Intertrade International Services (IIS), à Massagno (TI), offre aux Nations unies un support qualifié dans le secteur de la fourniture de biens et de services. Installations technologiques, véhicules spéciaux, matériaux de protection et kits divers: IIS fournit à l’ONU des produits en tous genres requis pour assurer ses missions dans le monde. Pour œuvrer dans ce secteur particulier, IIS a recours à certains instruments de couverture relatifs aux transactions internationales. À titre d’exemple, la société ne pourrait pas participer aux avis de concours exigeants des Nations unies sans les garanties bancaires d’UBS. D’autres outils, comme les crédits documentaires, lui permettent d’assurer le paiement du fournisseur avec la garantie d’être livrée dans les temps et selon les modalités convenues. Nous nous sommes entretenus à ce sujet avec Gianfranco Esposito, managing director.

Gianfranco Esposito, quels sont les clients les plus importants d’IIS?

Nos activités portent majoritairement sur les missions de paix des Nations unies. Parallèlement, nous gérons 20% de nos activités en collaboration avec des agences de l’ONU, comme la FAO ou l’UNICEF. Sur leur demande, nous nous engageons à fournir des prestations sur place. Pour ce faire, nous nous adressons à des fournisseurs et à des transitaires divers, mais le client final est toujours l’ONU. Nous répondons ponctuellement à leurs mises au concours et sommes titulaires d’un nombre de contrats cadres à l’échelle mondiale. En 2018, nous avons expédié 7000 m3 de marchandises dans 34 pays.

Quels sont les principaux risques liés à votre activité?

Dans notre contexte commercial spécifique, nous sommes soumis à plusieurs types de risques. Des facteurs géopolitiques peuvent influer sur notre activité. Nous travaillons dans des régions difficilement accessibles et instables politiquement. L’arrivée à bon port de notre matériel est parfois tributaire de décisions gouvernementales. Par exemple: le Soudan, refusant la mission de paix de l’ONU sur son territoire, a ainsi bloqué notre matériel à l’entrée comme mesure de rétorsion. Un matériel que nous nous étions toutefois engagés à livrer en un lieu précis. Tant que notre mission ne sera pas accomplie, nous ne serons donc pas payés par l’ONU. Il existe d’autres risques tels que le vol, la détérioration du matériel ou les problèmes d’approvisionnement.

Êtes-vous assuré contre ces types de risques?

Cela dépend. En général, quand nous collaborons avec les agences de l’ONU, ces dernières prennent en charge la couverture d’assurance contre le vol et les dommages. En ce qui concerne les missions de paix, en revanche, nous devons nous assurer. À noter qu’il est difficile de s’assurer contre les risques liés aux aspects géopolitiques ou aux décisions gouvernementales. Pour ce qui est de l’expédition, nous sommes couverts directement par le transitaire, alors que nous ne sommes en principe pas assurés par rapport aux fournisseurs. Nous pouvons certes nous assurer contre les dommages dus à un retard de livraison, mais le réel dommage subi est celui de ne pas pouvoir honorer le client final.

À titre d’exemple, la société ne pourrait pas participer aux avis de concours exigeants des Nations unies sans les garanties bancaires d’UBS.

Vous adressez-vous à la SERV, l’Assurance suisse contre les risques à l’exportation?

Nous n’avons pas recours à la SERV pour une simple raison: nous n’avons affaire ni à un client privé ni à un client à risque. Les Nations unies constituent certes un client très exigeant, mais nous avons toujours la certitude d’être payés. Le risque de non-paiement est donc inexistant, à condition que nous soyons en mesure d’exécuter notre mission.

Utilisez-vous d’autres instruments de couverture pour vos opérations? Le cas échéant, lesquels?

Dans le commerce international, il est parfois difficile de conclure des affaires parce que les partenaires ont des intérêts multiples et opposés. Pour y remédier, nous avons souvent recours au crédit documentaire. Cet instrument nous permet de garantir au fournisseur qu’il sera payé par notre banque s’il respecte les conditions du crédit. En notre qualité d’acheteur, nous bénéficions ainsi d’un délai de paiement plus généreux. Bien sûr, la banque ne paiera que sur présentation des documents conformes et après vérification que l’expédition a été effectuée dans les temps et selon les modalités convenues.

IIS utilise les garanties bancaires. À quoi servent-elles?

Il s’agit d’un instrument indispensable que nous utilisons souvent. Nous sommes pratiquement obligés de recourir aux garanties bancaires, que ce soit pour participer aux mises au concours ou dans nos opérations. Pour bon nombre de concours auxquels nous participons, l’ONU exige que l’offre soit assortie de garanties bancaires (bid bond). Si nous remportons le concours, nous avons dix jours pour émettre une garantie bancaire (performance bond) à raison de 10% de la valeur du contrat. Voilà pourquoi notre relation avec les banques est fondamentale. Avec UBS, nous savons que nous pouvons compter sur un partenaire solide. Elle a tout de suite cru en nous et nous a permis de passer à la vitesse supérieure. Et c’est aussi grâce à l’aide d’UBS que nous avons été en mesure de signer et d’exécuter récemment un contrat de 42 millions d’euros.


Solutions pour limiter les risques

Les entreprises bénéficient de plusieurs options de couverture en matière de commerce international. Dans ce secteur, UBS propose une gamme complète de solutions sur mesure. Par exemple le crédit documentaire. Très répandu, il offre des avantages cruciaux aux parties prenantes: sécurité de paiement pour le fournisseur et sécurité de livraison pour l’acheteur. Il existe divers types de crédits documentaires, de ceux transmissibles à ceux payés «à vue», en passant par ceux à paiement différé.

Les sociétés peuvent également recourir à des garanties bancaires directes ou indirectes. Pour les transactions internationales, la couverture est le fait de garanties bancaires et de lettres de crédit stand-by. Par le biais de cet instrument, UBS offre des solutions de couverture ciblée pour l’exécution et le paiement dans un contexte économique toujours plus complexe. En fournissant une garantie bancaire, la banque s’engage à payer au bénéficiaire un montant défini au cas où le titulaire de la garantie n’est pas capable de fournir la prestation convenue ou un paiement spécifique, comme le versement d’un acompte. Les garanties bancaires constituent par ailleurs un bon argument de négociation: une banque fournira la garantie uniquement après avoir minutieusement vérifié la solvabilité du mandant.

ubs.com/tef


Découvrez d'autres articles sur le commerce international:

De Sede: Un véritable travail de terrain

Fairtiq: Cliquez sur l'écran - et c'est parti

"Les négociations délicates nécessitent un plan d’actionˮ

Evatec: "La communication est le b.a.-ba"

Transactions internationales: "Faire du monde un grand village"

Swiss export: "Avoir une vision claire"

Reitzel et ses cornichons

"L’Asie offre un potentiel inouï."

« Assurer le risque de change est vital » 

FOCUS: commerce international