L’Iran est prêt. Et il attend qu’on ouvre les portes. Plus de 80 millions de personnes sont impatientes de pouvoir consommer davantage de biens et de services occidentaux. Son industrie ne demande qu’à s’équiper pour devenir plus productive. Et ses infrastructures se doivent d’être à la mesure d’un pays en pleine modernisation.

Les exportateurs suisses peuvent se profiler dans ce nouvel eldorado. Deux ans après la levée des sanctions internationales et un an après la visite diplomatique du conseiller fédéral et ministre de l’Economie Johann Schneider-Amman, il est temps de passer à la phase 2. Celle du déploiement. C’est en tout cas l’objectif de Switzerland Global Entreprise (SGE), l’organe de promotion des exportations suisses, qui a organisé jeudi à Bienne une journée de conférence pour les PME.

100% d’exonérations fiscales

Ils étaient environ 80 inscrits, à la Tissot Arena, pour écouter notamment Sadegh Akbari, chargé des relations économiques extérieures au Ministère iranien de l’économie et des finances. Son discours était plein de promesses: croissance, facilités administratives, fonds national de développement, diversification à d’autres secteurs que le pétrole et le gaz. Il a aussi souligné la réputation de fiabilité des produits suisses. «Les Iraniens recherchent ce qu’il y a de meilleur, pas ce qu’il y a de moins cher.»

Sadegh Akbari a rappelé que 45% de la population gagne déjà plus de 20 000 dollars par an. Statistiques à l’appui, il assène: «En termes de classe moyenne, l’Iran est mieux placé que la Chine, le Brésil ou l’Indonésie.» Parmi les secteurs auxquels les Suisses doivent s’intéresser, il cite le luxe, la chimie, l’industrie, la pharma, la santé, les équipements médicaux ou le tourisme.

«En termes de classe moyenne, l’Iran est mieux placé que la Chine, le Brésil ou l’Indonésie.»

Le responsable gouvernemental a aussi présenté une liste d’exonérations fiscales. Les rabais et les périodes sont précisément définis. Les revenus d’une société peuvent même être entièrement exemptés d’impôts, si elle va jusqu’à produire, assembler et exporter depuis l’Iran. Même en petite quantité.

Le réseau informel, une priorité

Mais en petit ou en grand, s’installer en Iran n’est pas chose aisée. Jeudi, cinq intermédiaires se sont succédé pour présenter leurs activités. Et, forcément, pour proposer leur assistance. Les exigences et les particularités sont nombreuses à prendre en compte. «Vous aurez besoin d’aide», ont-ils sous-entendu.

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Deux exemples, parmi d’autres: «Tous vos contrats bancaires et vos polices d’assurance doivent être analysés et adaptés, lorsque vous commencez des activités en Iran», explique Jean-Charles Albitre, de Ferdowsi Consulting. Son associé, Baki Maneche, rappelle qu’il y est interdit d’utiliser un logiciel qui contient plus de 10% de développement américain. Il concède que cela limite les possibilités…

Plus intangibles, les sensibilités culturelles ont aussi été évoquées. Laurent Sciboz, vice-président de la société genevoise de conseil financier Parfinance: «Il faut les appréhender, c’est primordial, insiste-t-il. Les réseaux informels, par exemple, sont plus importants que les réseaux institutionnels.» Ou encore: «La société est organisée de manière très hiérarchique.» Autrement dit, il faut éviter de sauter des échelons. Autre conseil entendu jeudi: ne jamais parler affaires au premier rendez-vous. D’abord, nouer des liens. Ensuite se montrer patient. Les négociations peuvent prendre beaucoup de temps.

Plus fort qu’Alibaba

Les responsables de PME étaient venus pour mieux comprendre ce marché, pour savoir comment s’y engager et pour apprendre à s’orienter dans un labyrinthe de sanctions internationales qui ne sont pas encore toutes tombées. Ils ont surtout entendu que, sans être insurmontables, les obstacles restent nombreux. «Ça m’a l’air très compliqué, confirme, à l’heure du café, un cadre d’une entreprise vaudoise qui n’a pas souhaité être nommé. Si un jour on décide d’y aller, ce ne sera pas tout seul, c’est sûr. Il faut vraiment que l’on trouve les bonnes personnes sur place. Sincèrement, je ne sais pas si je ressors enthousiaste ou découragé par cet après-midi.»

Deux leçons sont donc à retenir de la conférence de SGE. D’abord, il faut aller au-delà des clichés. L’Iran est une terre d’opportunités pour les exportateurs en quête de débouchés. Ensuite, pour l’instant, il apparaît comme un eldorado pour les intermédiaires.

Basée à Lausanne et employant 60 personnes en Iran, la plateforme de vente entre entreprises Zoodel en est la preuve la plus visible. Son patron, Merzhad Khoi, ne craint pas les comparaisons: «Dans la région, nous sommes plus forts qu’Alibaba.» L’Iran regorge de richesses. Il ne reste plus qu’à trouver la bonne formule pour y pénétrer.

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