Investissements

Vanguard évalue la valeur ajoutée du conseil financier à 3%

Le coaching comportemental du client est primordial. La baisse des coûts de transaction aussi

Vanguard estime la valeur ajoutée du conseil financier à 3%

Investissements Le coaching comportemental du client est primordial

La baisse des coûts de transaction aussi

Le conseil au client est en pleine transformation. La fin des rétrocessions oblige les banques à revoir leur mode de rémunération. «La valeur ajoutée du conseil financier peut être estimée à 3% si l’on compare la contribution de ce dernier par rapport à la situation où le client gère lui-même son portefeuille», déclare Peter Westaway, head of investment strategy de Vanguard en Europe. Ce dernier a réalisé une étude, présentée mercredi à Zurich, sur la valeur du conseil financier aux Etats-Unis, au Royaume-Uni et en Australie.

L’approche employée par Vanguard se distingue des autres études sur le sujet. Habituellement, l’analyse compare la performance de l’investisseur lorsqu’il choisit lui-même ses actions à celle où il investit dans des produits indiciels. «Ce type d’études n’est que rarement fructueux dans la mesure où chacun sait qu’à long terme l’investisseur ne parvient pas à battre les indices de référence», fait valoir Peter Westaway.

L’analyse de Vanguard permet de distinguer les différents apports du conseil financier dans les trois pays considérés. La valeur de 3% reste valable dans les trois. La moitié de la contribution du conseil provient du coaching comportemental de l’investisseur. Elle apporte 150 points de base. «Plutôt que de trop s’arrêter sur le nombre précis des points de base, il est préférable de considérer la valeur de la conversation entre le client et son conseiller et de celle de l’écoute», indique Peter Westaway. La plupart des investisseurs reconnaissent le besoin d’être discipliné en période d’incertitude. Mais peu y parviennent lorsque la nervosité gagne les marchés. «Trop souvent, les investisseurs vendent quand le marché chute et achètent au plus haut», fait valoir Peter Westaway. La capacité de mettre ses émotions de côté et de rester fixé sur les objectifs définis dans une optique à long terme joue un rôle majeur dans la performance finale de l’investisseur, selon Vanguard. «Si vous empêchez les clients de détruire leur patrimoine à travers leurs biais comportementaux, vous parvenez à rembourser les commissions plusieurs fois», estime le stratégiste.

Une autre façon de calculer la valeur de ce travail de correction des biais comportementaux consiste à estimer le coût d’une stratégie qui cherche à définir le meilleur moment de la transaction (stratégie de timing). Le résultat atteint va de 1 à 2% en fonction des marchés.

La capacité à réduire les coûts de transaction constitue le deuxième plus grand apport du conseiller, selon l’étude de Vanguard. Sa valeur est comprise entre 0,6 et 0,9%. L’importance des taux composés ne se lit pas seulement dans les rendements mais aussi dans les coûts, selon Peter Westerway. Une petite baisse des coûts peut donc produire des résultats très importants à long terme. Au Royaume-Uni, le coût moyen des portefeuilles obligataires s’élève à 1,01% et à 1,08% pour un portefeuille en actions, mais un quart des fonds (les moins chers) arrive à 0,09% dans les obligations et à 0,42% avec les actions.

La performance de l’investisseur est avant tout fonction de son allocation stratégique entre actions et obligations. Le conseiller peut empêcher que l’investisseur tombe dans différents pièges. Un fonds diversifié construit à partir d’ETF a l’avantage d’être peu coûteux. Mais la valeur de cet aspect dépend de chaque cas particulier. Vanguard ne l’a donc pas évalué.

La capacité de mettre ses émotions de côté et de rester fixé sur ses buts a un rôle majeur dans la performance

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