* Directeur général du Groupe Julius Baer

En Asie, le marché du private banking est très attractif et âprement disputé. Les banques suisses sont bien placées pour y réussir, à l’avenir également, si elles s’adaptent aux besoins spécifiques de la clientèle locale.

En 2010, les dix principales économies d’Asie comptaient environ 1,2 million de particuliers possédant au moins 1 million de dollars de capitaux à investir. Selon le «Julius Baer Wealth Report: Asia», ils seront plus de 2,8 millions en 2015. Ces chiffres illustrent éloquemment l’énorme potentiel du private banking en Asie. Nulle part ailleurs on ne crée actuellement autant de richesse aussi rapidement. Cette évolution est centrée sur la Chine, qui abritait 43% de ces millionnaires en dollars en 2010. En 2015, cette part devrait atteindre 49%.

Pas étonnant, donc, que les banques du monde entier soient présentes en Asie et tentent d’y conquérir des clients et des parts de marché avec leurs produits et services. Or, la tâche est exigeante, car l’Asie se distingue clairement d’autres marchés de private banking. Cela tient essentiellement aux besoins et aux méthodes de placement spécifiques des clients, déterminés par leur milieu entrepreneurial et culturel. Il ne suffit donc pas de transposer un modèle de gestion suisse dans la région: l’offre doit être adaptée aux particularités des conditions locales.

Alors qu’en Suisse, les patrimoines sont généralement transmis de génération en génération, les capitaux d’Asie ont le plus souvent été formés ces dernières années. Les clients asiatiques typiques du private banking sont donc des chefs d’entreprise âgés de 40 à 60 ans – ils sont donc sensiblement plus jeunes, en moyenne, que la clientèle suisse.

Leurs besoins financiers diffèrent ainsi très nettement de ceux des clients européens. Les clients asiatiques connaissent souvent bien l’univers des placements, qu’ils gèrent volontiers eux-mêmes. Ils considèrent leur conseiller à la clientèle comme un partenaire d’entraînement proactif, qui leur signale de nouvelles opportunités de placement et des résultats de recherche. Ils veulent des conseillers à l’écoute des marchés financiers et joignables en permanence.

En Asie, la disposition au risque des clients est influencée par le caractère optimiste et entreprenant des gens: ils voient davantage les chances que les risques, qui sont donc relativement élevés. Les fonds propres et les emprunts sont placés très activement sur les marchés financiers. Il est donc important qu’une banque privée puisse aussi offrir des crédits.

Les clients asiatiques répartissent leurs placements financiers plus largement que les Européens – ils misent ainsi plus souvent sur les dérivés. En outre, ils négocient nettement plus de titres, afin d’exploiter les tendances à court terme. Le marché asiatique est très animé et les tendances de placement y évoluent constamment, de sorte qu’il faut anticiper les besoins des clients et les transformer rapidement en solutions financières. Il est donc crucial de gérer les produits de manière innovante et de disposer d’une plateforme de négoce performante.

La gestion du cycle de vie, avec des services financiers adaptés à la tranche d’âge du client, joue aussi un rôle essentiel. De nombreux entrepreneurs asiatiques de la première génération s’approchent de la retraite et la question de leur succession revêt une importance croissante. Des compétences bien établies en la matière constituent donc un atout majeur à leurs yeux.

Une banque ne peut réussir durablement sur le marché asiatique dynamique et exigeant qu’en affirmant une présence forte sur place et en disposant de connaissances approfondies des besoins des clients. Pour intervenir plus rapidement et efficacement que la concurrence, il faut structurer son organisation de manière compétitive. L’Asie constitue un ­programme de fitness optimal pour une ­banque privée exerçant au niveau international – également pour d’autres régions du monde.

Ceci d’autant plus que les clients d’Asie entretiennent souvent plusieurs relations bancaires, qu’ils comparent d’un œil critique: produits, services, prix, voire cadeaux sont examinés encore plus attentivement qu’en Europe. D’un autre côté, ils sont plus enclins à recommander leur banque à leurs parents et amis lorsqu’ils en sont satisfaits. Mieux encore: être client d’une banque de premier plan constitue un important symbole de statut. L’image et la marque sont ainsi des attributs essentiels pour le bon positionnement d’une banque. Les banques suisses peuvent ici ­bénéficier de la suissitude très appréciée en Asie et de qualités suisses typiques telles que la qualité, la fiabilité, la sécurité et la stabilité.

Une présence forte sur le marché asiatique en croissance porte également ses fruits au-delà de la région: les clients d’autres parties du monde peuvent tirer parti d’une telle banque internationale. La proximité immédiate des marchés, des entreprises et des économies permet à une division de recherche performante d’acquérir de précieux renseignements de première main. Ceux-ci sont ensuite transmis via le réseau international aux conseillers d’autres pays, qui confient ces bases de décision de placement à leurs clients. Bien entendu, tous les clients de la banque peuvent exploiter les produits de placement conçus tout exprès pour le marché asiatique.

De plus, une présence locale prolongée favorise l’établissement de relations fructueuses avec les autorités et les régulateurs. Ces échanges d’expériences permettent de mieux comprendre les besoins mutuels. Mais ils peuvent aussi par exemple faciliter l’accès à un marché chinois encore fortement protégé, notamment pour l’obtention d’une licence QFII autorisant une banque à offrir à ses clients des possibilités de placement direct en Chine.

L’engagement, convenablement géré, d’une banque en Asie peut donc se révéler profitable à plusieurs égards. Chez Julius Baer, nous avons la certitude que la forte dynamique de croissance de la région persistera ces prochaines années et que le continent, entraîné par la Chine, jouera un rôle sans cesse grandissant au sein de l’économie mondiale. Les banques suisses contribueront à cet essor du marché de private banking grâce à leur vaste savoir-faire, pour le bénéfice de leurs clients des quatre coins du monde et de la place financière suisse.

En 2010, les dix principales économies d’Asie comptaient environ 1,2 million de particuliers possédant au moins 1 million de dollars de capitaux à investir