«Une présence sur Internet est impérative»

Avant de fonder Shankai Sports, en 2009, Olivier Glauser a investi durant une décennie en Chine. Pour le compte des géants américains Qualcomm puis Disney, il était chargé de dénicher les start-up prometteuses. Aujour­d’hui, à Pékin, la société de ce Vaudois de 45 ans, ancien de l’EPFL, s’est spécialisée dans le marché du sport en Chine (billetterie, marketing digital, sponsoring…). Elle emploie environ 40 personnes et compte, parmi ses clients, la FIFA, Roland-Garros, Wimbledon, le Paris Saint-Germain, Zlatan Ibrahimovic ou encore le sprinter Usain Bolt, sextuple champion olympique. Fin connaisseur des ficelles virtuelles chinoises, Olivier Glauser est catégorique: la Toile est incontournable, pour une PME qui lorgne ce marché.

Le Temps: Que conseilleriez-vous à une entreprise qui débute en Chine?

Olivier Glauser: Il ne lui faut en aucun cas négliger Internet. Une présence y est impérative.

– N’est-ce pas le cas pour tous les pays, au jour d’aujourd’hui?

– Sans doute. Mais, en Chine, le Web est beaucoup plus important que les autres médias. Les voies traditionnelles sont gérées par des entreprises d’Etat et sont moins intéressantes. La télévision, la radio ou la presse écrite sont régies par une censure active. C’est-à-dire que les rédacteurs sont sous contrôle. Pour Internet, en revanche, la censure est passive. Jusqu’à ce que certaines limites ne soient pas dépassées, la liberté y est nettement plus grande. Les réseaux sociaux ont eux aussi l’immense avantage d’être alimentés par les internautes, et non pas par la voie officielle du parti. Au vu des distances qui séparent certaines régions du pays, Internet me paraît le bon moyen de se faire connaître, y compris dans les villes moins centrales que Pékin ou Shanghai, là où le choix est plus restreint. C’est d’ailleurs une des raisons du rôle central de l’e-commerce. De plus, la logistique, le transport et les systèmes de paiement se sont énormément améliorés ces dernières années.

– Faut-il utiliser Internet pour faire son marketing ou pour vendre ses produits?

– Tout dépend des cas. Mais une chose est certaine. Puisque, en Chine, l’ouverture au monde est nouvelle, les consommateurs n’ont pas les vieilles habitudes de l’Occident. Ils sont beaucoup plus connectés, et beaucoup plus avides de nouvelles choses. Que ce soit une manière de communiquer sur le Web, ou que ce soit au niveau des produits en eux-mêmes. Cette mentalité offre d’énormes opportunités à ceux qui parviennent à la cerner. Les estimations diffèrent, mais certaines affirment que l’e-commerce chinois est en train de dépasser l’américain, en termes de volumes. En 2013, 1630 milliards de dollars de transactions en ligne ont été recensés en Chine.

– Ce passage obligé vaut-il aussi pour les entreprises qui ne s’adressent pas directement au consommateur final?

– Cela s’impose évidemment un peu moins. Mais je conseille à tout le monde, y compris un producteur de machines ou de composants, d’au moins mettre en place une veille compétitive sur Internet. Pour surveiller la concurrence, mais aussi pour savoir à quel prix se vendent ses propres produits. Cela sert souvent de référence aux Chinois pour négocier.

– Ses propres produits?

– Oui… Un exemple, parmi bien d’autres, est celui d’un spécialiste des semi-conducteurs basé à Yverdon-les-Bains: il a un distributeur officiel en Chine. Mais, sur la plateforme Taobao.com, on trouve 64 revendeurs de ses produits. Il peut soit s’agir de copies, mais plus vraisemblablement d’importations illégales.

Que doit faire une entreprise qui constate que ses produits sont déjà vendus via ces plateformes?

– Ne pas se résigner et se dépêcher d’aller en Chine. La bonne nouvelle, c’est qu’il existe déjà une demande et un message de vente. La mauvaise, c’est que l’entreprise en question en a perdu le contrôle. Il faut le reprendre le plus vite possible. Si ces revendeurs sont des distributeurs, pourquoi ne pas prendre contact avec eux et s’y associer, si affinités? C’est une voie à ne pas négliger, car trouver un bon distributeur est un exercice très difficile. Sinon, les foires spécialisées sont un autre moyen de nouer des liens. Il y en a des quantités. Il faut faire des rencontres. Internet a du bon mais, à un moment ou à un autre, il faut venir sur place .