L’exigence de la formation pour les banquiers

Avec l’arrivée de l’échange automatique d’informations, les banquiers helvétiques devront être plus pointus dans leurs connaissances et conseils

Dès 2018, toutes les places financières se retrouveront sur un pied d’égalité – ou, si l’on veut, sur la même ligne de départ. L’échange automatique d’informations est donc l’opportunité pour la place financière suisse de faire renaître le label «Swiss made» de la gestion privée, pour autant que ses banquiers maintiennent un degré d’expertise supérieur aux autres.

En comparaison à d’autres places financières, la place suisse est déjà en avance sur de nombreux aspects: elle détient un savoir-faire reconnu en gestion financière internationale, le niveau de service offert à ses clients est l’un des meilleurs, et l’offre de produits et services proposée est particulièrement large. Afin de se distinguer davantage et de continuer à gagner des parts de marché, la formation des banquiers privés suisses sur des sujets plus techniques comme la fiscalité et l’ingénierie patrimoniale est toutefois plus que jamais essentielle.

De nombreux établissements ont déjà mis en place des cycles de formation interne obligatoires. Néanmoins, si l’on ambitionne de conserver le rang de place financière internationale incontournable, il serait temps de prendre exemple sur ceux qui ont une longueur d’avance en ce qui concerne le perfectionnement professionnel des banquiers – et notamment sur les Etats-Unis, le Royaume-Uni, ou encore Singapour, qui ont instauré des certifications obligatoires.

Trois défis majeurs sont donc à relever dès aujourd’hui: il s’agit de mettre en place un socle de compétences obligatoire, de prouver que les banquiers peuvent créer de la valeur ajoutée pour leurs clients, et de les former aux techniques commerciales.

Aujourd’hui, il est devenu inimaginable qu’un banquier privé n’ait pas acquis une connaissance parfaite des règles de cross-border, de «suitability» et de conformité. Ce socle de connaissances minimal – qui passe notamment par une spécialisation sur un nombre limité de marchés – renforce la crédibilité du responsable clientèle et garantit qu’il opère conformément au cadre réglementaire en vigueur pour ses clients internationaux, qu’il répond à leurs besoins, et qu’il ne met pas en péril la réputation de l’établissement financier. A cela s’ajoute l’obligation réglementaire, dans le cadre des règles de «suitability», d’adapter le conseil et le produit aux besoins spécifiques de chaque client. Il ne s’agit pas pour autant de se spécialiser dans tous les domaines d’expertise, ce qui semble irréalisable, mais plutôt de développer la capacité à réaliser le bon diagnostic et, le cas échéant, d’orienter les clients vers les meilleurs spécialistes.

Pour être plus performant que ses pairs, le banquier suisse 2020 devra également apporter une réelle valeur ajoutée à son client fortuné, surtout comparé aux banques domestiques. En effet, dans un monde marqué par la transparence et l’échange automatique d’informations, la valeur ajoutée ne se mesurera plus seulement en absolu, mais plutôt en relatif – c’est-à-dire en comparaison aux performances réalisées après impôts par les banques domestiques concurrentes, qui bénéficient de produits souvent plus efficients dans les contextes fiscaux et réglementaires locaux. La confidentialité et la force de la relation personnelle devront donc être appuyées par un solide niveau de technicité sur les produits et services proposés, y compris sur la fiscalité et l’ingénierie patrimoniale internationales, la gestion multidevises et la gestion actifs-passifs. En outre, il s’agira d’être capable de proposer non seulement un service de premier ordre mais aussi d’assembler des solutions avantageuses en utilisant différents types d’enveloppes de détention comme l’assurance vie, solution incontournable dans de nombreux pays européens mais encore peu utilisée par les banques suisses.

Reconnaissant l’importance d’assurer un socle de compétences obligatoire pour améliorer encore la compétitivité de notre place financière, le Conseil fédéral a statué le 30 juin dernier au travers de la LSFin et de la LEFin et précisé les règles en matière de formation. Il est donc désormais de la responsabilité de l’ensemble de la place financière de développer des standards minimaux de compétences, de celle des établissements bancaires de renforcer le système de formation de leurs banquiers, et des banquiers eux-mêmes de faire l’effort d’améliorer leurs performances.

Le développement des compétences techniques – ou si l’on préfère des «hard skills» – est évidemment essentiel, mais il s’agit aussi de faire évoluer les mentalités. Historiquement, les banquiers privés suisses ont opéré dans un environnement relativement favorable; leur réseau, la réputation de notre place financière et une offre large de produits et services suffisaient à assurer des entrées de fonds régulières. Aujourd’hui, l’environnement de plus en plus concurrentiel exige plus de proactivité – à l’instar, à nouveau, des places asiatiques ou encore du monde institutionnel, habitué aux processus de vente complexes et standardisés.

Ainsi, l’idée de fournir une formation basée à la fois sur le savoir-faire et sur les techniques de négociation – comprenant les compétences commerciales – paraît primordiale. Car le banquier suisse 2020 devra aussi savoir fidéliser ses clients par l’acuité de son conseil, défendre et négocier le niveau des frais proposés, gérer et développer son réseau d’apporteurs d’affaires et de prospects, et optimiser la gestion de ses clients grâce à l’utilisation d’un Client Relationship Management System (CRM)…

La Suisse a, de nouveau, une carte à jouer et une opportunité à saisir. Elle n’y arrivera toutefois pas sans que s’opère un véritable accompagnement au changement. Ce n’est qu’en franchissant ce dernier pas que nous serons en mesure d’arriver les premiers sur la ligne d’arrivée et de rendre à notre place financière ses lettres de noblesse, en faisant renaître le label «Swiss made» de la gestion privée, reconnu dans le monde entier.

Pour être plus performant que ses pairs, le banquier suisse 2020 devra apporter une réelle valeur ajoutée à son client fortuné