L’art de la diplomatie en cinq leçons

L’art de la diplomatie en cinq leçons

Négociations Avec l’accord sur l’Iran, la diplomatie a retrouvé ses lettresde noblesse

Trois anciens diplomates livrent leurs conseils pour bien négocier

Tout est affaire d’équilibre entre ténacité et flexibilité

L’été est faste pour la diplomatie. Après un règlement de dernière minute entre Bruxelles et Athènes sur un nouveau plan d’aide à la Grèce assorti de conditions drastiques, les grandes puissances arrachaient un accord historique, le 14 juillet dernier, avec l’Iran sur le programme nucléaire de Téhéran. Le dossier empoisonnait les relations internationales depuis la découverte de l’ampleur des installations iraniennes en 2002. Entamées à Genève en octobre 2013, ces négociations ont battu des records de durée. Comment se déroulent ces discussions? Comment s’y préparer et mettre toutes les chances de son côté? Trois anciens diplomates reconvertis dans la formation à la négociation (lire leur biographie ci-contre) livrent leur éclairage. Leurs conseils dépassent la haute diplomatie, car chacun est amené à négocier dans sa vie de tous les jours.

Repérez le terrain et l’adversaire

Avant d’entamer une négociation, quelle qu’elle soit, il faut s’y préparer. «Les Américains ont analysé pendant des années les paramètres du programme nucléaire de Téhéran. Ils ont aussi fait des simulations pour savoir le temps qu’il faudrait aux Iraniens pour fabriquer une bombe atomique», relève Carl Ungerer, professeur au Geneva Center for Security Policy (GCSP). «Il ne faut pas engager les discussions, si les enjeux ne sont pas clairement énoncés et s’il risque d’y avoir un malentendu», prévient-il. Les diplomates, qui sont des généralistes, n’hésitent pas à s’entourer de spécialistes.

La préparation passe aussi par une excellente connaissance des négociateurs de l’autre côté de la table. «Quels sont les vrais intérêts qu’ils doivent défendre et ont-ils réellement une marge de manœuvre?» détaille Michael Ambühl, professeur à l’Ecole polytechnique de Zurich (ETH) et ancien secrétaire d’Etat aux ­affaires financières et diplomatiques, qui a négocié le second volet des accords bilatéraux entre la Suisse et l’Union européenne (UE). «Cette analyse est d’autant plus importante quand on a affaire à plusieurs acteurs, en l’occurrence les 28 pays de l’UE», dit celui qui était réputé pour sa méticulosité.

«Les Iraniens avaient une longueur d’avance sur les Américains. Leurs négociateurs connaissaient parfaitement les Etats-Unis, à commencer par le ministre des Affaires étrangères, Mohammad Javad Zarif, qui y a étudié», fait remarquer Marc Finaud, également professeur au GCSP. Aux yeux de Michael Ambühl, le gouvernement d’Alexis Tsipras était probablement bien moins préparé. «Les Grecs ont sous-estimé l’exaspération des Européens. Mais ils ont quand même réussi à obtenir un nouveau plan d’aide et à rester dans la zone euro. D’un point de vue de négociation, ce n’est pas si mal», juge-t-il.

Soyez prêts au compromis

A l’instar du fantomatique processus de paix entre Israéliens et Palestiniens, les exemples de négociations enlisées faute de volonté politique sont légion. Les premières tractations sur le nucléaire iranien ont commencé dès 2003. Mais il aura fallu l’arrivée au pouvoir du président Hassan Rohani en 2013, élu sur la promesse de régler le différend nucléaire et de mettre un terme aux sanctions économiques étranglant l’Iran, pour que les chances d’aboutir augmentent.

«Les Etats-Unis ont, quant à eux, renoncé à réclamer un démantèlement du programme nucléaire iranien, utilisant la levée des sanctions comme un levier pour inciter Téhéran à coopérer», pointe Marc Finaud. De même, pour ouvrir le dialogue avec Cuba, le président Barack Obama a cessé de réclamer un changement de régime à La Havane.

«L’art de la diplomatie est un savant équilibre entre ténacité, flexibilité et créativité, explique Michael Ambühl. Si vous vous montrez trop tenace, vous risquez de tout faire capoter. A moins d’être assez puissant pour imposer votre point de vue, ce qui n’est pas le cas de la Suisse. En revanche, avec davantage de flexibilité, vous arriverez rapidement à un règlement mais il risque de ne pas plaire à ceux qui vous ont mandaté.»

L’ancien diplomate préconise aussi une grande qualité d’écoute, afin de dissocier les positions de principe des uns et des autres de leurs intérêts de façon à trouver de nouvelles solutions. «Imaginez deux personnes qui partagent le même bureau. L’un veut ouvrir la fenêtre, l’autre non. Après discussion, il apparaît que l’un a besoin d’air et que l’autre a peur des courants d’air dans son dos. Il suffit d’ouvrir la porte du bureau d’à côté où on ouvre la fenêtre», illustre-t-il. Ce modèle, dit de négociation raisonnée, est l’un des nombreux outils théoriques de la négociation.

Favorisez les échanges informels

La partie ne se joue pas seulement enfermés dans un salon feutré à discuter pied à pied sur la moindre virgule. Pour rapprocher les positions, rien ne vaut les discussions de couloirs ou les rencontres dans un cadre plus informel. A Genève, en février dernier, le secrétaire d’Etat américain John Kerry et le ministre iranien Mohammed Javad Zarif avaient mis la police sur les dents, en décidant subitement d’aller faire un tour au centre-ville. Une promenade décontractée avec le «grand Satan» américain qui avait suscité l’ire des conservateurs iraniens.

Michaël Ambühl se souvient très bien des réunions sur le nucléaire iranien organisées à Genève à la fin des années 2000. «En juillet 2008, les Iraniens et les Américains se retrouvaient pour la première fois face à face depuis 1980 et la crise des otages à Téhéran», se plaît-il à rappeler, même si les deux pays se sont ensuite passés de la médiation suisse. La diplomatie helvétique avait choisi la salle de l’Alabama, un lieu chargé d’histoire et de solennalité, où s’étaient nouées les Conventions de Genève et la création du Comité international de la Croix-Rouge, puis dans une villa à Genthod, surplombant le lac Léman, un lieu propice aux apartés dans le parc.

«Il fallait procéder par petits pas, avec des mesures pour instaurer la confiance, explique Michaël Ambühl. Nous avons proposé que les Iraniens gèlent le développement de leur programme d’enrichissement d’uranium, contre l’engagement qu’ils ne seraient pas visés par de nouvelles sanctions, un concept qu’on a appelé «freeze for freeze». Si nous avions commencé par discuter du nombre final de centrifugeuses autorisées, tout le monde serait directement rentré à la maison.»

Jouez la montre

Qui dit négociations internationales, dit séances marathon jusqu’au bout de la nuit, dates butoirs dramatisées mais rarement respectées, prolongation des discussions, suspension puis nouveau sprint vers un accord. Comme si la pression de l’horloge était un ingrédient indispensable à la réussite.

«La gestion du temps est l’aspect le plus délicat d’une négociation», confirme Marc Finaud. Le tout est de savoir quand abattre ses cartes et faire des concessions. «Si c’est trop tôt, l’autre partie risque de ne pas vous rendre la pareille. Or, un deal se construit toujours sur le principe du donnant-donnant. Si c’est trop tard, vous risquez d’avoir laissé passer le train», poursuit l’expert.

Pour surmonter les derniers obstacles, il ne faut pas hésiter à garder une part de flou, que ­chacun pourra interpréter à son avantage, plaide Marc Finaud. «On appelle cela l’ambiguïté constructive». L’exemple le plus célèbre est la résolution 242 de l’ONU, votée en 1967, après les conquêtes israéliennes du Sinaï, de la Cisjordanie, de Gaza et du Golan. En français, le texte demande le retrait de tous les territoires occupés alors que la version anglaise est beaucoup plus vague. «Aujourd’hui, presque toutes les négociations internationales sont menées en anglais», assure Carl Ungerer.

Communiquez à bon escient

Dans le monde moderne, les négociations secrètes ne le restent pas indéfiniment. «Même les télégrammes diplomatiques se retrouvent publiés par WikiLeaks. Nous devons former les diplomates à la communication. C’est ce que j’enseigne aux représentants de pays peu réputés pour leur transparence», plaide Marc Finaud. Mais, là aussi, tout est question de dosage. Pas question de révéler les détails d’une négociation, sous peine de crisper immédiatement les positions. Avant tout destinée à rassurer l’opinion publique, la communication est scrutée attentivement par la partie adverse.

Après les poignées de main pour la postérité, il reste à vendre l’accord au pays. Une autre tâche herculéenne à laquelle se sont attelés John Kerry, Mohammad Javad Zarif et Alexis Tsipras. «Par définition, un accord résulte d’un compromis. Il déclenchera rarement l’enthousiasme. L’essentiel est de pouvoir vivre avec», conclut Marc Finaud.