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En premier lieu, il est essentiel de choisir le bon moment.
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Travail

Comment négocier une augmentation de salaire

La négociation de salaire est un sujet difficile à aborder. Voici quelques conseils pour la mener au mieux et convaincre son employeur

Comment négocier une augmentation salariale? Exception faite d’une poignée de surdoués de la négociation, cette question empoisonne l’existence de nombreux salariés. Dans son Petit traité pour manipuler en toute bonne conscience (Ed. du Châtelet) la consultante en communication Pascale de Lomas livre quelques conseils utiles.

Lire aussi: Sans inflation, les salaires se négocient autrement

 ■ Choisir le bon moment

La première règle à respecter, dit-elle, est de bien choisir le moment. «L’immense majorité des employés se contente d’attendre l’entretien annuel pour exposer sa demande et dresser le bilan le plus positif possible de l’année écoulée. Pourtant, il s’agit d’une erreur stratégique.» En effet, d’une part, ce dernier est organisé à l’initiative du responsable et rien ne garantit que la période sera favorable. La date peut en effet coïncider avec l’annonce de résultats mitigés ou d’un incident désagréable. D’autre part, «la place que vous occupez dans l’organigramme risque d’être difficile à mettre en valeur après le passage de bon nombre des collaborateurs de l’entreprise.» Enfin, dans la mesure où la plupart des salariés soulèvent le sujet lors de l’entretien annuel, les parts distribuées seront plus petites pour chacun.

 ■ Les associations d’idées

Comment déterminer le moment idéal? Les experts conseillent de s’appuyer sur les associations d’idées. «Votre service vient de réaliser un projet d’envergure couronné de succès, vous venez d’annoncer un excellent résultat, vous avez réussi à résoudre un problème épineux, bref, vous êtes associé de près à un événement positif», indique Pascale de Lomas. L’idée ici consiste à profiter de cette proximité bénéfique pour valoriser son image. En effet, il est plus difficile de refuser les demandes du messager d’une bonne nouvelle. «Dans l’euphorie du moment, votre supérieur aura toutes les bonnes raisons de vous accorder ce que vous lui demandez. D’une part, il est d’excellente humeur – un aspect essentiel pour l’accueil de tout type de requêtes – d’autre part, il pourra justifier auprès de propre direction (ou de lui-même) une décision motivée par la reconnaissance.»

 ■ L’effet de contraste

Une deuxième option consiste à utiliser l’effet de contraste. «Il s’agit de montrer de manière frappante, sans esprit de polémique toutefois, l’écart qui existe entre votre rémunération actuelle et celle que vous devriez percevoir», poursuit Pascale de Lomas. Pour cela, les consultants en entreprise préconisent d’attendre une nouvelle prise de fonction, un début d’ancienneté, ou encore la démonstration de compétences nouvelles. «Votre situation au sein de l’entreprise a changé, il est donc logique que votre salaire évolue aussi.»

 ■ La technique de la «porte au nez»

Que faire lorsque le patron accède à la demande mais propose un chiffre très inférieur à celui que l’employé a en tête? Giuseppe Conti,  chargé de cours en négociation dans plusieurs Grandes Ecoles dont HEC Paris et Oxford, conseille d’avoir toujours trois chiffres en tête. «Identifiez votre prix d’entrée, le prix auquel vous seriez content de votre transaction, ainsi que le prix qui se situe à la limite de l’acceptable.»

Une fois ces trois prix déterminés, Pascale de Lomas préconise la technique de la "porte au nez". «Concluez votre discours en avançant une somme nettement au-dessus de ce que vous souhaitez: "Sur le marché aujourd’hui, les personnes ayant des responsabilités équivalentes aux miennes sont rémunérées à tel montant. Les dernières annonces de recrutement de la société X proposent d’ailleurs un salaire de Y, etc." Bien entendu, votre patron devrait faire un bond sur sa chaise, en déclarant qu’il est inimaginable de vous offrir une telle somme. Faites alors une subtile concession: «je comprends que la politique interne de l’entreprise ne permette pas de s’aligner directement sur ces rémunérations. J’aime mon poste et ne souhaite pas quitter l’entreprise. Aussi, avec une augmentation inférieure et une semaine de vacances supplémentaire pour l’instant, je serais tout à fait satisfait. Il y a fort à parier que votre interlocuteur, soulagé, accepte dès lors ce que vous espériez en réalité obtenir.»

Attention cependant, il est essentiel de rester réaliste, prévient Giuseppe Conti. «Pour étayer votre propos, vous aurez pris soin de vous informer des rémunérations pratiquées sur le marché», le plus important étant de construire un argumentaire étayé par le plus de chiffres et de faits concrets possibles. A cet égard, les grilles de rémunérations telles que le calculateur de salaires Salarium fournissent des données fiables et reconnues. Quid de la rémunération du collaborateur direct? «Faire du benchmarking avec ses collègues directs est trop dangereux. Cela risque de nuire à la bonne entente et à la collaboration. Renseignez-vous plutôt auprès des anciens ou d’un mentor.» L’employé ne doit enfin pas perdre de vue qu’avant de convaincre son patron, ces éléments doivent le conforter dans sa propre démarche. Plus il se sentira légitime dans sa demande, plus il sera calme et déterminé.

La technique du «pied dans la bouche»

Last but not least, la technique dite du «pied dans la bouche». L’objectif? Mettre son interlocuteur dans l’impossibilité de se contredire. Comment ça marche? «L’employé commence par présenter à son patron ses derniers projets, en prenant soin de choisir ceux qui ont obtenu les meilleures performances. Est-il satisfait du résultat? Comment juge-t-il le travail réalisé? Si la réponse est positive, il ne reste plus qu’à embrayer habilement vers la question de ses émoluments», poursuit Giuseppe Conti. L’employé pourra par exemple expliquer qu’il est prêt à relever de nouveaux défis, mais qu’aujourd’hui son salaire ne lui paraît plus en adéquation avec sa situation dans l’entreprise. Une augmentation serait un signal fort de la reconnaissance du travail accompli.


L'avis d'un expert: Augmenter les salaires pour réduire le chômage en Europe

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