L’invité

La fin des rétrocessions génère une nouvelle dynamique de tarification

La disparition des rétrocessions a impacté les négociations tarifaires entre les gérants de fortune indépendants et leurs partenaires bancaires. Mais entre multiplication des offres et flou des tarifications, chacun peine, pour l’instant, à évaluer le juste prix de ses prestations

Nous le savons tous, les banques comme les gérants de fortune indépendants (GFI) supportent depuis quelques années déjà une pression de plus en plus forte sur leurs marges bénéficiaires. Coûts supplémentaires engendrés par les nouvelles réglementations, frais de fonctionnement en augmentation, les charges sont de plus en plus élevées tandis que les performances et les revenus suivent une courbe inverse.

Dans un tel contexte, ajoutons encore qu’engager des talents pour rester compétitif ou développer des services – notamment numériques – comporte un prix qui ne garantit pas forcément de rapides retours sur investissement. En outre, l’exigence de transparence réclamée par la clientèle et les autorités de surveillance tend à mettre fin à la pratique des rétrocessions qui gouvernait jusqu’à il y a peu la relation entre les banques et les gérants indépendants. S’en est suivi un double mouvement: les GFI cherchent à renégocier à la baisse les tarifs de leurs partenaires bancaires tout en ajustant éventuellement leurs frais de gestion, afin de ne pas voir disparaître du jour au lendemain une partie substantielle de leurs revenus.

La disparition de l’un des piliers de la rémunération des gérants indépendants a également donné naissance à plusieurs phénomènes qui entretiennent un climat de flottement. Depuis quelque temps en effet, on assiste au sein des banques dépositaires à la multiplication de tarifications de type «All-in» ou encore à l’écrasement des frais de courtage en faveur de «tickets fees».

Difficile de comparer les offres

En conséquence, nous nous retrouvons confrontés à une pléthore d’offres qui font le plus souvent jouer l’effet de concurrence sans pour autant être comparables entre elles, puisque toutes ne prennent pas en considération les mêmes éléments. Par ailleurs, nous n’avons aujourd’hui ni l’expérience ni le recul nécessaires pour juger de la justesse des prix pratiqués. La solution n’étant de toute façon pas de fixer un prix unique pour ce type de services, mais plutôt de se diriger vers une échelle tarifaire construite sur des critères objectifs et quantifiables.

En effet, une tarification «All-in» peut signifier tout et son contraire. Mais que comprend-elle exactement? Les frais dépositaires, la tenue de compte, le courtage interne, le courtage externe? Dans ce cadre, si certaines banques maintiennent les frais de courtage interne dans leur offre, d’autres se bornent à y inclure le «custody» et l’administration. Sans compter qu’à cela peuvent s’ajouter les commissions de courtiers externes et que, pour couvrir au moins partiellement les charges liées à l’exécution, certaines banques proposent des prix fixes par opération (tickets fees). Dès lors, lorsque le client ou le GFI met en perspective différentes offres, il faut qu’il soit attentif à comparer ce qui est comparable. Les multiples combinaisons tarifaires possibles peuvent compliquer l’analyse et même conduire à un certain manque de clarté.

Notons également que les objectifs de croissance d’actifs peuvent parfois induire les banques à avoir tendance à écraser leurs prix, pouvant potentiellement provoquer une dynamique de «price dumping». Une tendance qui peut comporter un risque: celui de s’accompagner d’une baisse de qualité à moyen/long terme. Aucune chance donc pour que ce mouvement se poursuive indéfiniment. Mais que faire en attendant que le marché s’équilibre?

Différences de rentabilité des clients

Pour évaluer les différentes tarifications «All-in», il faudrait tout d’abord s’intéresser de près aux paramètres pris en compte ainsi qu’à leur variabilité: frais de dépôt calculés sur une base échelonnée, volumétrie des opérations de bourse, évolution des actifs, mode de passage des ordres, etc. Et, surtout, faire un effort pédagogique auprès des clients finaux pour leur expliquer, avec la plus grande clarté qui soit, les tenants et les aboutissants de telle ou telle offre, afin d’éviter que ceux-ci ne se sentent perdus.

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Les banques, qui ne peuvent désormais plus se passer du principe de tarification «All-in», doivent comprendre que certains clients seront moins rentables que d’autres malgré une tarification identique.

Comme avec les opérateurs téléphoniques qui proposent des abonnements «All-in» comprenant des éléments très variables – minutes de conversation, envoi de SMS, limite de navigation –, le consommateur averti fait son choix en connaissance de cause. Il sait que s’il dépasse un certain seuil, son abonnement n’est pas optimal. A contrario, s’il reste en deçà, c’est lui qui en tirera les bénéfices. Gageons que, comme pour ce marché très concurrentiel, l’équilibre tarifaire entre banques et gérants indépendants se fera de lui-même et que les prix parfois très agressifs céderont le pas à un juste milieu satisfaisant pour l’ensemble de la branche, mais surtout pour le bénéfice des clients finaux.

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