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Le gérant externe peut aussi bien offrir un conseil fiscal qu’en matière d’ICO.
© JOHN MACDOUGALL / AFP

Gestion de fortune

Les gérants externes doivent jouer la carte de l’agilité

Le modèle d’affaires des gérants indépendants et leur efficacité organisationnelle leur confèrent une agilité sans équivalent pour leur permettre de saisir les opportunités tant dans le conseil patrimonial que dans l’économie de la blockchain

L’indépendance en matière de politique d’investissement et de sélection de produits a toujours été l’argument phare du positionnement commercial des gérants de fortune externes (GFE). Un discours d’autant plus facile à tenir que rien n’impose aux GFE de dévoiler le système de rétrocommissions les liant bien souvent aux banques dépositaires et aux plateformes de produits.

L’impact de la transparence

Or, la transparence tarifaire imposée par les évolutions réglementaires en cours contraindra désormais les GFE à faire la preuve de leur réelle indépendance. Cela signifiera probablement la fin des rétrocessions au profit de modèles forfaitaires («all-in»), plus lisibles mais globalement moins rémunérateurs. Outre la baisse des revenus, un accroissement des coûts s’annonce inévitable – conséquence notamment d’un renforcement des contrôles visant à assurer l’adéquation des placements au profil de risque des clients.

Dans ce contexte, beaucoup estiment qu’une consolidation est inéluctable. Le secteur compte actuellement près de 2500 GFE, dont environ 80% gèrent moins de 250 millions de francs d’actifs en Suisse. Mais les effets d’échelle ne sont peut-être pas la seule stratégie gagnante à moyen terme pour les GFE, qui pourraient aussi trouver des relais de croissance en misant sur un atout devenu décisif: leur agilité.

L’avantage technologique

C’est d’abord sur le plan technologique que certains d’entre eux pourront mettre à profit cette agilité. La simplicité de leur architecture informatique, totalement indépendante des plateformes bancaires toujours plus complexes, leur donne la possibilité de se positionner à l’avant-garde de la révolution digitale. Leur capacité à nouer des partenariats avec les solutions «fintech» les plus innovantes, dans des domaines aussi variés que la digitalisation de l’entrée en relation, la gestion des risques, le reporting consolidé ou la communication numérique, pourrait être un remède à l’érosion de la rentabilité. De telles alliances seraient bénéfiques à la fois en termes de revenus (par l’attraction de nouveaux segments de clientèle) et de réduction des coûts (par l’amélioration des processus opérationnels).

Ces GFE incubateurs de nouvelles technologies seront amenés à sélectionner leurs banques dépositaires selon la capacité de ces dernières à satisfaire ces nouveaux besoins informatiques, notamment en matière de connectivité transactionnelle et d’échange de données au sens large. Les banques seraient avisées d’anticiper ce mouvement dès aujourd’hui.

Dans un environnement en pleine mutation, les GFE, qui sont généralement dotés d’une gouvernance simplifiée, ont en outre l’avantage de pouvoir adapter leur stratégie de manière radicale et rapide. A cet égard, deux tendances de fond se dégagent, qui constituent l’une et l’autre l’occasion d’explorer de nouveaux modèles d’affaires: la transparence fiscale et la révolution digitale, notamment celle des technologies dites «blockchain».

La planification patrimoniale, en particulier sa dimension fiscale, est désormais au cœur des préoccupations des clients, et donc des GFE. Les plus opportunistes y voient une possibilité d’étendre leur proposition de valeur pour couvrir les services de «family office» traditionnels.

Du conseil fiscal aux ICO

Sur un autre plan, certains GFE suisses ont choisi de tirer parti du potentiel lié à l’essor de l’économie de la «blockchain». Ils sont aidés en cela par la politique de soutien volontariste de la Suisse à ce nouveau pan d’activité incontournable. Les GFE les plus agiles, dont certains participent activement à la réflexion des autorités législatives et réglementaires sur le sujet, ont déjà su développer une offre de services innovante autour des cryptomonnaies ou du conseil aux ICO (Initial Coin Offering). En accompagnant les acteurs de la «blockchain» tout au long de leurs projets, les GFE tablent, à moyen et long terme, sur des synergies de revenus évidentes avec leur activité de gestion de fortune traditionnelle.

Il existe donc d’autres issues que la consolidation et les restructurations souvent douloureuses pour les GFE confrontés aux mutations de leur écosystème. Leur modèle d’affaires et leur efficacité organisationnelle leur confèrent une agilité sans équivalent pour leur permettre de saisir les opportunités consubstantielles au changement. C’est ainsi qu’ils pourront devenir des catalyseurs de l’innovation financière, entraînant dans leur sillage les partenaires bancaires qui auront la volonté et la flexibilité nécessaire pour s’adapter et répondre à leurs besoins.

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