Est-ce un plaisir d’être votre client? Nous espérons vivement que vous répondrez par l’affirmative à cette question! Exit le vendeur ou la vendeuse aux dents longues qui raient le parquet. Les clients attendent bien plus que ce qu’ils obtiennent d’un ou deux clics sur le clavier de leur ordinateur. Le vendeur va devoir prouver sa légitimité, sa valeur ajoutée, en touchant leur cœur. Rassurez-vous, il ne s’agit pas d’une technique de manipulation, mais d’un moyen efficace destiné à leur donner envie de travailler avec nous. Après tout, ils nous font vivre et le vendeur se doit de leur porter la meilleure attention, puis de leur témoigner la plus grande gratitude.

Avis aux vendeurs: prenez soin de ne jamais donner à votre interlocuteur l’impression que vous lui jouez «cause toujours, je t’écoute». Intéressez-vous réellement à ses besoins en lui posant des questions permettant de découvrir ses attentes. L’écoute dite active est rentrée dans les mœurs! Pratiquez l’empathie qui consiste à vous mettre, tout simplement à sa place.

Et dans bien des cas, pensez en préambule à pratiquer les «small talks», ces échanges de paroles sur les choses de la vie comme les enfants, les vacances ou la nourriture qui contrairement à ce que pensent les vendeurs vampires, assoiffés de chiffres d’affaires tout frais, ne constituent pas du temps perdu, mais de la «chaleur ajoutée». Cela l’ordinateur de votre client ne le fait pas encore!

«Faire» la différence

Pour «faire» la différence avec vos confrères, pour prouver à votre client qu’Internet ne peut pas tout lui offrir, avez-vous essayé la gentillesse? Votre prospect utilise un logiciel de gestion des ressources humaines que les avancées de la technologie ont fait vieillir prématurément. Le vendeur de la maison pressentie pour remplacer la solution existante, utilisera de préférence des phrases du style: «la solution que nous proposons est parfaitement adaptée à vos besoins. Elle viendra avantageusement remplacer celle que vous aviez retenue il y a quelques années et qui était en parfaite adéquation avec vos attentes de l’époque», plutôt de critiquer le «package» qui a peut-être été choisi par… votre interlocuteur; ce qui revient à porter une appréciation négative sur sa personne et ne constitue pas la meilleure façon de vendre.

Vendons à nos clients des moments de qualité, voire exclusifs dont ils auront plaisir à se souvenir. Vous êtes artisan chocolatier et commercialisez vos fabrications dans votre magasin. Donnez-leur la possibilité de les goûter en se servant dans des coupes remplies à cet effet. Et ne faites surtout pas comme cette personne qui offrait des chocolats cassés, sous prétexte qu’ils étaient gratuits! Soyez généreux, sans contrepartie. La vie est bien faite et vous vous y retrouverez. Gratitude, générosité, bienveillance: et si le Petit Prince de Saint Exupery était le meilleur livre de vente?

*Consultant et formateur, blochmichel@hotmail.com