Pas question de faire du «name and shame». Non, il ne s’agit pas pour Bestag de pointer du doigt les plus mauvais courtiers immobiliers. C'est l'inverse. La solution de la start-up vise à proposer les trois meilleurs candidats, pour chaque objet à vendre.

Pour déterminer cette «short list», le logiciel de Bestag scrute les annonces sur une vingtaine de sites d’annonces immobilières dans le pays. Et établit ses résultats en fonction d’une quinzaine de critères, comme le portefeuille, l’emplacement, le temps pour réaliser des transactions ou le nombre d’ajustement de prix.

Pour le vendeur, cela s’assimile à un appel d’offres dans lequel trois courtiers se font concurrence pour obtenir le mandat. «Nous appliquons des méthodes pratiquées depuis des années dans les grandes entreprises pour en faire bénéficier des particuliers», résume Patrice Choffat, le patron de Bestag, ancien cadre au sein du groupe d’assurances Zurich et du Boston Consulting Group.

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Quatre ans après sa création, la société emploie une dizaine de personnes, elle est basée à Zurich, mais est essentiellement active dans la région lémanique pour l’instant. Cette année, elle devrait compter quelque 60 transactions à son actif, selon les prévisions du fondateur. Le mois dernier, elle a par ailleurs publié une étude pour détailler le résultat des données qui sont au cœur de son modèle d’affaires.

Des courtiers venus d’ailleurs

De cet instantané du marché de la propriété, daté du 1er avril, il ressort qu’en moyenne suisse, 11,3% des quelque 16 000 biens mis en vente sont confiés à l’un des trois courtiers les plus qualifiés, selon les critères de Bestag. En Suisse romande, les chiffres pour Genève atteignent 5,9%, pour Vaud 9,4%, pour le Valais 12%, pour Fribourg 13,2% et pour Neuchâtel 14,5%.

L’étude met aussi en évidence que dans les cantons de Vaud et de Genève, respectivement 51% et 59% des courtiers ne sont mandatés que pour un seul logement. Selon Bestag, ces derniers «ont a priori leur activité principale basée dans un autre canton, dans lequel ils sont plus spécialisés». Autrement dit, ils ne sont pas des plus légitimes pour bien vendre hors de leur région de compétence.

«Avant, les acquisitions de mandats se faisaient de manière organique et locale. Mais depuis l’apparition d’internet, les courtiers se sont mis à vendre des biens partout, y compris dans des régions qu’ils ne connaissent pas.» Patrice Choffat n’est pas avare de critiques envers «un système qui pousse au mensonge». «Je ne blâme pas les courtiers, je blâme le système dans lequel ils doivent travailler.»

Qui les pousse à faire semblant de connaître un marché local, donc. Mais aussi parfois à surévaluer des biens pour obtenir un mandat, quitte à ce que la vente ne se réalise pas pendant des mois, voire des années. C’est la raison pour laquelle Bestag a mis en place un mécanisme de rémunération plus incitatif – ou punitif, c’est selon – pour les courtiers.

Un exemple chiffré, avec un bien estimé à 1,5 million de francs: si la vente s’effectue à ce prix, le courtier touche 3% de commission, soit 45 000 francs, et en reverse 30% à Bestag. Mais la start-up ajoute à ce mécanisme traditionnel ce que Patrice Choffat appelle «une pente». Par exemple de 10%. Ainsi, si le bien est vendu 1,6 million, le courtier perçoit 10% sur la différence, soit 10 000 francs de plus. A l’inverse, il ne touche que 35 000 francs si l’opération est finalisée à 1,4 million.

Le prix, le prix, le prix

«Au début, nous avons été accueillis avec beaucoup de scepticisme, concède Patrice Choffat. Mais aujourd’hui, nous avons d’excellents rapports avec les courtiers. Nous leur générons de bonnes affaires sans qu’ils aient à réaliser de prospections. Elles sont aux bons endroits, avec un prix juste.»

Ce rôle de nouvel intermédiaire entre l’acheteur et le vendeur, il existe également dans d’autres pays. Patrice Choffat cite par exemple Meilleursagents.com, en France, qui se présente comme un évaluateur et un comparateur d’agences. «A la différence que nous ne nous arrêtons pas à la sélection des courtiers. Nous rencontrons le vendeur, le préparons à la visite des trois courtiers, réalisons une synthèse de l’évaluation, assurons un suivi pendant le temps de la transaction, etc.», souligne-t-il.

Pour l’heure, Bestag couvre ses frais. La société sera vraiment rentable lorsqu’elle aura généré quelques centaines de transactions par année. «Mais notre produit, lui, est profitable», conclut Patrice Choffat, confiant. «On peut considérer toutes les approches possibles. Mais dans ce marché, le meilleur est celui qui parvient à offrir le meilleur prix, net de frais de courtage, aux vendeurs.»

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Les proptechs presque insensibles à la pandémie

On a beau leur promettre un avenir radieux, les proptechs n’ont pas été épargnées par les effets de la pandémie. Selon le Swiss PropTech Report, publié la semaine dernière par Credit Suisse, les investissements dans ces start-up de l’immobilier ont chuté de 25% l’an dernier, en raison du recul du goût du risque généralisé des investisseurs, plus frileux à parier sur des modèles en démarrage.

Mais du côté de leurs activités, la crise n’a pas vraiment eu d’effet contradictoire pour ces nouvelles technologies de l’immobilier. Près de 80% des entreprises sondées ont augmenté leurs effectifs durant les douze derniers mois. Et 87% d’entre elles s’attendent à continuer de recruter cette année. Par ailleurs, les proptechs ont en moyenne affiché une croissance de 68% de leurs revenus au cours de l’année 2020. En 2021, la branche vise un doublement de son chiffre d’affaires.

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Cette étude annuelle, la quatrième du nom, est aussi l’occasion pour les auteurs de rappeler que la Suisse affiche une densité tout à fait extraordinaire dans le domaine. En 2020, elle y comptait plus de 320 entreprises. Pour comparaison, le grand voisin allemand en totalise environ 330. (SP)