éditorial

La difficile reconquête des clients américains

ÉDITORIAL. Dix ans après le début des problèmes, des banques veulent renforcer leur présence aux Etats-Unis ou leur capacité à servir ces clients depuis la Suisse. Ce ne sera pas simple

On les entend encore résonner, les histoires de ces clients américains mis à la porte de banques suisses d’une façon pas franchement glorieuse. Qu’il s’agisse d’Américains vivant en Suisse ou de Suisses ayant la mauvaise idée de vivre aux Etats-Unis, leurs témoignages courroucés ou désespérés s’étaient multipliés à partir de 2008 alors que leurs établissements paniquaient devant Washington qui lançait une offensive terrible contre les fraudeurs.

A ce sujet, lire notre temps fort: Les banques suisses veulent reconquérir l’Amérique

Difficile aussi d’oublier le différend fiscal qui a conduit une petite centaine d’acteurs de la place financière helvétique à s’acquitter d’amendes de dizaines ou de centaines de millions de dollars pour avoir aidé plus ou moins activement des «US persons» à réduire illégalement leur facture fiscale. Sans compter celles qui ont tout simplement dû cesser leurs activités, comme Wegelin ou Frey. Ce dossier est presque clos, seule une poignée de banques attend encore sa punition.

Capacité à créer des fortunes

Dix ans après le début de ce nettoyage, tout a (re)changé. Chez UBS, déjà, par qui le problème était venu. Comme elle, un grand nombre de banques qui chassaient le client américain a été forcé de l’admettre: il est difficile de se couper complètement du pays qui compte le plus de millionnaires et de milliardaires au monde quand on se targue d’être expert de la gestion de fortune. On peut les comprendre tant la capacité de l’économie américaine à créer des fortunes est impressionnante. Certaines ont donc choisi de rester ou d’entrer sur ce marché, mais en respectant les règles cette fois, en utilisant des entités taillées pour cette clientèle particulière. Dans le cas d’UBS, l’offensive sera même territoriale: c’est l’une des rares à être présentes aux Etats-Unis et elle veut se développer.

Rien de tout cela ne sera facile. Et certainement pas plus qu’avant tant les règles sont devenues complexes pour approcher et servir cette clientèle. Les millionnaires sont nombreux? Ils sont aussi immensément courtisés, par des acteurs au moins aussi connus et bien implantés sur le terrain. L’atout des banques suisses est en ce moment particulièrement difficile à faire valoir. La diversification des placements dans le monde, leur principal argument, ne pèse pas franchement lourd alors que le marché américain a connu deux années exceptionnelles. Il y a donc des risques pour que cette clientèle reste marginale dans les banques suisses, malgré ce redoublement d’efforts.

Pas de bénéfice du doute

Certains établissements ont d’ailleurs abdiqué devant les exigences qu’imposent les autorités américaines et préfèrent se concentrer sur d’autres régions, moins riches dans l’absolu, mais en forte croissance. Est-ce la bonne stratégie? A chaque établissement de le dire pour lui-même, mais une chose est sûre: face à un marché aussi prometteur qu’exigeant, les banques auront la possibilité de montrer qu’elles sont tout à fait capables de prospérer en suivant les règles à la lettre. Ou alors, elles n’auront pas l’ombre d’une excuse si elles sont prises d’une rechute à les contourner ou à vouloir aider leurs clients à le faire. Les règles ne pourraient pas être plus claires. Les conséquences non plus.

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