Après Bâle, sa base naturelle, Zurich et Lugano, c'est à Genève que la Banque Sarasin & Cie veut développer ses efforts en direction des tiers-gérants. Dans le cadre de la réorganisation structurelle du groupe bâlois de gestion de fortune, dont les résultats pour l'année 2000 en hausse de 32% ont été publiés récemment (lire Le Temps du 2 mars), le développement de cette activité est devenu un objectif stratégique. «Avec la croissance des marchés financiers, l'importance des tiers-gérants augmente», constate l'associé Philip Baumann, responsable du secteur private banking suisse de la banque privée bâloise: «On peut les considérer à la fois comme des concurrents et comme des partenaires. Nous avons décidé qu'ils pourraient surtout devenir des partenaires de notre établissement et structurer nos efforts dans ce sens.» Sur les bords du Léman, c'est donc à l'équipe forte de cinq spécialistes d'Emile Crombez, nouvellement arrivé dans la banque privée alémanique, qu'il revient de relever ce nouveau défi.

La Banque Sarasin & Cie a déjà développé une expérience dans le secteur des tiers-gérants. Selon les estimations d'un de ses responsables, environ 7% de la masse sous gestion (41,4 milliards à fin 2000) relève de cette activité. La développer permet en fait d'augmenter les actifs sous contrôle sans devoir passer par une stratégie d'acquisitions très onéreuse. Développer les relations avec les tiers-gérants, une stratégie que beaucoup d'établissements de gestion poursuivent plus ou moins agressivement, permet aussi de s'attirer les compétences de spécialistes qu'une banque ne peut pas forcément offrir dans sa palette de services.

Enfin, pour le gestionnaire externe, c'est un moyen de conserver son indépendance tout en pouvant déléguer à une banque une intendance et une administration qui lui prendraient sinon tout le temps qu'il veut consacrer à sa clientèle et à la gestion de leurs avoirs. Pour pouvoir attirer les tiers-gérants, la réputation d'une banque et son savoir-faire sont extrêmement importants. Mais le secret de la réussite à long terme réside cependant dans sa capacité technologique. «C'est pourquoi nous avons mis un accent prioritaire sur une plate-forme technologique de pointe», explique Emile Crombez.

Développement en trois étapes

Un effort que Philip Baumann confirme d'autant mieux que l'activité des tiers-gérants est stratégique. Depuis la base décentralisée de Genève, par exemple, les tiers-gérants de la Banque Sarasin & Cie qui en dépendent disposent depuis l'automne dernier d'un lien par Internet qui leur permet de visualiser l'activité de leur portefeuille. Dans un futur proche, une plate-forme informatique incluant des fonctions supplémentaires leur permettra de donner leurs ordres de mouvements et de constater qu'ils ont été effectués. Durant l'été prochain, la troisième étape du développement de la plate-forme informatique qui leur est dédiée permettra aux tiers-gérants de gérer les portefeuilles en les comparant à un modèle de référence. «C'est un outil très sophistiqué dédié aux gérants externes qui leur permettra d'être plus efficaces dans leur gestion et, surtout, de se concentrer sur leur activité principale, la sélection de titres, en homogénéisant leur gestion», explique Emile Crombez.

Avec cet outil, avec un support logistique basé à Bâle et à Zurich, avec une tarification des services «raisonnablement agressive» selon l'associé Philip Baumann et la volonté affichée de la banque privée bâloise de connaître personnellement les gérants et leurs clients les plus importants, l'équipe de tiers-gérants sera active depuis Genève sur la Suisse romande, la France et l'Italie voisines. La demande, en tout cas, semble être là: en quelques semaines d'activité, près d'une dizaine de tiers-gérants avec un potentiel de plusieurs dizaines de millions de francs d'actifs se sont ralliés à la formule proposée par la banque privée bâloise Sarasin.