«Les perspectives se sont fortement dégradées pour la gestion de fortune depuis ce printemps», déclarait Hans-Ulrich Meister, l’étoile montante de Credit Suisse, à l’annonce de l’intégration de Clariden Leu dans son groupe. Il n’est plus possible d’espérer une reprise solide et durable des transactions des clients. L’hiver a débuté très tôt et il promet d’être long. Or le volume d’affaires est l’un des piliers de la rentabilité du private banking. Mais il n’y a pas que l’aversion au risque des investisseurs et la crise de solvabilité des Etats européens et des banques qui réduisent la rentabilité des gérants de fortune.

L’environnement politique et juridique plus contraignant, donc plus coûteux, accroît les pressions sur les marges bénéficiaires. La ­semaine dernière, le consultant Booz Allen a chiffré à 1,1 milliard de francs, soit 4% du total, les pertes de revenus liés à «Rubik», l’accord sur l’impôt libératoire avec l’Allemagne et le Royaume-Uni. De fait, les critères d’acceptation du client sont nettement plus rigides. Les modèles de services des clients transfrontaliers doivent être adaptés. Enfin, les produits et services pour les clients étrangers doivent se rapprocher de ceux qui sont offerts à la clientèle domestique suisse. La baisse de rentabilité est préprogrammée.

Les marges s’étaient envolées de 108 points de base à 114 points de base entre 2004 et 2007, selon une étude de Deloitte. La marge dépend naturellement de la structure de la clientèle. Elle était nettement plus élevée pour la gestion transfrontalière non imposée dans le pays d’origine que pour la gestion privée domestique. En somme elle pouvait osciller entre 100 et 180 points de base. Tout dépendait aussi du type de mandat. La crise de 2008 a tout chamboulé. Ses conséquences sont boursières, économiques, réglementaires, politiques et technologiques.

La mondialisation élargit également la perspective. Elle n’est pas qu’européenne. L’horizon de l’investisseur et du banquier s’étend à toutes les opportunités disponibles. Ainsi un groupe brésilien tel que Safra peut investir 1 milliard de francs en cash pour reprendre un fleuron de la gestion de fortune suisse. Une formidable preuve de confiance dans une place si souvent dénigrée par les médias et la politique.

Ce changement d’environnement oblige les gérants de fortune à se réinventer. Impossible de ­prolonger la vie d’un modèle ­d’affaires basé sur une marge de 120 points de base quand la ligne de flottaison a été ramenée à 90 points de base. Le débat peut paraître technique, mais si une entreprise doit vivre avec une réduction de ses revenus d’un quart, elle doit aussi couper dans ses coûts et parfois adapter son modèle d’affaires.

La place financière suisse doit donc se serrer la ceinture. Certains pensent que l’adaptation passe par un relèvement de la taille critique. Le début des années 2000 a d’ailleurs coïncidé avec une phase d’acquisitions et de course à l’acquisition d’actifs. Les résultats sont mitigés. L’étude de Deloitte a montré que les banques présentant une croissance «agressive» entre 2004 et 2007 étaient celles dont les marges avaient le plus souffert. Le bénéfice n’évolue pas nécessairement de concert avec la taille.

La gestion est affaire de confiance et celle-ci dépend de bien d’autres facteurs que la taille. D’ailleurs, de nombreuses tâches fort coûteuses, administratives et informatiques, peuvent être outsourcées. Mais la stratégie ne peut s’arrêter là. Dans les conseils en placement, la gestion de fortune se doit de mettre en avant les notions d’asymétrie, de liquidité, de dynamisme. On verra aussi que les services d’expertise sont en pleine expansion. L’approche du client devient de plus en plus globale. Selon Daniel Kobler, expert de Deloitte pour les banques, le mandat d’«advisory» (conseil) est celui qui convient le mieux aux défis du moment.

Le grand chambardement n’est toutefois pas un signe de déclin. D’ailleurs, les experts prévoient une poursuite de l’expansion de la gestion de fortune suisse. En 2020, la Suisse serait le troisième pays avec la plus forte densité de millionnaires (24%), derrière Hong­kong et Singapour. La Suisse serait deuxième au sein des pays ayant le plus de personnes ayant plus de 30 millions de dollars. C’est une formidable opportunité. Mais ces prévisions sont fragiles. La principale menace, selon divers patrons de banques, viendra à court terme de l’initiative qui cherche à taxer les successions. Elle inciterait les personnes fortunées à n’être plus présentes en Suisse que pour leurs vacances de ski. Les défis sont donc nombreux.