En matière d'investissement, il en va comme de tout secteur basé sur le savoir: tout succès durable tient d'abord à la capacité de recruter et de conserver les meilleurs collaborateurs. Il ne reste plus dès lors qu'à fixer les exigences. Dans ce cas, les meilleurs seront ceux qui obtiendront un rendement des actifs qui leur sont confiés supérieur à la moyenne.

Quelles sont donc les conditions nécessaires pour obtenir de bonnes performances? Disposer d'abord d'une formation complète et/ou d'une expérience des marchés financiers, mais avant tout de la capacité à faire des prévisions. Elle tient à deux facteurs distincts: un cognitif et un affectif. Le premier consiste à savoir sélectionner et traiter l'information, en d'autres termes, à filtrer dans le flux de données et de documents disponibles les informations intéressantes et à en tirer les bonnes conclusions. Le second, tout aussi important, repose sur l'intuition. Il se compose du flair, de la faculté à anticiper suffisamment tôt les tendances du marché ou des schémas comportementaux, à comprendre les mécanismes généraux de psychologie et d'en tirer parti. Les analystes financiers, les conseillers en placement, les gérants de fonds ou les gestionnaires de portefeuille dotés de telles qualités et en mesure d'afficher un historique de performance supérieur à la moyenne appartiennent au cercle restreint des spécialistes les plus recherchés.

On peut aisément comprendre que la tendance croissante observée ces dernières années vers un renforcement de la réglementation, et ce non seulement en Suisse, n'attire guère de spécialistes en investissement hors pair dans les établissements financiers. Au plan mondial, les meilleurs de la discipline se trouvent pour la plupart dans les services de négoce de banques d'investissement ou sont des vedettes chez des promoteurs de fonds ou des gestionnaires d'actifs. Quoi qu'il en soit, leur tâche principale consiste toujours à identifier et saisir des opportunités de placement intéressantes. Les gérants de fortune indépendants parviennent parfois à se hisser au rang de «gourou», avec toute la publicité que cela suppose. Les banques actives dans la gestion de portefeuille ainsi que les investisseurs institutionnels comme les caisses de pension doivent de plus en plus faire face à un défi stratégique: la nécessité de maintenir dans l'entreprise des spécialistes en investissement hautement qualifiés. Les banques privées n'échappent pas à la règle. Pour offrir à leur clientèle des performances supérieures à la moyenne, elles ont également besoin des meilleurs stratèges et gérants d'actifs.

Le salaire, aussi attrayant soit-il, ne suffit pas à fidéliser un employé et à rendre un employeur plus attrayant qu'un autre. D'autres facteurs, tels que la notoriété de la marque, la culture d'entreprise, les possibilités de participation, un système informatique de pointe, la situation géographique des bureaux et bien d'autres encore peuvent fortement varier en fonction des exigences individuelles. Ce qui compte également, c'est l'environnement professionnel, le type de collaboration et les ressources à disposition.

La taille et les caractéristiques du véhicule de placement – qu'il s'agisse d'un fonds ou d'un portefeuille – sont également décisives pour la fidélisation des collaborateurs. Pour un établissement plus petit avec des volumes plus faibles, le risque d'avoir un accès limité aux courtiers et à d'autres sources d'informations importantes peut constituer un inconvénient pour un gérant d'actifs. S'agissant d'un produit plus petit, le gérant peut par contre bénéficier d'une flexibilité accrue en matière d'univers de placement et d'une plus grande latitude de décision.

La majeure partie des véhicules d'investissement «alternatifs», tels que les hedge funds, les sociétés d'investissement et autres étant domiciliés dans des centres offshore (îles Anglo-Normandes, Caraïbes, etc.), ils bénéficient des avantages d'une réglementation très libérale. Ils permettent l'utilisation d'instruments et de techniques d'investissement souvent inaccessibles dans un fonds traditionnel ouvert au public. Un aspect qui peut à lui seul constituer un important facteur de motivation pour un gestionnaire de fonds. Toutefois, les possibilités et les produits de placement offerts dans ce cadre sont rarement à la portée des investisseurs privés.

Conformément aux directives de l'ASB, les investissements dans des «Single Manager Hedge Funds» ne sont d'une part pas autorisés dans le cadre d'un mandat de gestion de fortune. De plus, un grand nombre de ces Top Hedge Funds n'acceptent plus de nouveaux fonds, pour éviter de devoir «modérer» leur stratégie ou leur approche de placement.

Le cœur de métier des banques privées étant la gestion de fortune, elles devraient également pouvoir disposer d'équipes de spécialistes talentueux au-dessus de la moyenne et ne pas se reposer en priorité sur des portefeuilles composés à partir de produits de tiers. Une situation loin d'être satisfaisante d'autant que les informations disponibles sur ces produits ne permettent souvent pas d'assurer un contrôle suffisant des risques. Or, dans le cadre de la gestion de fortune, la banque exerce pour le compte du client un contrôle de diligence strict sur les instruments d'investissement utilisés. Avec la multiplication du nombre de fonds, de produits structurés et autres, et, pour certains, d'une plus grande complexité, ces contrôles deviennent de plus en plus importants, ce qui se traduit par une augmentation régulière des coûts en faveur d'une politique d'architecture ouverte.

La professionnalisation de la gestion de fortune maison constitue une autre solution intéressante. La diffusion de portefeuilles collectifs internes de la banque ou «fonds maison» permet par exemple de créer une plateforme rendant possible la mise en œuvre rapide et flexible de décisions de placement, et ce à moindres frais. De tels atouts – exclusifs – offrent également aux gestionnaires de fonds hautement qualifiés un environnement attrayant. La création flexible de ces véhicules ne peut toutefois pas être comparable à celle d'un hedge fund. Les conditions nécessaires pour exploiter les chances et les opportunités offertes par les marchés financiers et les instruments de placement tout en garantissant la transparence seront ainsi créées. Cette transparence – à savoir l'examen et l'accès à toutes les positions – est la base d'une gestion des risques professionnelle et complète. Au lieu d'observer cette réglementation croissante d'un œil critique, une banque devrait plutôt les considérer comme le moyen de renforcer et de professionnaliser son mécanisme de contrôle. Ce faisant et grâce à un reporting complet et détaillé, elle peut se démarquer de la concurrence.

Dans le sillage des objectifs de croissance ambitieux qui ont été fixés et des efforts qui en découlent en matière d'acquisition et de fidélisation des conseillers à la clientèle, il convient de rappeler qu'un rendement régulier et supérieur à la moyenne renforce durablement la base de clientèle.