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Développer le conseil en investissement, le défi majeur pour les banques suisses

Les banques doivent faire évoluer leurs modèles d’affaires, pour une meilleure compréhension de la situation globale et des objectifs des clients qui reçoivent des conseils ponctuels. Le tout dans un contexte de pression sur les honoraires

A l’orée de l’entrée en vigueur de la directive européenne sur le marché des instruments financiers (MiFID 2) et alors que le projet suisse de loi fédérale sur les services financiers (LSFin) continue de progresser à son rythme de sénateur (on parle maintenant d’une entrée en vigueur deuxième moitié 2019, voire 2020), un des plus grands défis auxquels est confronté le secteur de la gestion de fortune en Suisse est l’encadrement et le développement des activités de conseil en investissement pour prendre en compte les besoins évolutifs des clients comme les changements réglementaires.

Le modèle historique de la gestion de fortune a en effet reposé sur deux piliers: le mandat de gestion de fortune discrétionnaire d’une part, pour les clients qui voulaient confier à leur mandataire la responsabilité du suivi de leurs avoirs, et, d’autre part, une activité de conseil en investissement ponctuelle, d’une intensité plus ou moins élevée qui, la plupart du temps, ne faisait pas l’objet d’un contrat spécifique et qui se superposait naturellement à la relation bancaire de base.

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Les modèles d'affaires contraints d'évoluer

Cette activité de conseil en investissement non formalisée contractuellement, mais bien réelle, n’a d’ailleurs pendant longtemps pas fait l’objet d’une attention particulière en Suisse, ni de la part du secteur financier lui-même (il n’y a aucun pendant en matière de conseil en investissement aux fameuses directives de l’Association suisse des banquiers – ASB – sur le mandat de gestion de fortune qui, depuis quarante ans, ont établi les principes de bonne gestion dans le cadre des mandats discrétionnaires), ni de la part de la Finma.

Avec les exigences nouvelles en matière de conseil en investissement concrétisées dans MiFID 2 et les principes posés dans le projet LSFin s’agissant des obligations associées au conseil en investissement ponctuel, respectivement au conseil en investissement prenant en compte l’ensemble du portefeuille, les établissements de gestion de fortune sont obligés de se positionner et de faire évoluer leurs modèles d’affaires.

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A vrai dire, la plupart d’entre eux n’ont pas attendu les dernières évolutions réglementaires pour proposer des solutions de conseil en investissement, la majorité d’entre elles prenant en compte l’ensemble du portefeuille du client, mais le constat qui peut être fait jusqu’à présent est que ces offres sont souvent très efficaces pour les nouveaux clients, mais qu’il est difficile de procéder à une transition rapide du volume d’affaires des clients existants.

Etre attentif aux risques

Ces derniers se sont habitués à un service non encadré contractuellement et sont souvent seulement prêts à payer son coût réel de manière indirecte par des coûts transactionnels élevés, plutôt que par une rémunération du service proposé qui serait facturé de manière récurrente. Dans ce contexte, les banques doivent être attentives aux risques suivants:

– Un client qui continuera à bénéficier de conseils en investissement, même ponctuels, doit absolument comprendre les risques associés aux produits financiers dans lesquels il souhaite investir. Il n’est pas ou plus réaliste d’imaginer que la simple remise du formulaire ASB sur les risques liés à l’article 11 LBVM (loi fédérale sur les bourses et le commerce des valeurs mobilières, ndlr) suffira pour protéger un établissement en cas de plainte d’un client qui a investi dans un produit qu’il ne pouvait manifestement pas comprendre et pour lequel la banque a omis de vérifier s’il disposait des connaissances (et/ou expériences) appropriées.

- Même si la banque se limite à offrir à une partie de ses clients des conseils en investissement ponctuels, étant postulé que l’objectif à moyen terme est de développer un conseil en investissement étendu prenant en compte l’ensemble du portefeuille, elle devra malgré tout connaître certaines composantes minimales des clients concernés en termes d’objectifs d’investissement, notamment leur horizon temps, leur capacité à supporter des pertes sur les investissements en question et le niveau de risque souhaités par les clients, et ce, tant pour pouvoir répondre aux exigences de gouvernance produites selon MiFID II que dans le cadre de l’établissement du protocole lié à chaque recommandation en vertu de l’article 16 al. 2 PLSFin.

- Dans le cadre d’une activité de conseil en investissement prenant en compte l’ensemble du portefeuille, il faudra s’assurer d’un suivi professionnel de la conformité du portefeuille conseillé par rapport au profil de risque choisi par les clients. Cette tâche sera plus ardue que pour les clients sous mandats de gestion discrétionnaire pour lesquels le mandataire «a la main» sur le portefeuille, ce qui n’est pas le cas pour le conseil en investissement.

- Enfin, la rémunération de l’activité de conseil en investissement doit prendre en compte l’ensemble du service et les responsabilités assumées par le mandataire. Il est tentant pour les banques qui souhaitent faire signer des mandats de conseil en investissement à leurs clients de se contenter d’une rémunération ne couvrant pas leurs frais, mais il s’agirait d’un calcul risqué qui pourrait inciter des clients à renoncer à un mandat de gestion discrétionnaire au profit d’un mandat de conseil en investissement étendu, cela sans parler du fait qu’il y aura certainement une pression continue sur la baisse des coûts transactionnels supportés par les clients qui sont aujourd’hui trop élevés par rapport aux coûts réels.

Divers enjeux majeurs

La promotion d’un service de conseil en investissement modulaire répondant aux différentes typologies de besoins des clients est l’un des défis majeurs qui attendent les banques suisses dans leurs relations avec leur clientèle existante comme prospective. Ces défis supposent des enjeux majeurs en termes d’organisation interne (outils informatiques de suivi, comme formation des collaborateurs concernés) et d’explication aux clients, surtout aux clients existants, du bien-fondé des services proposés. Ces défis surmontés créeront toutefois une situation beaucoup plus saine et porteuse pour le futur pour la place financière suisse.

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