«Le contrat du siècle», voilà ce que l'on entendait murmurer au printemps dans les couloirs des Affaires étrangères, du commerce extérieur et d'ABB à Zurich, à Baden, à Téhéran. Il en allait de 30 turbines à gaz dont l'Iran avait besoin pour équiper six centrales de production d'électricité. Le contrat frisait 1,8 milliard de francs sur quatre ans et devait comporter une part importante de production locale. Pour ABB, c'était le couronnement d'une présence courageuse et continue depuis près de quarante ans en Iran malgré les aléas révolutionnaires, la chute du prix du pétrole, les rééchelonnements de la dette. La multinationale y emploie 90 personnes et y réalise un chiffre d'affaires annuel de 150 millions de francs: une bagatelle face au potentiel d'un pays dont tout le monde attend l'ouverture et le décollage, surtout dans le domaine de l'énergie.

Les autorités suisses avaient saisi l'importance de l'affaire et dépêché mi-avril une mission diplomatique à Téhéran pour examiner les conditions d'une garantie des risques à l'exportation (GRE). Cette mission était dirigée par l'ambassadeur Rolf Jeker, délégué du Conseil fédéral aux accords commerciaux et président du conseil de direction de GRE, dont l'Iran est déjà un gros abonné: fin 1998, il totalisait 560 millions de francs, soit 8% des fonds engagés, ce qui le place en quatrième position après la Chine, l'Indonésie et la Turquie. Tout semblait très bien parti.

Questions diplomatiques

Alors le 3 mai, c'est la stupeur. Une dépêche de l'agence officielle IRNA annonce que l'Iran a signé avec Ansaldo l'achat des 30 turbines à gaz. Les représentants de la compagnie italienne à Téhéran eux-mêmes refusent d'y croire. «Ce n'est pas un contrat, juste une lettre d'intention», expliquent-ils sur le moment. Et d'ajouter avec lassitude: «On nous a déjà fait le coup deux fois pour d'autres objets. C'était seulement une ruse pour faire baisser les prix d'ABB.»

Cette fois, pourtant, cela semble sérieux. Une délégation iranienne se rend à Gênes la semaine suivante et annonce la signature d'un précontrat. Et fin mai, à la Foire internationale de l'électricité de Téhéran, les jeux semblaient faits. Ironie des affaires: les stands d'ABB et d'Ansaldo se faisaient face, dans le hall immense du Palais des expositions. Un peu plus loin se trouvaient les stands des interlocuteurs iraniens. MAPNA d'abord, puissante compagnie dépendant du Ministère de l'énergie chargée de l'achat des turbines. IPDC (Iran Power development Company) ensuite, qui est le destinataire des turbines et en installera 12 à proximité de la capitale, 6 à Kerman (sud-est), 6 à Shirvan (nord-est) et 6 à Kazeroon (sud). Dans ces deux stands, il s'est trouvé des ingénieurs et des représentants du Ministère de l'énergie qui se sont dit extrêmement surpris du retournement de situation. «ABB avait notre préférence, a glissé l'un deux. Les Suisses étaient en tête des négociations, on ne sait pas ce qui s'est passé.»

Ce qui s'est passé? Une source diplomatique iranienne affirme qu'ABB na pas été assez rapide dans le processus de négociation et que les délégations envoyées à Téhéran n'avaient pas le niveau décisionnel suffisant. Des reproches que la maison mère nie vigoureusement tout en refusant d'apporter sa propre explication à l'échec inattendu de sa plus grosse affaire iranienne. De son côté Ansaldo, très confiant, estime que cela sera fait avant les vacances d'été et explique la lenteur des négociations par l'importance des sous-contrats de production locale. Il est vrai que la filiale la plus déficitaire du groupe Finmeccanica n'est pas tenue aux mêmes règles de rentabilité qu'ABB. En 1998, Ansaldo Energia a perdu 600 millions de dollars après avoir licencié près de 2000 personnes et le carnet de commande pour 1999 ne s'élevait qu'à un milliard de dollars. Mais l'explication la plus souvent entendue, c'est la qualité des relations entre Rome et Téhéran et les lignes de crédit ouvertes par les banques italiennes. «La visite de Khatami en Italie nous a donné un an d'avance sur tous nos concurrents», crâne un représentant italien. L'Italie a remplacé l'Allemagne au rang de premier partenaire commercial de l'Iran à la suite du procès Mykonos, où la justice allemande a accusé un ministre iranien d'avoir commandité des assassinats politiques en Europe. La Suisse, elle, est à la traîne: elle tente actuellement d'élever ses relations avec l'Iran du rang de chef de service à celui de vice-ministre.

Quelle que soit la raison véritable de l'échec et l'issue finale des négociations, ABB tente de garder le sourire. Et pas seulement parce que les manières persanes ne tolèrent pas la mauvaise humeur. L'Iran a besoin d'une croissance énergétique annuelle de 7%, soit 1500 mégawatts (MW). Les 30 turbines à gaz ne totalisent que 4800 MW et ne devraient suffire que pour trois à quatre ans, si elles sont utilisées à plein régime.