L’Interview d’Emanuele Zanchi, Patrick Berthet et Paolo Sottile

«Avec la glace artisanale, mon approche est quasi algorithmique»

Il gelato italiano, Bougainvillier, Gelato Mania. Trois glaciers artisanaux exposent leur approche commerciale et philosophique de l’entremets givré, alors que les produits industriels comptent pour 96% de la production destinée à la Suisse

Entre crème glacée industrielle et sorbet maison, rares sont les palais qui hésitent encore. En Suisse, 96% des plaisirs gelés sont confectionnés en usine. Pour prendre la température d’un marché ô combien saisonnier, Le Temps s’est aventuré dans les bacs artisanaux. Trois gardiens de l’entremets givré traditionnel débattent: Emanuele Zanchi (fondateur de Manu, Il gelato italiano), Patrick Berthet (inspirateur de Bougainvillier) et Paolo Sottile (patron de Gelato Mania).

Le Temps: Pourquoi vous êtes-vous lancés dans la glace artisanale?

Paolo Sottile: Je suis d’origine italienne mais né à Genève. La glace est venue à moi un peu par hasard. Gelato Mania a été fondé il y a quinze ans, alors que la concurrence était faible. Depuis, j’ai fait mon chemin. Mon intérêt pour ce métier, c’est de bidouiller, de chercher, de créer des parfums et des textures.

Patrick Berthet: Ma femme a des origines italiennes. Il y a douze ans, j’ai quitté mon emploi à la direction de Deutsche Bank pour monter une société d’import-export de thé. Bougainvillier a été fondé en 2006. L’idée était de créer une passerelle entre le monde du thé, des parfums orientaux et celui des glaces artisanales. Mes clients sont des restaurateurs, qui utilisent mes produits en dessert ou en accompagnement de mets comme le riz avec une boule safran, ou la chasse avec une glace au thé fumé.

Emanuele Zanchi: La glace est une passion tenace qui me vient de l’enfance. J’ai une formation financière et je travaillais à Londres avant d’arriver à Genève, en 2008, où j’ai instinctivement réalisé une étude de marché. Le résultat a été frappant: la population suisse a une consommation moyenne similaire au reste de l’Europe.

– PB: Je ne suis pas d’accord avec vous. Les Suisses ne sont pas de gros amateurs de glace. On est hors du Top 10 avec environ 3 à 4 litres par année et par habitant…

– PS: Moi, je dirais qu’on tourne plutôt autour des 6 à 7 litres. L’Italie doit être en 6e ou 7e position, avec 7 à 8 litres.

– Qui sont les champions de la consommation de glace?

– PS: Les pays nordiques, Finlande en tête, avec 14 litres.

– PB: C’est paradoxal, n’est-ce pas? En Suisse, le marché alimentaire est dominé par les monstres de l’agroalimentaire…

– PS: En Italie, le métier de glacier fait l’objet d’études. Ici, cette activité a une connotation péjorative à cause d’un manque de culture de la glace artisanale.

– PB: Je ne trouve pas péjoratif d’être glacier. Il faut dire que mes activités diffèrent des vôtres. Ma clientèle est composée à 90% de professionnels de la restauration. Sur ce réseau, je suis en concurrence directe avec Migros ou Nestlé. Rivaliser avec la marque Frisco, leader dans ce domaine, n’est pas aisé. Mes glaces sont vendues dès 10,5 francs le litre, ce qui permet de réaliser quinze boules. Les tarifs Frisco sont entre 1,5 et 2 francs les deux litres! Je me dois d’éduquer les restaurateurs sur la qualité de mes produits, pour les inciter à franchir le pas.

– PS: Le chaland est aussi frileux quand il est question de son porte-monnaie. Les Italiens savent cultiver la bonne chère, alors qu’en Suisse tout le monde n’est pas prêt à payer plus cher, même pour une glace de qualité.

– PB: C’est lié à la méconnaissance du produit. Mais ce n’est pas une fatalité. La preuve, il y a des restaurants où nous avons délogé Frisco, qui était présent depuis 30 ans.

– Quel est votre rapport, M. Zanchi, avec l’industrie de la glace?

– EZ: A partir du moment où un artisan dispose d’un point de vente, il s’extrait de la concurrence directe avec l’industrie. On ne fabrique pas la même chose. Nos glaces sont beaucoup plus légères, elles n’ont rien en commun avec les textures d’usine.

– PB: Soit, mais une glace n’est pas forcément meilleure qu’un produit industriel. Tout est question d’éducation gustative. D’ailleurs, au terme artisanal je préfère celui de traditionnel, qui consiste à se passer de poudres, de farine épaississante ou de substitut au sucre comme le sirop de glucose… Je milite pour le respect du produit, l’exaltation de son sous-jacent.

– EZ: Je tiens au mot artisanal. Car la glace dite traditionnelle, c’est celle de nos grands-parents. Les normes d’hygiène à l’époque n’étaient pas les mêmes qu’aujour­d’hui. Par exemple, on utilisait le blanc d’œuf pour stabiliser le produit. Vous imaginez! De nos jours, une telle chose serait impensable. Mon approche est mathématique, quasi algorithmique. La structure d’un sorbet découle d’un dosage précis. Il suffit de faire preuve d’inventivité pour ne pas utiliser de stabilisateurs chimiques. C’est là que se situe la vraie compétence de l’artisan glacier. Par exemple, pour enrichir mes créations, j’utilise de la crème fraîche, jamais des émulsions employées dans l’industrie, même si elles sont plus économiques.

– PB: Je ne me sers que de lait entier, acheté auprès des Laiteries Réunies Genève. Comme vous tous, j’imagine? (Chacun fait signe que oui, de la tête.)

– PS: L’industrie, ce n’est pas forcément le diable. Je ne me gêne pas pour pomper leurs idées, comme ils le font avec les miennes.

– Comment gérez-vous la saisonnalité de votre activité?

– PB: Je m’adresse à des professionnels, et les événements comme les mariages ou les anniversaires me permettent de vendre des glaces toute l’année. C’est d’ailleurs la deuxième semaine avant Noël, l’an dernier, que j’ai réalisé l’un de mes meilleurs chiffres.

– PS: Nous travaillons beaucoup avec les étudiants. Mais on doit fermer quatre mois par an. C’est indispensable pour limiter les pertes. Cela dit, quand notre saison démarre, on est sur le pont sept jours sur sept. C’est de l’ordre du sprint!

– Faut-il multiplier les points de vente pour s’en sortir?

– PS: Celui qui a trouvé un site d’où il peut contrôler sa production, ses ventes, l’encaissement, avec une gestion qui ne lui coûte pas cher, je lui conseille de rester où il est, car c’est là qu’il sera le plus rentable. Pourquoi Gelato Mania a essaimé? Le magasin des Pâquis fonctionnait très bien avec son laboratoire de 5 m2. Mais, pour répondre à la demande, il a fallu délocaliser la production et ouvrir d’autres points de vente. A ce jour, on en compte quatre en contrôle direct à Genève, avec depuis quelques mois une arcade à Lausanne et une franchise à Bulle qui date de 2007.

– EZ: Je gère deux arcades en direct à Genève, et effectue un test auprès d’une petite enseigne semi-franchisée.

– Le concept de franchise est-il un modèle intéressant?

– PS: Sincèrement, non. Je m’y suis mis par amusement, plus que par souci de développement. Mais, vu le travail administratif et le montage juridique que cela représente, je ne le referais pas. Et si on pousse la logique de franchise un peu plus loin, on risque d’entrer dans un modèle industriel alors que notre but est de garder notre essence artisanale.

– PB: Ah, la franchise! C’est un concept terriblement français. Pour le réaliser, il faut beaucoup d’expérience, du recul et garantir un chiffre d’affaires. Du point de vue juridique, c’est un réel casse-tête. Personnellement, cela fait deux ans que j’y travaille, dans une perspective d’exportation. Je suis par exemple allé à Casablanca. Vu le différentiel de normes d’électricité entre la Suisse et le Maroc, j’ai laissé tomber.

– 2012 est-elle une bonne année pour la glace?

– PS: En dessous de 20 degrés, on ne vend rien. Notre activité est tributaire à 100% de la météo. S’il pleut à 18h, ce sont toutes les ventes de la soirée qui tombent à l’eau.

– EZ: On est plus affecté par le mercure que par la crise économique. En Italie et en Espagne, les glaces marchent bien en ce moment. C’est un produit anticyclique, avec pour seul moteur le plaisir. Mais, pour répondre à votre question, je ne crois pas que 2012 sera un bon millésime.

– PB: De par la nature de mon réseau, je vends des glaces même quand il pleut.

– Les parfums qui marchent le mieux?

– PS: Il y a les incontournables comme la vanille, la fraise, ou le chocolat… Mais vous trouverez toujours un client pour se plaindre qu’il n’y a plus de parfum coco, alors qu’un jour avant nos bacs en étaient remplis. Personnellement, je varie les parfums chaque semaine. J’essaie de faire preuve d’audace, comme avec mon spécial spaghettis-tomate. Un plaisir, plus qu’une volonté de faire du chiffre.

– EZ: J’aime les mélanges qui permettent de se distinguer des autres. Par exemple, l’orange-safran est un best-seller.

– PS: Ma créativité est ma seule limite…

– PB: Tout à fait d’accord, la passion ne connaît pas de frontières. Notre carte propose par exemple 30 cho­colats différents, des glaces au lait de bufflonne. Je suis même en train de tenter le lait d’ânesse, malgré son coût de 28 euros les 100 ml. On peut faire de la glace avec quasiment n’importe quoi.

– Quelle marge un artisan glacier peut-il dégager?

– PB: Cela peut être très lucratif. Je vous laisse faire le calcul: le prix de revient d’un litre de glace est compris entre 6,80 et 8,20 francs. Ce même litre est vendu chez Bougainvillier entre 10,50 et 18 francs, car nous ajustons le prix selon le parfum. Un classique, comme la fraise, est facturé moins cher que celui à la caïpirinha.

– PS: On pratique le même prix quel que soit le parfum.

– EZ: Nous aussi! C’est trop compliqué à gérer, sinon.

– PS: On gagne de l’argent, mais on ne roule pas en Ferrari.

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