Les formules tarifaires dites «all in» se sont massivement répandues dans la gestion de fortune suisse depuis le milieu des années 2010. Avec une proposition en apparence attractive: le client paie une commission unique, de l’ordre de 0,8% de ses avoirs en moyenne, pour la gestion de son capital. Simplicité, transparence et coût limité sont les arguments mis en avant. Dans la réalité, d’autres frais, la plupart du temps cachés, viennent s’ajouter à ce forfait, et font souvent monter de plus de 50% le coût de la gestion de fortune.

«Le «all in», cela n’existe pas! Un client qui signe une formule de ce type croit payer 0,8% pour sa gestion, mais en réalité, elle lui revient entre 1% et 1,3% par an dans la plupart des cas. Au minimum», affirment Lital Puller et Bruno Gillet, de CAPanalysis, une société genevoise qui passe au crible les pratiques de la gestion de fortune. La différence entre 0,8% à 1,3%? Les frais cachés: «Les banques prennent une marge sur les changes, sur leurs fonds maison et les produits structurés qu’elles placent dans les portefeuilles. Ces frais supplémentaires sont invisibles car ils sont inclus dans le taux de change ou le prix des produits facturés au client», détaillent les deux spécialistes qui utilisent un logiciel maison pour identifier ces coûts supplémentaires.

Moyenne de 1,4% par an

Un mandat de gestion portant sur un demi-million de francs d’actifs et très orienté sur les actions coûtait en moyenne 7000 francs sur le marché suisse, soit près de 1,4% par an, selon une étude de Moneyland de 2019, qui n’incluait pas les banques privées traditionnelles. Pour 1 million de francs, les clients payaient en moyenne 1,37%. Un tel mandat ne comprend pas les taxes, les frais de change ou ceux facturés par les fonds placés dans un portefeuille.

Dans leur pratique, Lital Puller et Bruno Gillet ont constaté que le passage à une tarification forfaitaire peut avoir des conséquences notables sur la gestion effectuée pour un client. Un des premiers dossiers qu’ils ont traités en tant qu’experts judiciaires concernait un client avec 2 millions de francs d’avoirs, qui payait dans les 38 000 francs de frais par année. Il est passé à un modèle «all in», dans le but d’économiser sur ces coûts. «A partir de là, son portefeuille a connu une rotation plus élevée et a inclus davantage de fonds de la banque en question. Résultat, ce client est à nouveau arrivé à plus de 30 000 francs de frais par an». Les fonds internes sont généralement moins performants, avait montré une étude du conseiller financier VZ VemögensZentrum publiée en septembre 2020.

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Les formules «all in» ont constitué un moyen de réagir à la fin du secret bancaire durant les années 2010, qui a davantage exposé les banques suisses à la concurrence des établissements des pays de résidence des clients, aux services souvent moins chers. Ce type de tarification a été rendue possible par le recours à la technologie et il simplifie la gestion des frais du côté des banques, par rapport à une situation où chaque client bénéficierait d’un tarif différencié.

Avantage pour les grandes banques

Il offre aussi un puissant avantage compétitif pour les grandes banques, qui peuvent pratiquer des tarifs forfaitaires attractifs car elles se rattrapent grâce aux produits maison, notamment des structurés, qu’elles placent dans les portefeuilles de leurs clients. Une stratégie que les plus petites banques, qui ne fabriquent pas leurs propres produits, ne peuvent pas mettre en place. Le client, pour sa part, risque de subir une dégradation de la qualité de sa gestion, reprennent Lital Puller et Bruno Gillet, de CAPanalysis: «Car les banques ont tout intérêt à industrialiser au maximum la gestion fournie aux clients en «all in», elles rechignent à payer des spécialistes pour gérer ces clients.»

La situation peut se compliquer lorsque les fonds ne sont que déposés dans une banque et gérés par un gestionnaire indépendant. Dans un autre dossier suivi par CAPanalysis, actuellement devant la justice, le gérant externe avait négocié un «all in» avec la banque pour son client. «Sauf que ce forfait était très élevé. En conséquence, ce client dont les avoirs dépassaient 20 millions de francs a gagné 60 000 francs sur une période de deux ans, alors que son gérant indépendant, qui recevait 50% des commissions facturées par la banque dépositaire, a empoché près de 1 million. Et la banque probablement 150 000 francs», décrivent encore Lital Puller et Bruno Gillet.

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Pas de sacrifice sur la rentabilité

Contrairement aux apparences, les banques ne consentent pas à un sacrifice sur la rentabilité des portefeuilles lorsqu’elles proposent des tarifs «all in», enchaîne Trevor Pavitt, cofondateur de Lyra Wealth, une société de conseil financier très attentive aux coûts de gestion. «Prenons l’exemple d’un portefeuille théorique de 1 million, avec une formule forfaitaire à 1%. S’il est constitué à 50% de devises, il génère 0,5% en plus. S’il est investi dans dix fonds, qui facturent 1% d’honoraires de gestion par an, on arrive à 2,5% dans ce modèle qui est très courant. Avec une rentabilité des portefeuilles de 1%, les banques sont très contentes; à 2 ou 3%, c’est la fête!» L’année 2021 a été un millésime historique dans la gestion de fortune suisse, de nombreux établissements comme Pictet ou Julius Baer publiant des bénéfices record.

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Pour limiter les frais, un client doit négocier avec son banquier, poursuivent nos interlocuteurs. Notamment pour obtenir un taux bas pour le «all in», fixer une limite à la part de fonds maison que peut contenir un portefeuille (par exemple 20%) ou pour bénéficier de tarifs de gros pour les changes.

En jeu, le fait que le client reste dans la banque ou en change. «Il est beaucoup plus coûteux pour une banque d’acquérir un nouveau client que de conserver une relation existante, reprend Trevor Pavitt. Or le client ne juge pas la qualité de la gestion qu’il reçoit par la performance financière de son compte; le sentiment que son gérant s’est bien occupé de lui est plus important. Une tarification «all in» a un côté rassurant à cet égard.»

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Beaucoup de marketing

Mais si un client manifeste des velléités de départ? «Un des leviers classiques consiste à lui rendre une partie des frais, de la même façon qu’un vendeur de voitures offrira un accessoire ou une option pour emporter une vente», répond le gérant, plus de trente ans d’expérience au compteur. Dans la gestion de fortune, les clients sont notoirement réticents à changer de banque. L’étude de Moneyland de 2019 mentionnait que 12% seulement des clients interrogés envisageaient de le faire dans les années à venir.

«Toute l’énergie et l’intelligence des banques sont exclusivement mobilisées pour deux missions, conclut Trevor Pravitt: trouver des moyens créatifs pour maximiser les frais facturés au client et enrober cette volonté grâce à un marketing efficace. Ce qui explique que le marketing est généralement l’un des trois plus importants postes de dépense dans la gestion de fortune, avec les rémunérations et l’informatique.»