A la Banque Cantonale Vaudoise, dont l'offre en fonds de placement est conçue, réalisée, gérée et administrée par la société Gerifonds SA, il fallait une structure spécifique pour permettre aux conseillers et aux gestionnaires de mieux servir leur clientèle particulière. De plus en plus populaires, les fonds de placement permettant de compléter l'instrument classique qu'est le carnet d'épargne. Intégrés dans les plans d'investissement, ils sont idéaux pour créer la base d'un portefeuille de valeurs. Encore faut-il pouvoir aider l'investisseur à se diriger dans le maquis de ces instruments.

A la BCV, ce sera précisément la tâche du responsable global des prestations, un poste qu'elle vient de créer et dont elle a donné la responsabilité à Eric Rothacher, auparavant chez Robeco Bank (Suisse) SA. Pour lui, son rôle «est de définir la demande en fonction des attentes des clients en matière de produits et services financiers». En fait, le rôle du responsable global des prestations est plus vaste que celui de simple support du conseiller à la clientèle. C'est lui qui va en effet analyser et connaître les besoins actuels et futurs des clients. C'est lui qui observe le marché des fonds de placement et la concurrence, les innovations, les campagnes de promotion…

Pour le conseiller à la clientèle et les responsables des fonds, il propose et crée de nouvelles prestations en matière de fonds de placement. Il contribue à leur mise en œuvre. Dans la stratégie de la banque, il va assurer le développement et la rentabilité à long terme de ces produits. Entre les experts de Gerifonds SA, qui fabriquent et gèrent les fonds de placement du groupe bancaire vaudois, et les conseillers à la clientèle, le responsable global des prestations facilite la promotion des fonds en jouant sur la segmentation de la clientèle.

Ainsi, il faut être simple, disponible et rapide avec ceux qui décident et gèrent eux-mêmes leurs avoirs. Les fonds de placement sont sélectionnés selon leurs objectifs et leur propension au risque. Un autre type de client veut être conseillé et guidé. Les fonds de placement s'intègrent alors dans une démarche de conseil global. Et Eric Rothacher devra alors orienter le conseiller dans l'offre de produits de la BCV pour sélectionner ce qui est le mieux adapté à la demande. Enfin, pour ceux qui confient leurs avoirs à la banque, on privilégie la croissance et la continuité de la relation. Les fonds de placement sont alors proposés dans une optique de qualité de la gestion des actifs et pour obtenir la performance la meilleure en fonction des objectifs.

Pour Eric Rothacher, les fonds de placement ne sont pas un outil d'épargne pur pour les clients intolérants aux fluctuations de cours, qui mettent l'accent exclusivement sur la sécurité ou veulent des actifs sans cesse disponibles. Par contre, on peut les leur proposer comme instrument de placement se substituant à l'épargne dans une perspective d'investissement à moyen ou à long terme. Dans ce contexte, la palette de produits de la BCV s'étend à celle de Swissca, le holding spécialisé des banques cantonales. Et, il le souligne aussi, «il n'est pas exclu que nous puissions proposer à nos clients d'autres produits disponibles sur le marché si leurs mérites propres le justifient».

Une tâche de ce spécialiste est d'étudier l'adéquation des produits aux capacités financières d'un client. Eric Rothacher: «Nous distinguons entre ceux qui ont des moyens inférieurs ou supérieurs à environ 300 000 francs. Pour les uns et les autres cependant, qui ont en général un préjugé très favorable pour les fonds de placement, nous mettons en avant la relation rendement/risque et la notion de sécurité des fonds.» Car, dans tous les cas de figure, «la performance de ces outils peut être sujette à des variations». Ces outils ne seraient-ils pas la panacée idéale pour les investisseurs?… «C'est en discutant avec son client que le conseiller peut le mieux déterminer ses besoins en matière de placement. Il doit alors être «pro-actif» et dynamique dans ses conseils tout en ne proposant que les prestations et services que le client peut demander», répond-il.

Pour qui a des avoirs inférieurs à 300 000 francs, la BCV veut l'orienter vers les fonds d'allocation d'actifs de sa gamme Stratégie. De l'avis d'Eric Rothacher, ils répondent aux besoins, garantissent une régularité de la performance et sont raisonnables en termes de frais. D'ailleurs, la banque va compléter sa gamme en lançant un segment Stratégie Dynamique avec 45% à 100% d'actions. Pour ceux qui ont plus de 300 000 francs d'actifs ou dont la propension au risque est plus soutenue, Eric Rothacher cherchera aussi à conseiller le confort des fonds de placement en n'occultant pas la notion de risque.

Mais définir un degré de risque dépend de la discussion du conseiller avec son client. En fonction des différents fonds et selon cette aptitude au risque, on peut donc proposer une allocation des actifs avec des fonds. Et, selon les fonds choisis, créer des coussins de liquidités. Cela implique de la part du conseiller un suivi actif de la relation avec le client pour qu'il agisse et prenne des décisions à intervalles réguliers. Car, si les fonds spécifiques existent pour répondre à ces besoins, il est tout aussi certain que le conseiller et l'analyste de fonds doivent avoir un rôle dynamique pour préserver la qualité de la gestion.