L'un des traits les plus frappants qui caractérise le marché de la planification financière en Suisse romande est la grande disparité de l'offre et des modèles. L'éventail de la tarification proposée va ainsi de la gratuité à plusieurs milliers de francs, comme on le voit dans le tableau ci-contre. C'est d'autant plus étonnant que les offres gratuites peuvent représenter jusqu'à plusieurs jours de travail. Notons que toutes les sociétés que nous avons interrogées pour savoir si elles proposaient un service de planification financière individuelle ne satisfont pas à la définition aussi complète que propose Albert Gallegos. Nous présentons tout de même les résultats de toutes celles qui y ont répondu positivement.

Le prix du gratuit

Evidemment, aucune prestation n'est réellement gratuite. Et l'on peut craindre la partialité des recommandations, penchant en faveur de solutions maison. Ce que réfute Serge Steiner, porte-parole d'UBS, dont les prestations sont gratuites pour les clients. Celui-ci assure de la neutralité de la planification proposée, «dans le cadre d'une architecture ouverte». Sceptique, Jean Winkler estime que pour «les banques ou les compagnies d'assurance, le but est de vendre leurs propres produits».

Si l'on cherche une plus grande neutralité du côté des compagnies d'assurance ou des banques, on peut se tourner vers des formules payantes. Mais elles n'en garantissent pas forcément l'indépendance absolue du conseil! Pour la simple raison, comme nous l'ont affirmé plusieurs de nos interlocuteurs, que les honoraires perçus pour cette tâche ne couvrent souvent pas les frais qu'ils induisent.

En effet, explique Albert Gallegos, et «contrairement à ce qui se passe aux Etats-Unis, les gens n'ont pas l'habitude de payer le véritable coût de cette activité». D'où la nécessité de trouver des revenus complémentaires, sous différentes formes. Cette activité constitue d'ailleurs un outil marketing pour prospecter de la clientèle, comme l'ont reconnu la plupart de nos interlocuteurs.

Pour sa part, Frank Keidl, porte-parole de Swiss Life, affirme que «nos honoraires couvrent ces frais. Nos clients sont ainsi libres de réaliser leur plan financier avec les produits d'assurance et/ou bancaire de leur choix». Il est vrai que leurs honoraires sont parmi les plus élevés du marché.

Le fait d'être complètement indépendant ne paraît cependant pas aussi anodin aux yeux de la concurrence. C'est d'ailleurs un argument dont se targuait encore récemment AWD, qui se définit comme un optimisateur fiscal indépendant, avant d'être racheté par... Swiss Life, justement! Parmi les sociétés indépendantes, VZ VermögensZentrum se sert abondamment de cet argument pour mettre en avant sa neutralité. Cette neutralité absolue est cependant mise en question par certains observateurs, en raison de ses activités de gestion de fortune. A cette critique, Roland Bron, le responsable de la succursale VZ VermögensZentrum à Lausanne, affirme que «les honoraires couvrent les frais des planifications et qu'ils ne sont en aucun cas financés par les commissions de gestion».

Quant aux autres sociétés indépendantes, tel le groupe AWD - sur le plan opérationnel - ou des petites sociétés comme MicroGestion à Genève, conseiller financier global, E-gestion à Auvernier, cabinet de conseils financiers ou encore Jean Winkler & Partners, elles agissent également en tant qu'intermédiaires financiers pour leurs clients. A cet égard, Jean Winkler explique qu'il devrait facturer «le double» à ses clients s'il devait se limiter à l'activité de pure planification.

Dans cette perspective, la distinction entre, d'une part, des acteurs indépendants et, d'autre part, les services de planification financière - payants ou non - des grands groupes de banques ou d'assurances, est sans doute moins tranchée qu'il n'y paraît.

Les conflits d'intérêts

En fait, d'une manière plus globale, comme sur tout marché, il existe des conflits d'intérêts plus ou moins latents et de plus ou moins grande ampleur selon le modèle retenu et le mode de rémunération des vendeurs de produits. Toute la question est de savoir comment les différents prestataires les gèrent pour éviter que la planification ne soit par trop dévoyée par ces différents facteurs d'influence.

Prenons le cas de la Banque Cantonale Vaudoise, qui propose un service de planification indépendant, «à 220 francs de l'heure, en le limitant à un maximum de 3500 francs», ainsi que l'indique Francis Bouvier, responsable du service planification financière auprès de cet établissement. En quoi ce service est-il indépendant? «Après la planification, le client peut aller faire son marché tout seul ou s'adresser à son conseiller BCV. Dans ce second cas, celui-ci lui montrera une palette de produits BCV ou autres (architecture ouverte) et si nécessaire des produits d'assurance. Mais à ce moment-là, le client est en quelque sorte le demandeur de nos produits.»

Les sociétés qui ne vendent que des produits de tiers, tels AWD, MicroGestion, E-gestion ou encore Jean Winkler & Partners, ne sont évidemment pas exposées à ce type de problème. En revanche, elles n'échappent pas au conflit d'intérêts constitué par les rétrocessions et autres commissions qu'elles reçoivent des producteurs de produits - assurances vie, fonds de placement -, lorsqu'elles les font souscrire par leurs clients.

La solution trouvée par AWD est «d'accorder une récompense similaire, pour une catégorie de produits donnée, par exemple une assurance vie», selon sa porte-parole, Daniela Toupane. Chez MicroGestion, indique M.C. Laforest-Schär, «personne ne connaît les rétrocessions, sauf le propriétaire/directeur de l'entreprise». A la BCV, «le montant des rétrocessions n'est pas communiqué aux conseillers», affirme Francis Bouvier. Tandis que Christine Calvino, planificatrice chez E-gestion et salariée, dit ignorer le montant des rétrocessions et ne pas vouloir les connaître.

Par rapport à ce type de conflit d'intérêts, Roland Bron se sent très à l'aise. En effet, affirme-t-il, «nous ne vendons pratiquement pas d'assurance vie, en raison de l'âge de notre clientèle, qui se situe entre 55 et 65 ans. Et quand cela arrive, nous offrons une comparaison au client. Et s'il conclut une assurance avec nous, nous lui facturons notre travail, mais lui restituons la commission que nous verse l'émetteur du produit». Dans le même ordre d'idées, Jean Winkler explique que «notre société rétrocède au client le 50% des commissions encaissées, sous forme d'un «bonus de consultation».

Revenus fixes, revenus variables

Un autre conflit d'intérêts potentiel peut venir du mode de rémunération des vendeurs. En général, comme l'indique Albert Gallegos, «la rémunération est essentiellement fixe du côté des banques et variable du côté des assurances». Le risque vient de l'incitation à orienter les clients vers les produits les plus rentables d'une même catégorie, mais également de pousser à la consommation de produits riches en commissions, au détriment de leurs besoins réels. Il est donc important de savoir comment votre interlocuteur est rémunéré et, si le revenu est essentiellement variable, comment la société qui l'emploie en limite l'effet pervers.

De telles incitations peuvent accentuer le désir de conseiller une solution de 3e pilier - qui va générer une commission - au détriment du rachat, par exemple, d'années dans sa caisse de pension. Solution en général plus intéressante pour le client, mais qui ne rapporte rien au conseiller... Ou plus grave encore, de pousser le client à prendre son 2e pilier en capital, pour pouvoir le gérer. «En tant que banque, explique Francis Bouvier, ce serait notre intérêt, mais selon sa situation, le client ne s'en sortirait pas et notre conseil serait donc contraire à ses intérêts et à nos principes».

* «La planification fiscale et patrimoniale», par Olivier Baudat & Werner A. Räber. Editeur Jean Winkler & Partners, Cosmos, 2006.