gestion de fortune

La qualité de la formation est jugée décisive pour la gestion de fortune

Les exigences en matière de qualité de services à la clientèle étrangère augmentent, constate la haute école ZHAW. L’écart entre les compétences visées et la réalité est toutefois encore marqué

La qualité de la formation est jugée décisive pour la gestion de fortune

Etude Les exigences en matière de services à la clientèle étrangère augmentent, constate la haute école ZHAW

Il y a un écart entre les compétences visées et la réalité

La transformation de la place bancaire helvétique est un sujet largement débattu depuis la crise financière. Qu’il s’agisse d’associations professionnelles, d’universités ou de politiciens, les recommandations émises à propos de l’avenir de la gestion de fortune en Suisse abondent. En revanche, l’avis des conseillers à la clientèle n’a, lui, été que rarement pris en compte par les experts. C’est l’un des objectifs visés par l’étude intitulée Le Nouveau Positionnement de la gestion de fortune en Suisse présentée mardi à Zurich par la ZHAW School of Management and Law.

Outre l’impact de l’évolution des conditions-cadres sur la gestion de fortune transfrontalière, l’étude met l’accent sur les besoins en formation des conseillers à la clientèle. Les avantages liés au secret bancaire ayant disparu pour les clients étrangers, ceux-ci exigent de meilleures prestations et sont devenus davantage attentifs aux coûts et à la performance des placements. Pour autant, les atouts traditionnellement attachés à la place financière suisse, ou «Swissness», comptent encore: la stabilité politique et économique est citée par près de neuf conseillers à la clientèle sur dix comme un avantage pour la clientèle étrangère. Les critères qui ne dépendent pas des conditions-cadres du pays, comme la compétence du gérant et la qualité de la formation des conseillers à la clientèle, ont gagné en importance. A l’inverse, les contacts personnels ou l’attachement à un institut ont moins de poids aujourd’hui qu’en 2010.

Quelle que soit l’option stratégique retenue par les établissements, la qualité de la formation aura une importance toujours plus décisive pour la branche, soulignent Suzanne Ziegler et d’Anita Sigg, professeures à la ZHAW. En matière de gestion pour la clientèle transfrontalière, des formations continues spécifiques de niveau master sont requises. Un bachelor est devenu l’exigence minimale pour la plupart des fonctions de conseil.

Or, constate la ZHAW, le niveau effectif de formation des conseillers à la clientèle, qui ont souvent effectué un apprentissage bancaire, reste très éloigné de ces exigences. Outre les connaissances techniques, l’étude insiste aussi sur les compétences sociales nécessaires dans ce domaine.

Pour Thomas Ulrich, le président de l’Association des banques zurichoises, qui a soutenu ce projet de recherche, il faut veiller à mieux mettre en valeur les compétences accumulées par les conseillers à la clientèle, même s’ils n’ont pas le niveau académique souhaité. «Aujourd’hui, le profil typique du client en matière de gestion de fortune est une dame d’environ 70 ans», a-t-il mis en perspective. Or, pour être pris au sérieux par cette catégorie de clients, il faut avoir une expérience suffisante. «Un conseiller à la clientèle âgé de plus de 50 ans dispose d’un profil idéal aujourd’hui», juge-t-il. Cela place les instituts face à un dilemme. D’un côté, il y a de nombreux très jeunes gérants disposant de tous les diplômes requis; de l’autre, de nombreuses personnes très expérimentées qui n’ont pas les certifications requises.

L’étude, réalisée en décembre et janvier, repose sur les réponses de 473 conseillers à la clientèle réunis via un questionnaire en ligne, complétées par des entretiens individuels avec 14 hauts cadres.

«Un conseiller à la clientèle âgé de plus de 50 ans disposed’un profil idéal aujourd’hui»

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