La crédibilité d'Amin Rajan, directeur de l'institut Create, a bondi en mars 2000, après qu'il a prévu la fin des années d'euphorie deux semaines avant le plongeon des Bourses. Hier à Zurich, il a lancé de nouveaux avertissements en présentant le fruit de la plus grande enquête sur la gestion d'actifs, forte de sondages et interviews dans 37 pays et sponsorisée par T. Rowe Price et Citigroup. Un univers de 30 000 milliards de dollars est ainsi passé à la loupe.

Le constat est limpide. L'offre destinée au grand public et aux caisses de pension ne rencontre pas la demande. «Lorsque nous demandons aux clients leurs cinq principaux besoins en termes de produits et aux gérants d'actifs les produits les mieux adaptés, un seul nom revient sur les deux listes, le private equity», déclare Amin Rajan. Aujourd'hui, c'est le producteur qui décide. Mais le pouvoir reviendra au client, «pour deux raisons», explique le CEO de Create. La première est réglementaire et concerne les caisses de pension. Cet institutionnel doit évaluer ses actifs au jour le jour, ce qui rend impossible une approche à long terme. Les directives incitent fortement à la détention d'actifs sûrs, peu volatils. La deuxième intéresse le grand public et touche à la démographie, au vieillissement des salariés et à son aversion au risque.

Un autre événement clé continue d'influencer les désirs des clients, la douloureuse baisse des années 2000 à 2003. Les indices ont rebondi à des niveaux record, mais la confiance languit à un triste niveau.

Pour combler l'écart entre les attentes et les produits offerts, l'industrie devra faire preuve d'imagination. Le besoin d'innovation en termes de produits est considérable. Les produits pour le grand public doivent incorporer des mécanismes de protection, parce que personne ne veut perdre ses avoirs de retraite à deux ans de la date butoir. Ils doivent s'ajuster à un client plus âgé, être moins risqués, plus simples à comprendre, moins volatils et plus liquides. Les gérants américains ont de meilleures chances d'être les premiers capables à répondre à ce défi, selon Create.

Un nouveau métier fera son apparition: l'assemblage

De telles exigences auront l'effet d'un coup de massue sur une industrie habituée aux clients captifs. «La chaîne de production se cassera complètement», selon Amin Rajan. Les acteurs devront se spécialiser, dans la production ou la distribution. Ceux-ci vont se découpler sous l'effet des réglementations requérant une transparence accrue. Et surtout un autre élément fera son apparition dans la chaîne de production, l'assemblage, qui deviendra un nouveau centre de compétence. Inexistant aujourd'hui, il sera confié à des acteurs indépendants, capables de synthétiser les besoins des clients.

Pour les caisses de pension, l'innovation visera à la création de produits capables d'intégrer les soucis des institutionnels à l'égard de leurs engagements (gestion actifs/passifs). Ils feront la part belle à l'immobilier et d'autres diversifications hors des actions et obligations - lesquelles seront gérées dans une approche globale et non plus locale. L'auteur pense aux hedge funds, dont la part devrait doubler en cinq ans, au private equity, aux matières premières et à des types d'investissement similaires aux obligations, comme les infrastructures ou les sociétés d'électricité. Le changement sera plus rapide qu'on ne le croit, avertit l'auteur de l'enquête. Et il dépendra de la crédibilité des acteurs. Ce qui nécessitera de mettre en accord les intérêts des fournisseurs et des clients. Les commissions seront donc liées à la performance. Pour mener à bien cette rapide mutation, le patron d'une société de gestion d'actifs viendra de l'extérieur de ce milieu. Il faudra faire preuve de «leadership», offrir le profil qui sied habituellement aux musiciens de jazz. Il devra improviser, être capable d'écouter ses voisins et de les influencer.