«Aucun autre grand groupe financier au monde ne se concentre autant sur la gestion de fortune. Avec 40% des revenus, le client sait que la compréhension de ses besoins est notre principal objectif à long terme», a déclaré Peter Wuffli, CEO du groupe à l'occasion des «Investors'days». Sa capacité à mieux gérer la relation entre le client et son conseiller que la concurrence est le point central des exposés. Trop de banques vendent des produits plutôt que de bâtir une relation durable et fructueuse, selon Marcel Rohner, CEO du Wealth Management Global. Ce secteur gère 982 milliards de francs et augmente son bénéfice annuel de 34% depuis trois ans. Preuve de cette polarisation sur le client, l'adoption d'une architecture ouverte. «Le client reçoit les meilleurs produits, qu'ils soient de la banque ou non.» Ainsi les fonds de placement externes à la banque sont passés en trois ans de 4 à 8% dans les portefeuilles, les actifs non traditionnels (hedge funds, private equity, immobilier) de 7 à 16%, selon Raoul Weil, responsable du Wealth Management International. Cette orientation améliore la satisfaction et augmente finalement la demande de produits de la banque. «La forte augmentation des actifs gérés résulte non seulement de la bonne tenue des Bourses et de l'engagement d'un grand nombre de conseillers (+22% par an depuis 2000), mais surtout de notre modèle d'affaire et de l'augmentation de la productivité des conseillers de tous nos segments de marché», selon Raoul Weil. L'argent frais par conseiller est ainsi passé de 10 millions de francs en 2002 à 22,5 millions en 2005.

UBS détient une part de 3,5% du marché des fortunes de 250000 francs et plus et occupe la place de leader. Ces cinq dernières années, la première banque suisse a beaucoup investi en Europe. Avec raison puisqu'elle a gagné 127 miliards d'actifs, dont 25 milliards par acquisitions. Le nombre de ses conseillers y a augmenté de 21% par an à 820 aujourd'hui. Dorénavant bénéficiaire, l'objectif consiste maintenant à se considérer comme un acteur local majeur sur chacun des 5 principaux marchés européens, selon Jeremy Palmer, responsable de l'Europe. Elle y est mieux placée au Royaume-Uni (3e) et en Allemagne (5e) qu'en Italie (7e), France (8e) ou en Espagne (9e).

Le message est clair. UBS veut croître. Le rythme d'expansion doit même s'accélérer en Asie, lieu qui cristallise les espoirs de la plupart des banques de gestion. Et qui représente déjà 16% d'actifs de la banque. La banque de Peter Wuffli ouvrira dès que possible une filiale en Inde. Elle étudie aussi son installation en Corée du Sud. Elle n'a cessé d'engager de nouveaux conseillers asiatiques et en compte 561 à fin mars, une augmentation de 28,4% depuis l'an 2000. «Pour l'instant, l'offre de conseillers n'est pas problématique en Asie, mais dans deux ans ce pourrait être le cas. Nous prenons les devants et formons déjà du personnel issu d'autres départements», déclare Raoul Weil: «Les salaires ne sont pas bon marché, mais le sont-ils à Londres ou New York?» Au Japon, la banque investit aussi dans la gestion de fortunes, dans la perspective d'un changement structurel: le Japonais est de moins en moins un épargnant et de plus en plus un investisseur. Mais la croissance peut difficilement utiliser le levier des acquisitions, faute de banques de gestion de faible taille à racheter.

Aux Etats-Unis aussi la banque est en phase de croissance. Elle démarrera cet automne un projet pilote pour les fortunes de plus de 20 millions. Un segment qui croît sensiblement plus vite que la moyenne. Et où la banque peut mettre à profit les avantages de son modèle d'affaire. Les conseillers sont maintenant rémunérés en fonction de l'apport d'argent frais. Et le résultat est au rendez-vous.