Près de vingt ans après la chute du mur de Berlin, l'Europe de l'Est présente aujourd'hui un fort potentiel pour la gestion de fortune. Si le nombre de banques privées suisses installées derrière l'ex-rideau de fer y demeure encore des plus modestes, l'heure n'est plus à la simple observation de la situation. Attendre que les clients fortunés viennent frapper d'eux-mêmes aux portes des établissements helvétiques risque de devenir rapidement anachronique.

Précurseur, Lombard Odier Darier Hentsch & Cie (LODH) a fait le saut à l'Est l'automne dernier, en ouvrant une représentation à Prague. «Nous sommes la première banque suisse active dans la gestion de fortune à nous installer sur place, exception faite, bien sûr, des géants UBS et Credit Suisse», note Julien Froidevaux, cadre chez le banquier privé genevois.

Personnalisation requise

Encore embryonnaire jusqu'à tout récemment, le marché du private banking local connaît ses premiers vrais frémissements. On assiste à l'émergence d'une clientèle plus sophistiquée, qui demande davantage de personnalisation des relations que celles qu'offrent les banques locales ou les réseaux locaux des colosses internationaux que sont par exemple Citigroup ou Unicredit.

En organisant son 6e forum annuel dans la capitale tchèque du 28 au 30 avril dernier, événement auquel Le Temps était invité, la Convention internationale des conseillers financiers indépendants (CIFA) confirme le potentiel de cette région. La profession d'intermédiaire financier y est d'ailleurs elle aussi en plein boom. Reste que la notion de marché de la gestion de fortune telle qu'admise dans la région n'a pour l'instant rien à voir avec ce qui se conçoit en Europe occidentale. La clientèle potentielle y est fondamentalement différente, en premier lieu en termes de taille.

Le salaire mensuel moyen n'était que de 700 euros au premier trimestre 2008 en Slovaquie, a illustré Ivica Chacaturiana, de la société de conseils financiers OVB Allfinanz à Bratislava. Avec ce type de revenus, l'énorme majorité de la population n'a guère les moyens de se constituer un bas de laine conséquent.

Plus de millionnaires

La minorité privilégiée, constituée notamment d'entrepreneurs, n'en devient pas moins toujours plus importante. La Pologne dénombrait ainsi 54000 millionnaires (fortune nette) à la fin 2006, une population en hausse de plus de 8% en un an, selon le dernier «annual wealth report» publié par Citi et Knight Frank.

Et c'est bien sûr le créneau que visent les banquiers suisses. Il faudra cependant encore du temps pour arriver à convaincre ces nouveaux riches de se convertir à un mode de gestion à l'occidentale. «La grande majorité des Européens de l'Est se contentent encore de laisser leur épargne sur des comptes d'épargne à terme», a souligné Gabriel Hinzeller, gestionnaire chez KD Group à Bratislava. Les fonds de placement ne représentent que 16-17% des dépôts. Et la part des fonds étrangers demeure encore minime, car leur arrivée a longtemps été freinée par les autorités bancaires.

Chez LODH, Julien Froidevaux ne cache pas que les «perspectives de sa banque dans la région s'inscrivent dans le moyen, voire le long terme». La représentation praguoise du banquier privée est d'ailleurs pour l'instant encore légère.

En venant sur place maintenant, la banque veut surtout contrer le risque de devoir prendre le train en marche. La file des banques suisses à s'implanter physiquement sur place pourrait ainsi s'accélérer, comme ce fut le cas ces dernières années au Moyen-Orient.