«Networking»: c'est le mot-clé du moment. Partout, dans les cercles les plus divers, on mesure l'importance du «réseautage», selon le terme francisé par Lise Cardinal, «réseauteuse» québécoise et auteure de trois ouvrages sur le sujet. Pour avancer dans sa carrière, pour réussir dans les affaires, pour retrouver un job ou en changer, pour dénicher un partenaire financier, partout et de tout temps, développer et entretenir un bon réseau de contacts est des plus utiles.

Facile à faire pour les extravertis ayant un talent naturel pour l'entregent, direz-vous. Mais pour les timides, l'idée de réseauter est source de sueurs froides et de cauchemars. Car lorsque l'on se lance dans le «networking», il s'agit d'oser aller vers des visages inconnus, de se présenter en public, de converser, d'échanger des informations, de tendre sa carte de visite, d'arriver à entrer dans un cercle de gens en discussion, de pouvoir circuler dans un cocktail sans rester seul, autant de comportements qui ne sont pas familiers aux personnes réservées. Mais si la perspective d'aborder un inconnu ou de lui téléphoner vous paralyse, si vous avez les mains moites en entrant dans une salle de cocktail, s'il vous semble impossible d'articuler trois mots face au conférencier que vous aimeriez tant féliciter… n'abandonnez pas: «Je sais que beaucoup de gens ont des papillons dans le ventre à l'idée de réseauter, mais il y a des façons de contrer cela», explique calmement Lise Cardinal.

Lors de son dernier séjour en Suisse, au début octobre, au cours duquel elle a participé à un First Tuesday et présenté son dernier opus*, la Canadienne était d'ailleurs accompagnée par Johane Verdier, présidente de Corpovision 2000 et psychologue de formation. C'est avec elle qu'elle a animé un atelier sur le «comportement réseau», durant lequel les moyens de vaincre la timidité ont été largement abordés. Quelques pages du livre de Lise Cardinal sont d'ailleurs consacrées spécifiquement à ce thème, «car on ne cesse de me poser des questions à ce sujet», raconte-t-elle.

Premier point: «La timidité n'est pas synonyme d'introversion, estime Johane Verdier. Certes, l'introverti a aussi l'impression de ne pas savoir quoi dire en public, mais il a simplement besoin de temps pour intérioriser et digérer l'information qu'il vient de recevoir, avant de pouvoir rebondir en posant des questions, par exemple. A l'issue d'une conférence, avant de passer aux activités de networking, il a donc intérêt à se retirer un instant, à sortir respirer dehors, pour intégrer ce qu'il vient d'entendre. Ensuite, poursuit la psychologue, il peut par exemple s'approcher d'un extraverti qui va nourrir le départ de la discussion et «permettre d'enclencher la machine».

Le timide, lui, ressent des symptômes physiques de sa gêne, comme les mains moites, les crampes au ventre. Ensuite, «il a des croyances sur lui-même», souligne Johane Verdier. Il possède ainsi une sorte de «critique intérieure» qui lui répète des phrases du genre: «Je ne suis pas à la hauteur», «Je ne sais jamais quoi dire», «Tout le monde m'observe», «Je vais probablement dire les mauvaises choses». Pour surmonter ses blocages, «le timide doit parvenir à surmonter ses croyances en comprenant d'où elles viennent et à faire taire ces critiques». Ensuite, l'idée est de remplacer les formules négatives par des phrases positives qui renforcent l'estime de soi. En l'occurrence, avant d'aller réseauter, mieux vaut se répéter: «J'ai beaucoup à apporter aux autres» que «Je n'ai vraiment rien à offrir».

Trucs et conseils

Le décor étant planté, le premier conseil – valable d'ailleurs pour tout le monde – lorsque l'on va réseauter est «d'avoir un objectif de départ et de savoir pourquoi on est là», explique Lise Cardinal. «Souvent, les gens se rendent à une activité de réseautage et on les voit errer comme des fantômes. Il est écrit sur leur visage qu'ils se demandent ce qu'ils font là. Ils essaient alors à tout prix de repérer quelqu'un qu'ils connaissent pour se greffer à lui.» Savoir pourquoi on est venu, ce qu'on vient chercher, qui l'on souhaite rencontrer, permet déjà d'éviter ce malaise.

Deuxièmement, les timides, encore plus que les autres, ont besoin d'une bonne préparation avant de partir «networker». Il s'agit de s'informer préalablement sur le thème de la soirée, de la conférence, du «5 à 7» pour ne pas rester sans voix au moment d'entamer une conversation ou de poser des questions. Si l'on a potassé un peu son sujet, si l'on a par exemple lu sur les activités des conférenciers ou parcouru leurs ouvrages, on peut tenir prêt un lot de questions ou de phrases qui pourront être ressorties au moment le plus difficile de l'entrée en contact lorsqu'il faut briser la glace et se lancer sans filet.

Ces petites phrases prêtes à l'emploi pour amorcer une conversation, Lise Cardinal les appelle les «brise-glace» et elles sont d'une grande aide. «On peut en préparer avant de partir de chez soi, conseille la Québécoise. En lisant les journaux et les nouvelles du jour, par exemple, on trouve plein de sujets pour lancer une conversation.» Pour entamer une discussion, on peut aussi se baser sur un intérêt commun avec la personne («J'ai fait récemment un voyage au Canada….», par exemple) et bien sûr sur le thème de la soirée.

Pour s'insérer dans une conversation, une autre méthode est proposée: «Acquiescer au commentaire d'une personne présente dans le cercle et rajouter quelque chose de son cru, suggère Johane Verdier. Par exemple: «Vous avez entièrement raison, cela me fait penser que….» ou «Lorsque vous avez parlé de ceci, cela m'a fait penser à….» On peut aussi s'immiscer en demandant une précision ou un exemple. Autre moment de la conversation difficile à maîtriser: sa conclusion et le démarrage d'une nouvelle discussion: «Lorsqu'une conversation s'éteint, le timide est souvent paralysé, note la psychologue. Il lui faut donc des phrases de relance toutes prêtes, comme «Vous savez, je viens de lire un article sur…»

Mais la retenue n'a pas que des désavantages, au contraire: les personnes réservées ne remplissent pas l'espace de leurs paroles et savent souvent offrir une oreille attentive à leurs interlocuteurs. Elles écoutent, elles compatissent. Ces qualités sont autant d'atouts pour démarrer des contacts fructueux. Et puis, il n'y a pas besoin de viser le gala mondain la première fois: on peut procéder par petits pas, en commençant par exemple à approfondir les contacts avec des gens que l'on côtoie dans son allée, son club de sport, le préau de l'école des enfants ou, tout simplement, au bureau.

* «Réseautage d'affaires: mode de vie», Lise Cardinal avec Roxane Duhamel, Ed. Transcontinental et Ed. de la fondation de l'entrepreneurship, Montréal, 2004, 268 p.

Voir aussi le site «http://www.lisecardinal.com».