BANQUE

Les ultra-riches représentent la moitié des actifs gérés par UBS

Peter Wuffli, patron du groupe, décrit les défis qui attendent l'industrie de la gestion de fortune aux 1200 participants du congrès du CFA Institute, réunis durant trois jours à Zurich.

L'arrivée d'Internet devait révolutionner l'industrie de la gestion de fortune. A l'époque de la nouvelle économie, le consommateur devenait le maître d'un jeu qui n'avait plus besoin d'intermédiaires. Cinq ans plus tard, c'est le schéma inverse qui s'impose: le conseil au client n'a jamais été aussi crucial, selon Peter Wuffli, patron du groupe UBS, qui s'exprimait à Zurich devant le congrès du CFA Institute, une manifestation se tient pour la première année hors des Etats-Unis.

En matière de gestion de fortune, le défi consiste à combler l'écart manifeste entre les besoins du client et les services du conseiller. La première raison à cette divergence de vues est stratégique: «A part UBS, la priorité des banques ne va pas à la gestion de fortune.» La part de la gestion au total des revenus atteint 36% à l'UBS, mais seulement 10% pour Citigroup et 5% pour HSBC et JP Morgan. Bien sûr tout le monde peut offrir des services de gestion, y compris des boutiques ou des petites banques. La barrière à l'entrée est basse dans cette industrie de 46 trillions de francs, selon Peter Wuffli. Elle est également attrayante puisque la croissance sera durable et supérieure au PIB: Entre 2004 et 2008, elle sera de 5,5% par an dans le monde, de 6,6% en Europe et de 8,9% en Asie (hors Japon). En outre les marges sont attractives et presque la moitié du chiffre d'affaires se répète automatiquement l'année suivante.

Pourtant les défis abondent. Car les besoins des clients changent. Ceux-ci désirent des produits de plus en plus sophistiqués. L'environnement juridique devient aussi plus astreignant et coûteux et la prolifération des classes d'actifs (hedge funds, private equity) complique les choix. C'est pourquoi la consolidation du marché va se poursuivre.

Les actifs des clients ultra-riches, les plus de 10 millions de francs, prennent le chemin des grands gérants de fortunes. Il faut avoir le bras long, être présent sur tous les continents. Car la globalisation ouvre des opportunités. Pour les clients ultra-riches, l'offre d'une petite banque ne suffit plus. Peter Wuffli explique, aux 1200 analystes CFA présents, la vaste offensive de son institut depuis 2000, la forte augmentation des conseillers à la clientèle (+70% à 4155) et la réussite de cette stratégie. Il ne mesure pas celle-ci avec un critère de rentabilité. La performance se lit à travers la croissance des nouveaux fonds.

Les prochaines étapes seront russes et chinoises. Peter Wuffli veut garder son rôle de leader en Asie. Il y gère 98 milliards, soit davantage que la très asiatique HSBC (86 milliards).

Le prochain défi sera humain, la quête des talents. C'est à cette fin que la banque ouvre un centre financier à Hyderabad, en Inde. D'abord avec 500 personnes, et bientôt 2000: «La recherche de talents est, dans cet investissement, aussi importante que le critère de coûts», selon Peter Wuffli. Une autre caractéristique de son expansion en Asie: la banque compte une majorité de femmes parmi ses conseillers. «Un avantage, car le succès auprès des clients fortunés ne passe pas seulement par les connaissances financières. Ce sont des clients parfois compliqués. La dimension sociale du conseiller est un atout», conclut Peter Wuffli.

Publicité