Avec des actifs sous gestion en hausse de 4,9% à 30,4 milliards de francs à la fin de l'année dernière, la Deutsche Bank (Suisse) SA pourrait avoir des allures presque modestes au regard des autres établissements étrangers de gestion de fortune établis à Genève. Mais cette filiale du principal groupe bancaire d'outre-Rhin, présente en Suisse depuis vingt ans, a pris brusquement une très grande importance dans sa stratégie internationale pour le private banking. A la fin de l'année dernière en effet, la Deutsche Bank a décidé de regrouper à Genève toutes ses activités de private banking international (PBI) à l'exception de celles qui concernent les marchés allemand et nord-américain. Sa filiale genevoise est ainsi devenue le noyau de sa stratégie d'expansion sur les marchés off shore et on shore du private banking international. Un noyau essentiel puisque ces 30,4 milliards de francs représentent près de la moitié des 82 milliards de francs d'actifs sous contrôle dans l'unité d'affaires PBI. Et qu'on peut alors la comparer avec certaines des plus grandes banques de gestion de fortune de la place.

Pour Herbert Scheidt, qui est responsable de PBI, le choix de la Suisse va de soi. Certes, il est physiquement présent à Genève depuis de longues années. Mais, pêle-mêle, il évoque surtout le leadership helvétique dans la gestion des fortunes privées mondiales, les compétences professionnelles de ses spécialistes, l'orientation multidevises de ses gestionnaires, le savoir-faire dans la diversification des actifs, un environnement légal et politique très stable, la neutralité bien sûr et la culture de la discrétion professionnelle. Certes, il est conscient de la polémique qui existe aujourd'hui autour de la notion de secret bancaire. Mais, ajoute-t-il, «au niveau de la Deutsche Bank, ce sont d'abord les compétences intrinsèques de la place financière qu'on met en avant. Le reste, ce sont des discours…» Ce disant, Herbert Scheidt rejoint d'ailleurs les avis de ses collègues français de BNP-Paribas ou américains de Citigroup Private Banking.

Du coup, le responsable de l'unité d'affaires PBI se sent très à l'aise pour développer depuis Genève les affaires mondiales dans le private banking du géant bancaire allemand. «Ici, nous disposons d'un centre d'excellence pour la gestion de fortune privée avec un regard global sur nos clients», estime-t-il. Ce centre d'excellence synthétise d'ailleurs la volonté de PBI de se développer en utilisant une organisation matricielle qui combine les marchés et ses 36 localisations géographiques dans le monde avec des activités que le groupe allemand traite globalement. Cette matrice permet alors de faire s'articuler entre elles les fonctions «client», «produit» et «service». C'est-à-dire, le front au contact des clients, le «back» pour définir et concevoir les produits et les fonctions communes de logistique, de technique et de support administratif.

Au contact direct du client, la fonction client est composée d'équipes globales de marché. PBI en compte six qui s'occupent, depuis différentes localisations, de répondre aux besoins des clients sur des marchés précis. Ainsi, celle qui s'occupe de l'Amérique latine est active depuis Genève, Zurich, New York et Miami. «Ces équipes de marché sont organisées en réseau», explique Herbert Scheidt, «sur un même marché, elles agissent en complémentarité et selon un objectif commun, pour éliminer toute idée de concurrence interne». Ce sont ces équipes qui, par exemple, canalisent les besoins en produits des clients vers des «usines» qui fabriquent des produits financiers sur mesure. Pour Herbert Scheidt, «toute la difficulté de cette approche réside dans la façon d'être le plus flexible possible face au client sans abandonner une réflexion et une vision globale des affaires».

Organisation matricielle

Une telle approche du private banking international donne-t-elle des résultats? «Ces dernières années, tant en termes de masse sous contrôle que de résultats, nous avons progressé en moyenne de 30% par an», répond le responsable de PBI. L'objectif du regroupement à Genève, sous une seule direction, des affaires de PBI obéit à une volonté d'améliorer encore ces résultats. Herbert Scheidt: «Nous avons un seul compte de pertes et profits. Pour l'optimiser, il faut toujours vérifier que notre organisation matricielle fonctionne correctement et de manière globale entre les marchés et les équipes qui y travaillent.»