Le Temps: Pourquoi une banque espagnole choisit-elle d’entrer en tant qu’émetteur sur le marché suisse des produits structurés?

François Peningault : Santander est présent depuis des années en tant qu’émetteur de produits structurés sur ses marchés domestiques sous le nom d’Abbey National. Ce dernier a été racheté par le groupe il y a maintenant presque sept ans.

Santander est l’une des banques qui a le mieux traversé la crise financière et qui bénéficie d’une notation AA depuis plus de cinq ans. Il était logique pour notre banque de s’adresser aux clients externes. Rappelons que le groupe est la première banque de la zone euro en termes de capitalisation et de résultats.

– Comment est organisée la banque d’investissement?

– La banque est globale, avec une forte présence en Amérique latine, en Europe, aux Etats-Unis et au Royaume-Uni. La division Santander Global Banking & Markets se positionne parmi les premières banques d’investissement au monde, avec un bénéfice de 2,698 milliards d’euros en 2010. L’activité produits structurés et produits de gré à gré est concentrée entre Londres et Madrid, l’équipe dédiée aux banques privées et gérants de fortune étant basée à Londres. L’émetteur de nos produits structurés est Abbey National Treasury Services: il s’agit d’un émetteur de droit anglais dont le «garant» est Santander UK plc (AA/Aa3).

– Quels types de produits avez-vous émis en 2011?

– Nous sommes en phase très active de développement ayant commencé l’activité en janvier 2011 auprès des banques privées. Nous avons une couverture globale de ce segment en Europe avec un focus particulier sur la Suisse, la France, le Benelux et le Royaume Uni. Notre offre est principalement axée sur des placements privés et en toutes devises. Compte tenu de la forte demande de nos clients pour nos produits de gré à gré, nous ne sommes pas encore présents sur Scoach.

Quant aux produits eux-mêmes, nous offrons les grands classiques, des reverse convertibles aux autocalls en passant par les produits à capital garanti.

Il est également important d’avoir une approche intégrant toutes les catégories d’actifs (cross assets), des actions aux obligations, matières premières et l’immobilier. En raison de notre présence et de notre expertise sur l’Amérique latine, nous offrons aussi des compétences importantes sur cette région.

Enfin, l’un de nos axes de développement majeur, outre les gestions discrétionnaires et advisory desks, est d’accompagner nos clients sur le segment très spécifique des clients High Net Worths Individuals (HNWI) et de leurs besoins particuliers.

– Concrètement de quoi s’agit-il?

– Les HNWI ont une approche similaire à celle d’un client institutionnel en termes de gestion mais avec certains particularismes (liés à la fiscalité, le lieu de résidence…). Par exemple, si le client a une position importante sur un titre, il existe des solutions qui permettent d’optimiser la vente de son investissement sur le titre en ayant quotidiennement la possibilité de vendre l’action à un cours supérieur au niveau initial si l’action est au-dessus d’un niveau prédéfini; les solutions sont nombreuses s’agissant de «yield enhancement», protection, recovery… notre rôle est d’accompagner nos clients en proposant ces solutions innovantes.

– Quelles sont vos ressources?

– Nous avons une équipe commerciale de huit personnes dédiées à la vente et une équipe d’ingénieurs pour le «pricing» et l’innovation. Il ne s’agit pas de proposer des structures complexes, mais d’ajouter des éléments sur mesure, ayant une forte valeur ajoutée pour un besoin et un client précis.

Notre projet s’inscrit au sein d’une approche réellement entrepreneuriale à l’égard des banques privées et gérants de fortune en Europe. La condition préalable est de comprendre les besoins de nos clients, les produits et tous les services qu’il faut offrir pour arriver à un réel partenariat.

– Etes-vous plutôt orientés vers Genève ou Zurich?

– Aussi bien Genève que Zurich et nous nous intéressons également au Tessin. Toutefois, nos clients ont généralement une présence globale et donc pas uniquement en Suisse.

– Est-ce que vous allez aussi développer une plateforme d’émissions sur mesure?

Non, cela ne fait pas partie de nos objectifs à court terme. Nous nous positionnons auprès d’utilisateurs fréquents de structurés et des gérants de fortune.

Lorsqu’un émetteur se concentre sur un nouveau marché, il doit positionner ses forces. A l’image de Blue Ocean, mieux vaut ne pas être au cœur de la compétition, mais savoir se différencier et privilégier la valeur ajoutée.

– N’est-ce pas un inconvénient de ne pas avoir une présence physique en Suisse?

– L’équipe commerciale a une longue expérience au service de la clientèle private banking, cette expérience cumulée est un atout indéniable au service de nos clients. Nous sommes très régulièrement en Suisse pour rencontrer nos clients..

– Quels sont vos objectifs pour 2011?

– L’idée est de positionner Santander comme un acteur majeur chez nos clients en offrant un nouvel émetteur de produits structurés. Nous recevons un accueil très favorable, notre initiative représentant une opportunité de diversifier les émetteurs présents dans les portefeuilles de nos clients.

Nos premiers mois sont très concluants.

– Avez-vous l’intention d’entrer dans l’ASPS?

– Nous y avons réfléchi. Dès que nous deviendrons un émetteur majeur, nous devrons nous intégrer encore plus au tissu local et, pourquoi pas dès 2012, faire partie de l’Association suisse des produits structurés.