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Quand on est une station, on s’adresse à un marché limité: ceux qui savent skier. En cassant les prix, on ne crée pas de nouveaux skieurs. 
© CYRIL ZINGARO / Keystone

Domaines skiables

Laurent Reynaud: «Le Magic Pass? Il ne crée pas de nouveaux skieurs»

L’initiative des 25 stations romandes n’est pas la solution, critique Laurent Reynaud. Pour le délégué général de Domaines skiables de France (DSF), casser les prix revient à cannibaliser les concurrents

Alors que les 25 stations unies autour de l’offre du Magic Pass ont le sourire figé cet hiver, l’initiative proposant des forfaits à prix cassés laisse les observateurs dans le doute. En France, Laurent Reynaud, délégué général de Domaines skiables de France, met le doigt sur un souci majeur: la baisse du vivier des skieurs, que la seule diminution des tarifs ne pourra pas résoudre.

Le Temps: Pourquoi le Magic Pass n’est-il, à vos yeux, pas la solution?

Laurent Reynaud: L’initiative est strictement tarifaire. Quand on est une station, on s’adresse à un marché limité: ceux qui savent skier. En cassant les prix, on ne crée pas de nouveaux skieurs. On ne fait que transférer les clients d’une station à l’autre. En d’autres termes, on joue au jeu des vases communicants, avec destruction de valeur au passage. L’enjeu est d’augmenter la part de skieurs au sein de la population. En France, seuls 13% des habitants du pays skient. Nous souhaitons augmenter cette part à 15%, voire 18%. Selon moi, il est nécessaire d’appliquer une stratégie marketing ciblée pour y parvenir.

Par exemple?

Le ski, ce n’est pas n’importe quoi. C’est un loisir sportif. J’entends donc qu’il nécessite une condition physique, mais surtout un apprentissage. On ne prend pas de plaisir à skier sans avoir acquis une certaine technique. Il existe des initiatives très intéressantes au Canada ou aux Etats-Unis et nous cherchons à nous en inspirer en France. Ce sont par exemple des programmes de recrutement qui s’adressent à des non-skieurs – et c’est là le point important – à qui on propose des forfaits gratuits ou à des tarifs très bas. Mais également des leçons de ski ainsi que du matériel. En gros, on va chercher les clients en leur proposant des offres en fonction de leur âge et de leur activité.

C’est une grosse opération de marketing…

Oui. On est dans une opération de véritable recrutement. Dans ce cas-là, pour convaincre les gens d’essayer et peut-être d’adopter le ski, baisser les prix est une stratégie qui a du sens.

Au-delà du Magic Pass en Valais, Saas Fee a également choisi de baisser les prix. L’opération semble lui convenir puisqu’elle a réitéré l’expérience cette année.

L’opération fonctionne parce que la station était la seule à le faire. Mais on ne peut pas pratiquer des tarifs deux ou trois fois moins élevés que le prix du marché, et que le coût réel aussi d’ailleurs, si on n’a pas cannibalisé une partie de la fréquentation des autres stations. Si aujourd’hui des concurrents imitent Saas Fee, elle va à son tour se retrouver cannibalisée. Elle ne tournera plus et elle devra donc à nouveau augmenter le prix de son forfait. C’est très artificiel. Jusqu’à preuve du contraire, cette initiative n’a pas créé un seul nouveau skieur en Suisse.

Le prix élevé des forfaits est donc justifié?

Ce n’est pas par pur plaisir qu’on vend un forfait de ski relativement cher. C’est parce qu’il y a des charges importantes, d’exploitation, d’investissement, qui sont très lourdes. Plusieurs stations sont déjà déficitaires. C’est une réalité à la fois suisse et française. Si en plus on fait du dumping, comme c’est le cas ici, on prend un risque au niveau de la branche.

Quelles seront, selon vous, les conséquences du Magic Pass?

Je ne suis qu’observateur, je ne suis pas prescripteur et encore moins prophète. Mais il va sans doute y avoir un contrecoup à la suite de cette politique tarifaire agressive.

Les stations françaises en souffrent-elles?

Non, je ne pense pas qu’elle ait d’impact sur nos stations. Peut-être que les Portes du Soleil, situées à la frontière, en pâtissent un peu. Avec votre franc fort, les destinations touristiques suisses sont de toute manière dans une situation défavorable par rapport à la zone euro.

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