*Directeur, CIIA, mathématicien, Gestion Privée, Wegelin & Co. Banquiers Privés

La profession est à un tournant important de son histoire et n’a d’autres alternatives que de faire face courageusement aux défis qui l’attendent. Il va donc falloir innover, progresser et se transformer. Qui sera le gérant idéal?

Un spécialiste hautement technique, il devra connaître à fond tous les produits et fonds de placements, tous les véhicules d’investissements à disposition. Un expert légal, il devra être au fait des derniers arrangements fiscaux, des développements en termes de «compliance» et également des récents accords de droit international. Un conseiller attentif, prévenant et circonspect, il devra analyser, comprendre et entreprendre afin que son client soit comblé dans les moindres détails – car la concurrence est féroce! Faire montre de politesse et d’entregent, faire preuve de diplomatie et être un astucieux psychologue rompu à toutes les techniques de persuasion ne seront plus que l’ABC du contact avec la clientèle. Le gérant de fortune de demain devra aussi démontrer de fortes connaissances dans les stratégies de gestion de portefeuille et des compétences pointues dans la mise en œuvre de ces dernières, le tout maquillé par un flair commercial hors pair. Sans oublier bien sûr qu’en plus d’être un excellent communicateur et orateur, soutenu par des vues politiques bien dosées et être un réseauteur infatigable, il devra aussi savoir jongler avec tous les derniers logiciels et «solutions» de gestion informatiques dernier cri!

Comme le disait un de mes collègues: «La banque n’est pas qu’un métier, mais une foule de métiers.» Mais il n’est bien évidemment pas possible de les exercer tous en même temps! C’est pourquoi il est si important d’évoluer dans une structure fluide et progressiste, résiliente et avec un minimum de centres de gravité hiérarchiques. Il est également de première nécessité d’identifier et de pratiquer les synergies repérées, tant au niveau de l’équipe dans laquelle on évolue qu’au niveau des différents services de la banque pour laquelle on s’investit. Car les nombreuses et diverses caractéristiques reflétées plus haut doivent aussi se répercuter au niveau du service à la clientèle.

Les synergies intra et inter-équipes prennent donc dans ce scénario toutes leurs valeurs et vont bien au-delà du cliché marketing d’«esprit d’équipe». Le «front office», c’est-à-dire les personnes directement au contact de la clientèle, doit pouvoir se reposer en toute sécurité sur des équipes de middle – et back-office – hautement qualifiées et dont l’importance fondamentale a peut-être été négligée à ce jour. La force du gérant de fortune est aussi la force de la banque dans laquelle il œuvre. Les qualités homéostatiques de cette dernière devront être éprouvées pour qu’elle puisse surfer sans encombre sur la vague déferlante.

De plus en plus les outils informatiques et les dernières technologies de l’information envahissent le monde de la banque et les solutions de gestion inondent le quotidien du gérant. Tant mieux, ceci laisse beaucoup plus de temps à consacrer aux réels besoins du client! Une approche innovatrice et pourquoi pas créative a ainsi l’opportunité de germer.

La formation du conseiller est également importante et des profils riches et variés permettront de faire correspondre l’offre à la demande avec plus d’adéquation. On pensait jadis qu’il fallait obligatoirement avoir choisi la filière HEC ou avoir fait un apprentissage bancaire pour devenir un bon banquier. Force est de constater que les gérants d’aujourd’hui (et de demain?) se recrutent tant au niveau des économistes et des avocats, que des physiciens ou des théologiens.

Un changement total du paradigme bancaire et partant du profil du gestionnaire de fortune a été provoqué par les bouleversements économiques de ces dernières années. Certains établissements ont depuis longtemps célébré et pratiqué les facteurs de succès cités plus haut; d’autres devront les découvrir ou en repérer d’autres, car ceux qui seront rigides et passéistes seront impitoyablement éliminés. Au final, ce n’est pas plus mal et peut-être que l’on retrouvera en place de personnes uniquement animées par l’appât du gain, des travailleurs qui ont réelle passion pour leur métier financier et qui n’ont pas peur de s’investir corps et âme dans ce dernier.

Le tableau dressé du gérant idéal de demain pourrait proposer un renvoi au fameux poème de Rudyard Kipling qu’on pourrait terminer par: «… et si tu peux conseiller ton client dans son intérêt et en gardant la tête froide alors que les déficits budgétaires ne font que se creuser et que tout s’écroule sous tes pieds, alors seulement, tu seras un Banquier, mon fils».