L’objectif: pénétrer le marché helvétique. La fin du secret bancaire a mis un grand coup de frein à la chasse au client européen par les gérants de fortune, qui cherchent aujourd’hui à capter le client suisse. Et comment mieux y parvenir qu’en s’engageant dans chaque étape de sa vie. Y compris les dernières. Voilà pourquoi la plupart des banques privées se dotent ces dernières années de solutions de prévoyance, une offre qui était jusqu’alors plutôt l’apanage des établissements universels et cantonaux.

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Aujourd’hui, c’est au tour de Syz de se lancer. Après les prêts hypothécaires (LT du 23.08.2018), «c’est une suite logique, qui s’inscrit dans une approche holistique de la gestion de patrimoine», souligne Nicolas Syz, responsable du développement de marchés au sein du groupe bancaire genevois. Concrètement, la banque s’est dotée d’un logiciel de planification financière et d’un spécialiste, Pablo Astengo, fort d’une expérience de plus de vingt ans dans ce domaine, y compris dans les assurances.

Cartographier le patrimoine

A l’aide de cet outil informatique, il cartographie l’ensemble du patrimoine du client, puis simule sa situation financière avant et au moment de la retraite, en fonction du train de vie actuel et des diverses options qu’offre la prévoyance en termes de rentes ou de capital et au plan de l’optimisation fiscale – part surobligatoire au deuxième pilier (1e) ou épargne privée liée (3a). «Nous établissons un genre de feuille de route, avec les divers itinéraires possibles pour arriver à destination», compare Pablo Astengo.

La partie administrative est confiée au numéro un du secteur, Liberty, «présent dans toutes les régions linguistiques, comme c'est le cas pour notre activité», souligne-t-il. La banque, elle, se réserve la gestion des avoirs. «L’investissement et la gestion de fortune sont notre cœur de métier, c’est là que nous pouvons apporter notre plus-value», note Nicolas Syz – le segment dédié aux caisses de pension représente 18 milliards de francs, soit près de la moitié des avoirs sous gestion du groupe (37,2 milliards à fin 2017). Si tous deux confient être «positivement surpris» des premiers retours de l’offre, en place depuis bientôt trois mois, ils estiment difficile d’en chiffrer le potentiel à moyen terme.

«Cette activité reste anecdotique, elle n’est pas vouée à devenir un segment en soi», observe Emmanuel Genequand, associé chez PwC. «Il s’agit d’une offre complémentaire destinée à garder sous son giron la clientèle helvétique, dans un contexte de redécouverte de ce marché», poursuit ce spécialiste du secteur bancaire. Autrement dit, éviter que les clients n’aillent chercher des solutions de retraite auprès des grandes banques ou d’autres banques de gestion déjà dotées d’une telle offre, comme Rothschild, Gonet, Lombard Odier ou encore Pictet, notamment.

Une relation de long terme

A l'instar de ses consoeurs et concurrentes, la banque Syz avance l'opportunité de gagner de nouveaux clients, en particulier du côté des entrepreneurs. Dans l'objectif de «construire une relation à long terme», note Nicolas Syz.