Le Temps: Le marché gris horloger est-il destructeur pour l’image d’une marque?

Dominique Turpin: L’expression est un peu forte. D’un côté, la possibilité de trouver des montres à prix bradés nuit indéniablement à l’image, parce qu’elle remet notamment en cause la notion d’exclusivité que les marques entretiennent.

Mais il faut aussi reconnaître qu’être écoulé via ce créneau est plutôt flatteur, car cela prouve qu’il y a une forte demande pour ces produits.

– Le phénomène est-il largement généralisé?

– Impossible à dire avec certitude. Beaucoup de monde parle du marché gris, mais je n’ai jamais vu de données concrètes sur ce marché. A mon avis, le phénomène s’est toutefois accentué durant la crise, car les détaillants ont dû se débarrasser de nombreux stocks d’invendus. La tendance des groupes à faire de plus en plus de séries limitées est également problématique, car certains amateurs sont prêts à acheter par d’autres canaux la pièce qu’ils veulent absolument détenir.

– Quels sont les moyens d’empêcher sa prolifération?

– Rolex nous donne une piste. La manufacture genevoise est capable de racheter les trop grands stocks des détaillants – comme l’an dernier – et de les mettre dans ses coffres jusqu’à ce que le marché redémarre. Patek Philippe procède également de la sorte. Depuis longtemps, d’ailleurs, car le phénomène n’est pas nouveau. Il faut cependant de gros moyens financiers pour mener une telle politique commerciale. L’une des clés est d’entretenir la rareté. Lorsque Jean-Claude Biver a repris la marque Hublot, l’une des premières actions qu’il a entreprises a été de faire baisser les stocks de montres chez les détaillants. Son but a été de créer la rareté.

– Que peuvent faire les autres marques?

– Il faut agir sur le réseau de détaillants: le diminuer pour ceux chez qui il est trop grand et ouvrir ses propres boutiques.

– Quels sont les pays les plus susceptibles d’être vecteurs de marchés gris?

– Les marchés émergents, Asie en tête. Je relativiserais toutefois l’importance du Brésil, qui demeure un marché peu important pour de nombreux horlogers.