Depuis des années, Ray Soudah, fondateur de la société de consultants Millenium Associates à Zoug, prédit une consolidation des banques de gestion de fortune sans qu'elle se manifeste. «Le secteur vit une conjoncture trop favorable pour ressentir le besoin de fusions ou d'acquisitions. Et pourtant, c'est le moment ou jamais pour un vendeur de mettre son établissement sur le marché car il aura l'embarras du choix pour sélectionner un acquéreur!» soutient le spécialiste, lors d'un entretien mardi à Genève.

La raison de cette santé éclatante s'explique non seulement par la bonne tenue de l'économie en général, mais aussi de facteurs géopolitiques liés au Moyen-Orient. «Au plus fort de la crise du secteur de la gestion de fortune, personne n'anticipait un redressement aussi rapide», poursuit l'expert.

Comme l'essor profite à tous, personne ne se sent contraint de se retirer du marché. Ce sentiment de confiance s'alimente en outre de la conviction largement partagée que cette tendance va se poursuivre encore longtemps. L'environnement économique se double d'une réalité culturelle: les banquiers suisses n'aiment pas vendre ce qui fait leur vie, au contraire de leurs pairs anglo-saxons, beaucoup moins sensibles à cet argument.

Le dynamisme prime

«Toutefois, vous ne profitez pas dans la même proportion de cette conjoncture favorable selon que vous êtes petit ou grand», observe Soudah. Le facteur clé du succès est le réseau de clientèle. Moins celui-ci est performant, moins la banque pourra croître en ligne avec le reste du marché. D'où les efforts particuliers en marketing que les petits établissements doivent déployer s'ils veulent rester durablement compétitifs, en plus, naturellement, de la qualité et des performances de leur gestion.

Cette réalité prendra toute sa dimension le jour hypothétique où le propriétaire de la banque décidera de vendre. «Le critère principal de la fixation du prix n'est plus la masse sous gestion, mais le dynamisme affiché par la banque», explique le consultant.

Pour deux établissements de taille similaire, le prix peut varier du simple au double. Une banque statique pourrait se payer dix fois son bénéfice opérationnel (EBITDA). Sa concurrente à forte croissance pourrait espérer se vendre près de vingt fois ce résultat.