Le Temps: Après deux mois et demi d'examen approfondi des comptes de GN Resound (GN), qu'est-ce qui vous a décidé à acquérir un groupe nettement moins profitable que le vôtre?

Valentin Chapero:C'est justement cela qui est intéressant. Le challenge consiste à le rendre aussi profitable que notre groupe. Nous sommes persuadés que nous pouvons y arriver, en raison de la substance de la compagnie: les collaborateurs, la technologie et la marque.

- La marge de GN s'élève à 14%, celle de Phonak à 25%. De quels maux souffre la compagnie danoise?

- Le principal problème vient du portefeuille de produits. Nos clients sont des professionnels qui connaissent très bien les appareils auditifs. Donc, si votre produit est moyen, ou qu'il est commercialisé au mauvais moment, le marché réagit immédiatement. Les marges de GN Resound s'élèvent à 14%, car les prix de leurs produits sont en moyenne moins élevés que les nôtres. La part des appareils haut de gamme que nous vendons est beaucoup plus élevée que celle dans le bas de gamme, ce qui n'est pas le cas pour GN. Ils vendent environ la même quantité de produits que nous, mais réalisent un chiffre d'affaires inférieur de 30% au nôtre. Nous pouvons changer cette situation rapidement. En 2002, Phonak a plongé. Nous avions des marges brutes inférieures à 10%. Durant les trois années suivantes, nous avons fortement progressé avec les mêmes personnes, la même marque. La seule chose qui a changé, c'est notre portefeuille de produits.

- Certains analystes jugent le prix de GN trop élevé. Est-ce dû au fait que plusieurs compétiteurs étaient aussi dans la course?

- Nous savons que certains de nos concurrents étaient intéressés par GN. Mais au final, cela n'a pas joué un grand rôle. Nous avons toujours su quel était le juste prix pour nous. Nous ne sommes pas rentrés dans un jeu de surenchère. Nous avons donné notre prix avant et après l'examen approfondi des comptes. Dans notre industrie, chacun connaît les points forts et les faiblesses des autres. Pour Phonak, il s'agissait donc d'exclure au maximum les risques liés à ce rachat. L'examen des comptes nous a aidés dans ce sens.

- Quels principaux problèmes voyez-vous dans l'intégration de GN?

- Je vois plutôt des défis à relever. Ils consisteront à réunir diverses activités sous le même toit de la holding: le management, le contrôle de la qualité, les systèmes informatiques, les finances, la recherche fondamentale ou encore les plateformes de développement. Mais simultanément, les trois marques des groupes subsisteront: Phonak, Resound et Beltone. Pour ces dernières, le développement des produits, le marketing et l'organisation des ventes resteront distincts. Réunir des services centraux tout en maintenant une certaine autonomie, voilà en quoi consiste notre plus grande tâche.

- Vous avez estimé les synergies à 100 millions de francs dans trois ans. Elles concerneront principalement les coûts de production, la recherche et le développement de nouveaux produits. Est-ce une estimation prudente?

- Oui, les synergies pourraient être plus importantes que cela.

- GN développe aussi des équipements pour les diagnostics. Est-ce une activité que vous pourriez céder?

- Non, elle fera partie intégrante de notre modèle d'affaires, et nous poursuivrons son développement.

- Avec tous les problèmes de dopage que l'équipe Phonak a connus, comment expliquez-vous que l'image de l'entreprise n'ait pas été ternie?

- Aucune société au monde active dans les systèmes auditifs n'a jamais réussi à être aussi reconnue que Phonak, en tant que marque. Mais il ne s'agit que du nom. Celui-ci n'est absolument pas relié aux appareils auditifs, même si Phonak est inscrit sur le tricot du cycliste. Donc, les hauts et les bas dans le cyclisme ne nous ont ni aidés ni porté atteinte. Nos produits sont choisis par des professionnels, pour leur qualité, et non pour notre équipe cycliste.

- Avez-vous comme Fred Kindle, patron d'ABB, des difficultés à trouver des ingénieurs qualifiés en Suisse.

- Phonak est très reconnu dans le pays, y compris en tant qu'employeur, et nous ne rencontrons pas réellement de problèmes à attirer les meilleurs ingénieurs. De plus, en rachetant GN, nous deviendrons encore plus attractifs, notamment dans des pays où nous sommes moins connus pour l'instant.

- Comment voyez-vous l'appareil auditif dans cinq ans?

- Il deviendra un véritable outil de communication. Il sera par exemple capable de donner l'heure, d'avertir le mal-entendant d'un prochain rendez-vous. L'appareil auditif sera comparable à une montre que l'on met à son poignet après son réveil.

- Le taux moyen de pénétration des appareils auditifs s'élève à 10% dans le monde, 17% en Europe. Comment comptez-vous concrètement améliorer ce taux?

- Le design de nos produits doit être amélioré, l'appareil toujours plus miniaturisé. Ensuite, il faut faire la promotion de la profession dans de nombreux pays. Plus il y a de points de vente, plus la quantité de produits écoulés peut être importante. Prenons l'exemple de la Chine. Beaucoup de gens y disposent d'un pouvoir d'achat suffisant pour se procurer un appareil auditif. Mais il n'y a pas de magasins qui en vendent. Nous faisons donc de la promotion pour convaincre des personnes de se former et d'ouvrir des magasins.

Enfin, nous voulons cibler la communauté médicale, en particulier les généralistes et leurs équipes qui sont en contact avec des personnes âgées souffrant de problèmes auditifs, et qui banalisent le handicap. Ils oublient qu'aujourd'hui les personnes âgées de 60 ou 70 ans ont un style de vie totalement différent d'il y a trente ans. Elles sont beaucoup plus actives et font parfois des compromis pour éviter de dire qu'elles entendent mal, par exemple en évitant d'aller dans des endroits bruyants.

- Pour populariser les appareils auditifs, ne faut-il pas réduire les prix, qui sont assez élevés?

- Non. J'ai été étonné de voir les résultats d'une étude récente montrant que l'un des freins à l'achat d'un appareil auditif est le prix. De notre expérience, nous avons appris que le prix est indépendant de la décision d'acheter un produit. Dans les pays scandinaves, le taux de pénétration des prothèses auditives s'élève à environ 30%. Autrement dit, seul un malade sur trois dispose d'un appareil auditif, alors que celui-ci est totalement pris en charge par l'Etat. Il n'y a donc aucune corrélation entre le prix et la décision d'acheter le produit. Le facteur psychologique est déterminant.

- En Suisse, moins d'une personne sur cinq ayant un problème auditif porte un appareil. Comment l'expliquez-vous?

- Honnêtement, je n'ai pas d'explication claire à ce niveau. Le taux de pénétration dépend en fait de quatre facteurs: la communauté médicale, le nombre de points de vente, l'accès aux systèmes auditifs et le degré de stigmatisation du mal-entendant. En les recoupant, on peut tenter de comprendre pourquoi une situation est différente d'un pays à l'autre. Mais jusqu'à présent, aucune analyse approfondie n'a été effectuée à ce sujet. Elle serait très certainement coûteuse dans la mesure où elle devrait être effectuée pays par pays. Il n'existe pas de marché global des appareils auditifs. La situation diffère d'un pays à l'autre.

- Comment considérez-vous les conséquences du vieillissement de la population sur le développement de vos affaires?

- Notre industrie croît de 5% à 7% par année depuis vingt ans. Il s'agit donc d'un mégacycle. Dans une dizaine d'années, quand 40% de la population sera âgée de plus de 50 ans, notre croissance s'accélérera si nous disposons de suffisamment de point de vente.