Le conseil fera la différence entre les banques

Levée du secret bancaire, réglementation de plus en plus complexe à respecter en Suisse comme à l’étranger, autorités de surveillance intransigeantes, nécessité de conjuguer fiscalité internationale et domestique; depuis l’éclatement de la crise financière en 2008, les contraintes n’ont cessé d’augmenter, rendant l’exercice du métier de banquier de plus en plus difficile.

Cette tendance se dessinait il y a quelques années déjà, mais les répercussions de la dernière crise sur les Etats européens ont eu pour effet d’accélérer la transition vers cette nouvelle réalité.

En conséquence, l’apport de valeur ajoutée du banquier à ses clients relève désormais du défi, d’autant plus qu’aux multiples contraintes du marché s’ajoutent non seulement une concurrence accrue, mais aussi des exigences nouvelles d’une clientèle de plus en plus aguerrie et toujours plus avertie.

Dans ce nouveau contexte, une redéfinition du métier de banquier s’impose, non seulement afin d’attirer une nouvelle clientèle, mais également pour fidéliser l’existante.

La question est de savoir ce qui sera dorénavant déterminant pour les clients dans leurs relations avec leur banquier, car force est de constater que, dans l’environnement actuel, de nombreux gérants de fortune se demandent aujourd’hui quelle est leur raison d’être face à leurs clients, tant domestiques qu’internationaux.

Les facteurs qui peuvent représenter la valeur ajoutée d’une banque sont nombreux: des frais bas, un rendement supérieur des placements, un large éventail de produits, une enseigne prestigieuse, une présence locale et globale, une confidentialité assurée ou encore l’accès à des spécialistes dans tous les domaines.

Cependant, étant donné la pléthore d’établissements financiers, tous peuvent plus ou moins prétendre répondre à l’un ou l’autre de ces critères, et c’est donc ailleurs que les banquiers devront se renouveler afin d’assurer leur avenir.

Dans la mesure où, depuis plusieurs années, c’est principalement en matière de produits de placement que les établissements financiers ont innové, c’est, au final, dans l’approche de leurs clients que les banquiers vont devoir faire la différence. Et ce, d’autant plus qu’ils devront de plus en plus compter avec la présence des nombreux conseillers qui entourent les clients fortunés, afin de capter leur attention: avocats, fiduciaires et conseillers en tout genre en matière de patrimoine immobilier ou d’autres classes d’actifs non financiers tels que l’art, le vin et les antiquités. Les banquiers devront véritablement professionnaliser l’approche et la gestion de leurs clients, non seulement en maîtrisant les rouages des nouvelles contraintes réglementaires, mais aussi en travaillant sur leur qualité d’écoute et en appréhendant leurs clients avec une méthodologie structurée.

En effet, à la dimension purement réglementaire de l’anagramme KYC («know your customer» pour «connaissez votre client»), issu de la nécessité de connaître l’identité de ses clients dans le cadre d’une due diligence, s’ajoute une dimension plus «humaine», à savoir le besoin fondamental de mieux connaître son client, afin d’être en mesure de lui apporter un conseil et un service personnalisés. Grâce à une méthodologie à la fois structurée mais souple et non mécanique, le banquier devra mettre en place un réel processus de conseil visant à «décrypter» son client: saisir le sens de ses besoins, non seulement financiers mais personnels et familiaux, comprendre ses passions, déchiffrer ses craintes et ses motivations. Ce n’est qu’une fois que l’ensemble de ces informations auront été recueillies que la cartographie des besoins financiers et patrimoniaux du client pourra être établie, son profil de risque défini et l’approche d’investissement décidée.

Il incombera au banquier d’aujourd’hui d’être encore plus à l’écoute de son client et de chercher activement à anticiper ses besoins. Pour ce faire, il devra récolter et analyser les informations de manière régulière, disciplinée et proactive, en prenant en compte tant l’évolution de la situation de ce dernier que l’environnement politique et économique du moment. Une bonne compréhension de la situation financière et patrimoniale de son client constitue, certes, le fondement de toute relation bancaire, mais la dimension humaine constituera désormais la valeur ajoutée qu’un banquier devra apporter à son client afin de se distinguer.

* Hyposwiss Private Bank Genève

S’ajoute une dimension plus «humaine»,à savoir le besoin fondamental de mieux connaître son client