En Suisse, la bancassurance est morte et enterrée. La vente d’assurances par le canal bancaire ne ­représente ainsi que 2% du total. A l’étranger, le mariage fonctionne nettement mieux. Il atteint un record de 75% au Portugal, 72% en Espagne, 64% en France, où l’assurance vie est moins pénalisée fiscalement que les autres placements. Même en Allemagne (24%) et au Royaume-Uni (20%), le canal bancaire rechigne nettement moins à vendre des produits d’assurance. En Suisse, le concept de supermarché que constitue la vente au guichet n’a pas pris, ni à La Poste, ni dans les magasins, explique un actuaire. Le mariage de Winterthur et Credit Suisse est terminé, comme bien d’autres.

Un retour de flamme se dessine pourtant. Les assurances renouent graduellement avec les banques pour deux raisons principales, d’une part pour fidéliser le client et lui offrir un conseil ouvert à une vaste gamme de services (épargne, hypothèque, prévoyance, produits financiers, assurances non-vie), d’autre part en intégrant une bonne partie de savoir «bancaire» dans les produits d’assurance vie pour répondre au double défi des taux bas et des exigences plus strictes de fonds propres.

Swiss Life avoue par exemple qu’il négocie une coopération avec la banque Valiant qui pourrait se traduire par une prise de participation allant jusqu’à 3%. Ivo Furrer, directeur du marché suisse, explique que son objectif n’est pas de remettre à flot un concept qui n’a pas fonctionné en Suisse il y a une décennie. Il s’agit plutôt de profiter du lien privilégié avec l’assuré pour le conserver lorsqu’une assurance vie arrive à échéance. Le client reçoit en effet le montant promis selon le contrat et en emploie une partie pour financer un achat ou un voyage, par exemple. Le reste peut être maintenu sous forme d’épargne ou réinvesti dans un produit de banque ou d’assurance. Les assureurs parlent ici du taux de réinvestissement pour la partie de l’assurance vie réinvestie dans un autre produit d’assurance. En Suisse, ce taux est généralement compris entre 15 et 30%. Swiss Life, l’un des plus mal classés, avec 15%, a ainsi dû être incité à l’action.

A l’inverse, la Bâloise est parvenue à un taux de 32%, forte de sa reprise de l’ancienne Banque Cantonale de Soleure, aujour- d’hui ­Bâloise Banque SoBa. Helvetia se situe au milieu, à 20%, ainsi qu’Axa Winterthur, avec 20 à 25%.

Swiss Life coopère pourtant depuis longtemps avec UBS. La grande banque disposait même d’une participation d’environ 30% il y a une décennie. Mais ce canal n’est pas très actif. Aux grandes heures de la bancassurance, UBS avait même fondé UBS Life. Celle-ci existe toujours. Bernhard Schluep, son responsable à Zurich, explique que son organisation, qui emploie 50 personnes au travers de trois sociétés (en Suisse, en Irlande et au Liechtenstein), est surtout active à l’étranger. Le but de la coopération en Suisse avec Swiss Life est de répondre aux vœux du client dans le cadre d’une relation personnalisée. Mais le bas niveau des taux d’intérêt réduit l’attrait des assurances vie classiques. «D’une manière générale, le manque de confort de l’employé de banque avec les produits d’assurance freine leur succès», regrette-t-il.

«Nous ne parlons plus de bancas­surance, mais de coopérations sur des projets communs», ajoute Axa Winterthur. Le modèle s’accroît alors en complexité. PostFinance vend les produits d’Axa Winterthur, laquelle vient de conclure une coopération avec la Banque Cantonale de Zurich pour les produits de prévoyance, et cet accord complète à son tour des partenariats avec la Bank Zweiplus et avec Swisscanto. Les coopérations interviennent donc à des moments différents de la «chaîne de valeur».

Le potentiel d’amélioration devrait s’appuyer sur un effort de formation et un engagement accru du management en faveur des produits d’assurance, estime un analyste.

Selon Swiss Life, «une coopération fonctionne si les deux partenaires vont de pair, avec des thèmes pertinents et des objectifs communs et réalistes. Une participation au capital peut souligner le caractère à long terme et l’importance d’une coopération.» De fait, les meilleurs taux de réinvestissement se situent à la Bâloise, qui est propriétaire de la Banque SoBa, et auprès d’Helvetia. Celle-ci vend les fonds Vontobel à travers son réseau, tandis que Raiffeisen vend des assurances vie et dommages d’Helvetia et les banques canto­nales, à travers la fondation d’investissement Swisscanto, des ­solutions de prévoyance. Parallèlement, Vontobel et Raiffeisen ­détiennent chacune 4% du capital de l’assureur. Mais ce dernier ne détient aucune participation dans une banque. La confiance est au cœur de ces accords, par exemple à l’égard des données personnelles. A qui appartiennent-elles et pour quelles raisons? La réponse à ces questions est cruciale.

Les produits d’assurance vie eux-mêmes sont de plus en plus «bancaires», dans le sens où ils ont une composante fonds de placement, épargne ou produits structurés. Swiss Life a par exemple lancé un produit de prévoyance 3a avec la banque Lienhardt & Part­ner à Zurich, qui combine la sécurité d’un compte d’épargne et les possibilités de gains sur les titres avec un risque de contrepartie supporté par l’assurance. Helvetia a elle émis en juillet un produit de prévoyance dont une partie est investie à court terme auprès de Raiffeisen et une autre dans une stratégie de Leonteq, l’émetteur de produits structurés (ex-EFG FP).

Sur le plan de la rémunération du canal de vente banque, le problème des rétrocessions ne se pose pas puisqu’il ne s’agit pas d’un mandat. La banque est rémunérée sur la base du bénéfice de ses produits.

La vente d’assurances par le canal bancaire ne représente que 2% du total