur les fonds de la clientèle et les lettres de gages mais en ayant recours aussi à d’autres instruments comme l’émission d’obligations couvertes par des hypothèques.

- Certains établissements n’excluent plus de répercuter les taux négatifs aux clients privés. Qu’en est-il chez Valiant?

- Je ne peux pas m’imaginer introduire une telle mesure chez Valiant. Si l’on considère la taille de notre bilan de 25,8 milliards de francs, environ un tiers est constitué d’avoirs disponibles au jour le jour. Si les clients décidaient de retirer leur argent ou de le transférer ailleurs, nous pourrions avoir un sérieux souci de liquidités. Nous excluons dès lors une telle mesure.

- Valiant est une banque cotée en bourse. Est-ce encore utile?

- Dans les années qui ont suivi notre création en 1997, le fait d’être coté en bourse était un avantage, car nos titres pouvaient être utilisés comme moyen d’échange lors d’acquisitions. Maintenant, il existe beaucoup moins d’opportunités d’acheter des établissements régionaux sur le marché. Nous disposons aussi de capitaux propres largement suffisants avec une quote-part des fonds propres qui atteint 16,8%, comparé à 12% requis par la Finma. Donc ce ne serait plus nécessaire de ce point de vue. Malgré tout, le fait d’être coté en bourse a l’avantage d’avoir une discipline stricte dans la gestion des opérations. De plus, un «going private» (ndlr: retrait de la cotation) n’est pas envisageable chez Valiant du fait que nous n’avons aucun actionnaire majoritaire, les plus importants d’entre eux étant ceux de la BCZ avec 3%.

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