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Se taire peut parfois être décisif
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Travail

Pour remporter un débat, il faut parfois savoir se taire

Se taire est un art de parler, comme en témoignent les oxymores «silence éloquent» et «silence qui en dit long», mais aussi et surtout l’art d’influencer l’autre par le silence

Quelles sont les habitudes de ceux qui savent convaincre? Benjamin Disraeli prodiguait autrefois le conseil suivant: «N’ergotez jamais. Dans une société, rien ne doit être discuté; montrez des résultats, c’est tout.» A l’instar du célèbre premier ministre britannique, de nombreux individus passés maîtres dans l’art de remporter un débat ont pour habitude de ne pas argumenter. Si cela peut sembler contraire à la logique, les raisons en sont pourtant simples.

Jean-Jacques Courtine et Claudine Haroche, auteurs du livre Histoire du visage. Exprimer et taire ses émotions, rappellent que l’art de se taire est en réalité l’art de faire «faire quelque chose à l’autre par le silence». En effet, des réponses laconiques ou inexistantes troublent l’interlocuteur, qui se hâte le plus souvent de combler les silences en bavardant à tort et à travers, révélant ainsi toutes sortes d’informations utiles sur lui-même, et notamment ses faiblesses. «Plus longtemps je reste muet, plus vite les autres agitent leurs lèvres et leurs dents, dit le philosophe chinois Han Feizi. Et tandis qu’ils le font, je peux deviner leurs intentions réelles…»

Dites-en toujours moins que nécessaire

Dans Power. Les 48 lois du pouvoir (Ed. Alisio), Robert Greene ajoute que l’on peut rarement obtenir ce que l’on veut des gens simplement en argumentant. «Ils se retournent contre vous, prennent vos paroles à contresens, n’en font qu’à leur tête avec une véritable perversité.» Dès lors, pourquoi entamer délibérément une discussion? A force de batailler et d’ergoter, il est possible de confondre son interlocuteur mais la victoire est inutile, car l’accord de l’adversaire n’est jamais sincère. En effet, un individu convaincu malgré lui gardera toujours le même avis. Pire: en rivant son clou à un adversaire, l’on est jamais sûr de la manière dont celui-ci va réagir. «Il peut acquiescer mais vous en vouloir intérieurement.» Mieux vaut donc faire l’économie d’une démonstration et épargner son énergie.

Robert Greene cite l’exemple de Sir Christopher Wren, la version anglaise de l’homme de la Renaissance. «Il avait étudié les mathématiques, l’astronomie, la physique et la physiologie. Pourtant, pendant sa très longue carrière de fameux architecte d’Angleterre, ses mécènes lui demandèrent souvent d’apporter des changements ineptes à ses plans. Pas une seule fois il ne discuta ni ne prononça de paroles offensantes. Il avait d’autres moyens de prouver qu’il avait raison.»

En 1688, Sir Christopher Wren fut mandaté pour construire une mairie pour la ville de Westminster. Au terme des travaux, le maire n’était pas satisfait. Il prétendait en effet que le deuxième étage n’était pas sûr, qu’il risquait de s’effondrer sur son bureau du premier. Il exigea de l’architecte qu’il le renforce avec deux colonnes en pierre. Sir Christopher Wren, ingénieur aguerri, savait ces colonnes inutiles et les craintes du maire infondées. Il les construisit cependant et le maire lui en fut reconnaissant. «Des années plus tard, des ouvriers perchés sur un échafaudage découvrirent que les colonnes ne montaient pas jusqu’au plafond, poursuit Robert Greene. C’étaient des colonnes factices. Ainsi, les deux hommes avaient eu ce qu’ils voulaient: le maire pouvait se détendre et Sir Christopher Wren savait que la postérité comprendrait.»

Autrement dit, lorsque l’on souhaite convaincre quelqu’un, il faut toujours chercher le moyen indirect. «Lorsque vous faites la preuve concrète de votre idée, vos adversaires ne sont pas sur la défensive et sont donc plus ouverts à la persuasion. Leur faire ressentir littéralement et physiquement ce que vous voulez dire est beaucoup plus puissant que si vous l’exprimez par des arguments.» Des propos qui rejoignent ceux de Patrick O’Haire, devenu le premier vendeur de la White Motor Company à New York. «J’ai perdu des années à discuter, à batailler, à créer de l’antagonisme [avec mes clients]. Aujourd’hui, je sais me taire. C’est beaucoup plus profitable.»

Moins vous en dites, plus vous paraissez intelligent

Autre qualité du silence: il dote le taiseux d’une aura d’intelligence. «L’insensé, même quand il se tait, passe pour un sage; celui qui ferme ses lèvres est un homme intelligent», rappelle la Bible. Pierre Ménard, auteur du livre Comment paraître intelligent (Ed. Cherche Midi), ne dit pas autre chose, affirmant que de nombreux individus travestissent le silence «en faisant croire au moyen d’un regard vague [qu’ils sont] plongé [s] dans une profonde méditation métaphysique dont il serait dommage de [les] tirer».

Robert Greene remarque de son côté que «plus vous vous laissez à parler, plus vous avez l’air banal et peu maître de vous-même. Même anodines, vos paroles sembleront originales si elles restent vagues et énigmatiques.» Il ajoute que les êtres humains sont des machines à interpréter et à expliquer. Ils ont besoin de connaître les pensées de leurs interlocuteurs. En les révélant au compte-gouttes, «ils rentreront chez eux méditer chacun de vos brefs commentaires, ce qui ne fera qu’augmenter leur portée». Ou comme le remarque dans un autre style Le Breton, le goût de la plupart des sociétés pour l’éloquence n’empêche pas la «valeur de la parole [de prendre] sa mesure dans l’enrobement du silence qui l’accompagne».

Andy Warhol, par exemple, comprenait que les personnages puissants intimident parce qu’ils sont peu loquaces. «J’ai appris qu’on a plus de pouvoir quand on se tait», confia-t-il un jour à un ami. Des propos qui font écho à ceux de l’anthropologue Jean Jamin, qui note que si le chef est bien le maître des mots, il est «en même temps [celui] des silences et des secrets». Le roi du pop art parlait d’ailleurs rarement de son travail; il laissait aux autres le soin de le faire. Sans surprise, moins il en disait sur ses œuvres, plus les gens en parlaient. Et plus ils en parlaient, plus elles prenaient de la valeur. En définitive, force et énergie émanent du silence. Raréfiez votre parole. Vous remporterez davantage l’adhésion de vos interlocuteurs et leur inspirerez plus de respect.

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