Technologie

Les recettes d'entrepreneurs romands face au choc de la Silicon Valley

Trois Romands ont affronté durant une semaine le redoutable circuit des investisseurs californiens. Ils en tirent quatre recettes pour transformer leurs start-up en géants mondiaux. Reportage

Il est 18h40 dans ce bar de Palo Alto, à 50 kilomètres au sud de San Francisco. Manu Lubrano repose sa bière et ajuste ses lunettes. «C’est un peu comme si j’étais adolescent avant de venir dans la Silicon Valley et que je doive passer à l’âge adulte cette semaine», lâche l’entrepreneur. A ses côtés, deux autres créateurs romands de start-up sourient. Eux aussi sont épuisés après une nouvelle journée rythmée par des rendez-vous à Redwood City, Sunnyvale ou San Mateo. «En Suisse, j’avais une petite idée de ce qui se passait dans la Silicon Valley. Mais c’est un choc d’y être confronté», explique Aurélien Demaurex, en décompressant avec un cocktail. A sa gauche, Luc Gervais fait ses calculs: «En une semaine j’aurais eu entre 50 et 60 rendez-vous. Et j’enchaîne directement sur une deuxième semaine…»

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Les trois entrepreneurs sont les lauréats du concours StartUp Challenge organisé par Swisscom. Avec deux homologues alémaniques, fondateurs des sociétés Advertima et AlgoTrader, ils ont pu s’immerger durant une semaine dans la Silicon Valley, du 24 au 30 septembre. L’opérateur, qui a invité trois médias, dont Le Temps, en Californie, organise cette immersion pour la cinquième année consécutive.

Vous allez me demander 2 millions de dollars? No way! Demandez-en dix et allez conquérir le monde

Alexander Fries, Polytech Ecosystem

Plus de 200 start-up avaient concouru cette année. Trois lauréats romands, donc: OneSky, fondé par Emanuele Lubrano, basé à Renens et qui crée un système anti-collision pour les drones. EcoRobotix, fondé par Aurélien Demaurex, à Yverdon, qui a développé un robot autonome désherbant les champs. Et 1Drop, fondé par Luc Gervais, à Neuchâtel, qui a inventé une machine capable de détecter des maladies à partir d’une goutte de sang. Voici ce qu’ont appris les trois hommes en sept jours.

Aurélien Demaurex Ecorobotix

Recette No 1: des ambitions mondiales, sinon rien

Quelques minutes avant d’auditionner les entrepreneurs suisses un à un, Alexander Fries, responsable du fonds d’investissement Polytech Ecosystem, les avertit: interdit d’être des petits joueurs. «Admettons que vous veniez me voir avec un microscope révolutionnaire. Vous allez me demander 2 millions de dollars? No way! Demandez-en dix et allez conquérir le monde. Ici, les investisseurs veulent que votre société explose et se projette immédiatement à l’international. C’est OK si vous perdez de l’argent pendant cinq ans. Mais ne perdez pas votre temps à attaquer un marché après l’autre, soyez immédiatement ambitieux.»

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Face à lui, Manu Lubrano a les yeux qui brillent. «J’ai fondé OneSky en janvier avec mes deux associées. On va bientôt mener un projet pilote à Payerne pour tester notre système de prévention des accidents entre drones et avions. Et demain, j’ai un rendez-vous avec la NASA, tu imagines?» Le lendemain, l’entrepreneur est sous le choc de son entretien. «La NASA aime mon projet. Et le responsable m’a dit qu’il attendait que des entreprises comme la mienne se lancent sur ce créneau. Le type m’a dit: «Tu dois venir t’établir en Californie en mars 2018.» Je lui ai dit OK!»

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Le même jour, Aurélien Demaurex fait plus de trois heures de route pour rencontrer un agriculteur très influent en Californie. «J’arrive là-bas et je découvre une exploitation cinquante fois plus grande que ce que nous avons en Suisse, vingt tracteurs, et l’agriculteur a même une secrétaire personnelle… Il est très intéressé à lancer un projet pilote avec nous. Ce serait génial, mais je n’ai déjà pas assez de temps et de forces pour des projets pilotes en Europe… Mais attaquer le marché américain serait fantastique.»

Luc Gervais, lui, a déjà sa stratégie mondiale en place. «Nous allons lancer notre appareil en Inde avant de nous étendre ensuite rapidement en Europe et aux Etats-Unis, où nous avons déjà un représentant. Tout ce que j’entends cette semaine ici me conforte dans mon choix d’aller très vite à l’international.»

Recette No 2: dans la Silicon Valley, tout se finance

Pour une start-up, la vallée est un paradis pour le financement. «En Suisse, tu demandes 5 millions à des investisseurs, tu en reçois un. Ici, c’est exactement l’inverse», résume Luc Gervais. En quelques jours, l’entrepreneur enchaîne les rendez-vous prometteurs avec des venture capitalists, dont un qui gère plus de 1 milliard de dollars. «Le type m’a dit: ta société vaudra bientôt plusieurs milliards… Bon, je ne m’excite pas trop, mais ils veulent déjà me revoir la semaine prochaine avec cette fois toute leur équipe d’analystes et d’investisseurs. C’est incroyable. Jamais cela ne se passerait ainsi en Suisse.»

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Mais l’argent n’est pas donné sans conditions. «Tu vas certainement lever de l’argent, dit Alexander Fries à Emanuele Lubrano. Mais il faut que tu engages une vraie responsable des ventes. Sinon, tu vas faire du surplace et griller tout ton argent en quelques mois.»

Dans la Silicon Valley, tout se finance. «Ne croyez pas que seules les sociétés technologiques lèvent des millions ici, poursuit Alexander Fries. Si vous avez une idée révolutionnaire, si vous résolvez un problème avec votre produit, vous lèverez des millions. J’ai vu cela pour des fabricants de chaussures et même des sous-vêtements. Et cela va très vite. Vous allez d’abord lever un million de dollars en tour initial, puis en moyenne 4,2 puis 10 millions.» C’est près de cinq fois plus qu’en Suisse. «Il ne faut pas oublier qu’en Californie, la compétition entre les venture capitalists est féroce, ce qui est à l’avantage des start-up», glisse Luc Gervais.

Avec parfois à la clé des catastrophes. Ainsi, Juicero, qui a créé une machine pour presser des sachets de fruits, a levé 118 millions de dollars. Avant de reconnaître que sa machine ne servait à… rien. «Et bien sûr, à chacune de mes présentations, je dois dire que je ne suis pas Theranos et que mon produit fonctionne», sourit Luc Gervais. Theranos, aujourd’hui en quasi-faillite, promettait une multitude de diagnostics via une prise de sang. La société avait levé plus de… 680 millions de dollars en neuf tours.

Recette No 3: avoir une base américaine

OneSky va certainement déplacer son siège de Renens à la Silicon Valley. Peut-être 1Drop suivra-t-elle, et à plus long terme EcoRobotix. «On a beaucoup entendu qu’il fallait absolument que le directeur de la société soit basé en Californie pour être proche des investisseurs. Ils ne veulent pas faire plus d’une demi-heure en voiture pour nous voir», explique Aurélien Demaurex. En revanche, les venture capitalists n’ont rien contre le fait que les ingénieurs demeurent en Europe. «Au contraire, ça semble les rassurer, complète Emanuele Lubrano. Et, de toute façon les ingénieurs et les développeurs sont hors de prix dans la Silicon Valley.»

Ne perdez pas cinq ans à bichonner un nouvel appareil. C’est OK si votre produit n’est pas parfait, mais lancez-le!

Alexander Fries

Etre présent dans la Silicon Valley est ainsi un must. «Ici, vous avez accès à tout le monde en l’espace de quelques jours, explique Randall Fahey, consultant télécoms établi dans la vallée. Un entrepreneur a réussi à parler très facilement à Eric Schmidt, président de Google, après une conférence. Et dimanche passé, j’ai vu Tim Cook (directeur d’Apple, ndlr) à un café de Palo Alto. Tout le monde a intérêt à parler à tout le monde, le réseau ici est unique au monde.»

Recette No 4: aller vite… et être patient

A la fin de la semaine, Manu Lubrano est perplexe. «J’ai amené avec moi un prototype d’antenne pour réguler le trafic aérien entre drones et avions. Tu imagines, aucun investisseur n’a voulu le voir!» Ici, si l’innovation est jugée bonne, le marketing sera assez puissant pour vendre l’idée. «Ne perdez pas cinq ans à bichonner un nouvel appareil pour ensuite le lancer sur le marché, exhorte Alexander Fries. Lorsque vous sortirez de votre laboratoire, dix concurrents auront déjà émergé. C’est OK si votre produit n’est pas parfait, mais lancez-le!» Aurélien Demaurex sait ce qu’il doit faire. «J’ai entendu peu de questions sur ma technologie. Mais je sais que je dois mieux «raconter» mon histoire, montrer le problème que je permets de résoudre et donner encore plus envie aux investisseurs.»

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Mais les entrepreneurs sont avertis: il leur faudra être patient. «Comptez en moyenne quarante rencontres avec des investisseurs avant de décrocher un financement», avertit Alexander Fries. Et ensuite, il ne faut pas lâcher les venture capitalists qui pourraient être intéressés. «Je les relance par e-mail le soir même, il est exclu de laisser passer une chance, explique Luc Gervais. Il faut presque les harceler pour montrer qu’on en veut et ne rien lâcher.»

De retour en Suisse, Manu Lubrano a convoqué le soir même ses associées autour d’un plat de pâtes pour leur parler des nouvelles ambitions de OneSky. Aurélien Demaurex va soumettre à son conseil d’administration ses idées pour accélérer le développement d’EcoRobotix. Et Luc Gervais poursuit quant à lui son marathon de rendez-vous en Californie. Nous recontacterons ces trois entrepreneurs dans trois mois pour voir où ils en sont.


Les trois sociétés

OneSky

Année de création: 2017

Fondateur: Manu Lubrano

Siège: Renens (VD)

Activité: système anti-collision pour les drones

Stade de développement: tests de prototypes en Suisse

Argent visé: 1 million de francs

Employés: 3.

EcoRobotix

Année de création: 2011

Fondateurs: Aurélien Demaurex et Steve Tanner

Siège: Yverdon-les-Bains (VD)

Activité: robots autonomes pour désherber les champs

Stade de développement: tests de prototypes en Suisse, en France et en Belgique

Argent visé: 10 millions de francs

Employés: 12.

1Drop

Année de création: 2012

Fondateur: Luc Gervais

Siège: Neuchâtel

Activité: tests sanguins portables au point d’intervention

Stade de développement: validation clinique en Suisse, en Chine et bientôt aux Etats-Unis

Argent visé: 10 millions de francs

Employés: 7.

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