Seulement 31% des conseillers peuvent être «recommandés»

Les services et les résultats de 237 banques et gérants de fortune en Suisse ne sont de loin pas tous de bonne qualité et ne sont pas disponibles à un coût relativement bas. Une comparaison réalisée par le consultant indépendant en matière de gestion de fortune Zwei Wealth montre que seulement 31% des conseillers à la clientèle peuvent être «recommandés» aux épargnants. L’offre présentée aux clients est certes très vaste et diversifiée, mais elle n’est pas toujours à la hauteur des attentes.

Le choix est crucial. Les gérants du premier quart du classement, c’est-à-dire les «bons» conseillers en matière de portefeuille mixte (actions et obligations), ont réalisé un rendement net de 42% entre 2010 et 2018 alors que le gérant médian (celui qui compte autant de conseillers meilleurs que moins bons) n’a pas dépassé 17%. Pour la seule année 2018, l’écart moyen entre le meilleur et le pire des gérants a été de 13 points de pourcentage, en fonction des stratégies et des profils des clients, selon Zwei Wealth.

Le besoin d’un processus d’investissement documenté

Le consultant qualifie de «recommandé» un gérant qui se situe durant dix ans, en termes de rendement et de risques, dans la première moitié du classement et qui s’appuie sur un processus d’investissement documenté et robuste qui définit précisément qui fait quoi et quand avec quelles catégories de titres. Ceux qui s’appuient sur des règles strictes sont 64% à être «recommandés» contre 28% pour ceux qui mettent en avant la personne du gérant. Le directeur de Zwei Wealth, Patrick Müller, ajoute que seuls 7% des investisseurs disposent d’un règlement d’investissement bien documenté.

Les services chers ne sont pas les meilleurs. Les conseillers qui s’efforcent de trouver les produits et les placements les moins onéreux pour le client sont 71% à être «recommandés» par les 237 participants à l’étude. L’évaluation des gérants repose sur des critères à la fois quantitatifs (60% de la note totale) et qualitatifs (40%).

Au sein des premiers, l’institut indépendant compare le rendement avec l’indice de référence et la médiane (autant de performances supérieures qu’inférieures) et intègre des analyses de volatilité. Le résultat qualitatif repose sur l’évaluation de la stratégie de portefeuille (10%), la sélection des instruments d’investissement (10%), la tactique (10%), la robustesse de l’approche (10%). La comparaison intègre l’expérience et la compétence du manager (30%), ses résultats passés (30%), les coûts des solutions proposées (20%) et l’adéquation au profil du client (20%).

Les gérants indépendants meilleurs que les banques

Les écarts entre les gérants de fortune et les banques sont très élevés, au profit des premiers. Vingt pour cent des banques peuvent être «recommandées», 36% des gérants indépendants et 50% des spécialistes de la gestion qui délèguent à d’autres experts le conseil en matière d’hypothèque, de prévoyance ou de liquidités.

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Il en ressort que le portrait d’un «bon gérant de fortune» est celui d’un spécialiste dans son domaine de compétences. Il doit maîtriser les deux grandes catégories d’actifs, les actions et les obligations, investir dans des valeurs individuelles et des ETF plutôt que dans des fonds de placement ou des hedge funds, disposer d’un règlement de placement solide et détaillé, et proposer des coûts de gestion inférieurs à la moyenne.

Selon Zwei Wealth, les gérants suisses sont, en général, meilleurs dans la gestion de portefeuilles en francs suisses qu’en euros ou en dollars: 29% des gérants en francs sont «déconseillés», contre 42% en euros et 46% en dollars. Il convient de préciser qu’un grand nombre de gérants de portefeuilles en francs sont «recommandés, mais sous réserve» (40%), soit bien davantage que ceux en euros (23%) et en dollars (21%).

«Une plus grande spécialisation des gérants serait bénéfique ainsi qu’une augmentation de la part des gains qui revient au client après les coûts et honoraires (Client Share)», déclare Patrick Müller. En effet, aujourd’hui à peine 32% du rendement est finalement distribué à l’épargnant.

Les instituts offrent un large assortiment de produits, mais les conseillers ne disposent donc pas des compétences nécessaires. «L’expérience du gérant joue aussi un grand rôle», affirme Patrick Müller. La taille de l’institut a également été testée, mais il en ressort qu’elle n’a pas d’impact sur la qualité du conseil. Les gérants ayant plus de 1 milliard de francs ont le même pourcentage de recommandations que les gérants de fortune indépendants plus petits.

Besoin de spécialisation

La comparaison des allocations de portefeuille montre que les spécialistes des actions et des obligations (68% sont «recommandés») obtiennent une meilleure évaluation que les conseillers qui privilégient les hedge funds (14%) ou ceux qui se targuent d’être qualifiés en actions, obligations et investissements alternatifs (25%).

L’étude de Zwei Wealth exprime un réel besoin de remise en question de l’institut chargé de gérer son épargne. En réalité, la mobilité des comptes ne se produit le plus souvent que lors d’événements majeurs de la vie (succession, par exemple). La mobilité n’est pourtant pas dérisoire, au contraire: 51% des clients fortunés en Suisse envisagent de transférer leur argent ces trois prochaines années, indiquait mardi EY dans le rapport 2019 Global Wealth Research, lors d’un sondage auprès de 2000 clients fortunés de 26 pays.

Le pourcentage dépasse celui des clients européens (39%). Au cours des trois dernières années, un tiers des clients des instituts de gestion dans le monde ont changé de prestataires. Les gagnants devraient être les gérants indépendants et les banques universelles. L’étude montre aussi que 46% ne sont pas satisfaits des frais et les trouvent injustes. Le manque de compréhension est patent. L’accent doit donc être mis sur la transparence, conclut EY.