C'est une banque Ferrier Lullin plus confiante en l'avenir qui a présenté lundi ses résultats 2004. La boutique genevoise de UBS a vu son bénéfice brut progresser de 22% à 65,4 millions de francs. Le bénéfice net affiche une hausse de 105%, à 40,5 millions. «Il n'est toutefois pas directement comparable à 2003, car l'exercice 2004 a profité des revenus supplémentaires de la banque Notz & Stucki», précise le CEO, Jean-Marie de Charrière.

L'établissement s'est doté d'un grand nom du private banking: Georges Gagnebin deviendra son nouveau président. L'ancien dirigeant de la banque privée de UBS succède à ce poste à Johannes de Gier, qui devient vice-président. Ce changement s'explique par le rayonnement de Georges Gagnebin en Suisse romande et au-delà: vétéran de UBS, son nom a longtemps été associé avec le succès de la plus grande banque privée du monde. Son arrivée intervient à un moment clé.

En 2004, Ferrier Lullin a connu un passage difficile, avec le départ de 13 gestionnaires de clientèle sur les 41 qu'elle emploie. Des avoirs sous gestion risquaient de suivre les démissionnaires. «Ce n'est certainement pas le tiers de nos fonds qui est sorti, comme on nous le prédisait», affirme Jean-Marie de Charrière. La banque a même réussi à faire croître les fonds de clientèle de 10,1% sur l'exercice, à 15,2 milliards de francs. Mais cette croissance tient compte du rachat de la banque bâloise Notz & Stucki, dont Ferrier Lullin a récupéré 90% des avoirs de clients, soit 1,8 milliard. Sans ce montant, la masse sous gestion aurait reculé de 400 millions. Cela signifie que l'impact des démissions, de la performance de gestion et des entrées/sorties d'argent a été négatif. Cette année, une amélioration se dessine: la masse sous gestion a progressé de 5,3% au 1er mars 2005, à 16 milliards. Et le nombre de gestionnaires est repassé à 43. «Nous avons choisi des personnes en accord avec le modèle, la culture et l'esprit de la banque, affirme Georges Gagnebin. Je ne crois pas aux mercenaires.» Quant aux avoirs de clients qu'ils feront entrer, le banquier attendra dix-huit mois pour en juger.

«Le départ des gestionnaires n'est pas le problème numéro un, relativise Jean-Marie de Charrière: c'est plutôt l'érosion du fonds de commerce traditionnel qui doit préoccuper les banques privées. Sommes-nous à même de maintenir la clientèle sur la base de la performance et pas seulement sur la base de la discrétion historique?»

A cet égard, SBC Wealth Management joue un rôle clé dans le développement futur de Ferrier Lullin. Créée par UBS en février 2003, cette holding présidée par Johannes de Gier regroupe les petites boutiques régionales de UBS, dont Ferrier Lullin, Ehinger & Armand Von Ernst et Banco Di Lugano, ainsi que GAM, la filiale de gestion de fonds de UBS. «Notre objectif est de mettre en commun les forces et les expertises de ces petites boutiques et de GAM pour servir les clients de Ferrier Lullin de la manière la plus complète», a expliqué Georges Gagnebin, par ailleurs vice-président de SBC Wealth Management.

D'autre part, Ferrier Lullin compte sur une exposition aux marchés de croissance, comme l'Amérique latine et l'Europe de l'Est. «L'apport de nouveaux actifs de ces régions compense l'érosion sur les marchés traditionnels», souligne Jean-Marie de Charrière. Ferrier Lullin n'y adopte pas la stratégie ambitieuse de sa maison mère: «La clientèle est plus ciblée, avec des structures ad hoc plus flexibles», selon le CEO.

Améliorer l'offre alternative

En 2004, la banque a connu une hausse significative des volumes dans les produits structurés et les fonds alternatifs, sous l'effet d'une demande soutenue des clients, «qui nous a menés à augmenter notre offre alternative», précise le CEO.

Les charges de personnel ont grimpé de 15,5%, notamment sous l'effet de la hausse des bonus et d'engagements à Lausanne, où les effectifs sont passés de 3 personnes fin 2003 à 6 aujourd'hui: «Il y a dix jours, nous avons emménagé dans les anciens bureaux d'André & Cie», indique Jean-Marie de Charrière. Yvan de Rham, président de la régie de Rham, a rejoint le conseil d'administration de Ferrier Lullin en 2004 afin de renforcer les liens entre la banque et son marché lausannois.