Mesurant le solde des entrées et des sorties de fonds enregistrées au cours d’une année, le «Net new money» était un petit secret bien gardé de Lombard Odier, qui ne dévoilait traditionnellement que sa masse sous gestion. Devenue une société anonyme en 2014, en même temps que Pictet, la banque privée genevoise doit publier un rapport annuel, qui précise notamment les afflux ou sorties nettes d’actifs. L’établissement a ainsi attiré 2,8 milliards de francs d’actifs supplémentaires l’an dernier, après avoir subi des retraits nets de 2,5 milliards en 2014.

Comme toute entreprise, une banque de gestion de fortune fixe des objectifs commerciaux à certains de ses employés. En particulier celui d’attirer de nouveaux capitaux à gérer, c’est-à-dire de générer un «net new money» positif. Pour cela, la banque peut convaincre les clients existants de lui confier davantage d’avoirs et attirer de nouveaux clients, souvent en recrutant des banquiers possédant déjà une clientèle. Lombard Odier a ainsi embauché une vingtaine de ces spécialistes au premier semestre. Si les objectifs pointent toujours vers une croissance, leur concrétisation n’est pas toujours un long fleuve tranquille.

La fortune des clients ne croît pas de manière régulière, ils ne souhaitent la plupart du temps pas tout confier à une seule banque et les nouveaux venus ne déposent pas forcément immédiatement les sommes espérées par leur gérant. Et d’autres éléments ont compliqué l’équation ces dernières années.

Les impôts et l’immobilier

«Traditionnellement, sur les dix à quinze dernières années, notre industrie a réalisé en moyenne une collecte nette de 3% à 5% des avoirs par année, explique l’associé sénior Patrick Odier, en marge de la publication des résultats semestriels annoncés mercredi. Mais d’autres paramètres sont intervenus: le changement de paradigme fiscal fait que le début de chaque exercice est désormais marqué par un recul mécanique des actifs, expliqué par le paiement d’impôts. Enfin, au regard des incertitudes liées aux marchés et à l’environnement macroéconomique, un certain nombre de clients privés ont préféré investir dans l’immobilier, ce qui a généré des sorties de fonds.»

Les 2,5 milliards sortis des caisses de Lombard Odier en 2014 s’expliquent-ils par le départ de clients qui ont régularisé leur situation fiscale?

«La contribution des apports nets en 2014 était en moyenne de -0,4% pour les banques privées suisses, selon une étude de KMPG de 2015, répond le futur ex-président de l’Association suisse des banquiers. Les régularisations n’ont jamais provoqué de retraits nets dans notre établissement. Nous parvenons à compenser les mouvements de sorties par des entrées liées aux recrutements et aux développements dans les marchés. Et dans ce cas précis, les apports nets négatifs enregistrés en 2014 sont principalement liés à des éléments isolés et ponctuels, notamment la fermeture d’un important fonds de placement et le non-renouvellement planifié de certains mandats institutionnels à l’étranger.»

Progression constante des avoirs

Une sortie nette de fonds ne provoque pas automatiquement un recul de la masse sous gestion. Cette dernière a ainsi progressé de 8 milliards en 2014 chez Lombard Odier, pour atteindre 215 milliards. Malgré les fluctuations des entrées et sorties de capitaux, l’établissement a atteint une croissance soutenue de ses avoirs ces dernières années. Ceux-ci sont passés de 189 milliards fin 2012 à 207 milliards fin 2013, puis 215 milliards fin 2014 et enfin 224 milliards fin 2015.

L’explication est simple: le total des avoirs gérés subit également l’influence des performances boursières et de l’évolution des cours des devises – une part importante des avoirs des clients déposés dans les banques genevoises est libellée en euro ou en dollar.

A l’avenir, les objectifs d’entrées de fonds seront probablement plus modestes, précise encore Patrick Odier: «Nous allons continuer à évoluer dans un environnement compliqué et volatil. Je serai donc prudent sur les objectifs en termes de collecte. L’évolution des actifs sous gestion dépend aussi de la capacité à produire de la performance. La bonne performance réalisée pour le compte de nos clients n’est pas étrangère à l’évolution positive de nos apports nets au cours du premier semestre.»

L’importance de la qualité des avoirs

Reste que le «Net new money» n’offre aucune information sur la qualité des actifs, c’est-à-dire leur rentabilité. Les avoirs de clients importants, qui peuvent négocier des frais de gestion plus bas, seront moins rémunérateurs pour une banque. Un établissement ne sera donc pas forcément perdant si des sorties nettes de fonds concernent surtout des avoirs qui lui rapportaient peu. Et inversement, une grande quantité de nouveaux avoirs peu rémunérateurs ne constitue pas un gage pour l’avenir. Le patron de la gestion de fortune mondiale d’UBS, Jürg Zeltner, l’a très bien résumé cette semaine dans la Frankfurter Allgemeine Zeitung: «Je ne cherche pas à collecter de l’argent frais avec lequel je ne peux pas gagner de l’argent.»