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Publié dimanche 26 février 2023 à 21:20
Modifié lundi 27 février 2023 à 11:07

Le tournant monétaire de 2022 change la donne immobilière. Le Temps vous propose une série d'articles et de contributions externes pour prendre la mesure des enjeux qui en découlent. La thématique est à l'affiche du Forum Immobilier qui aura lieu le jeudi 4 mai, à 16h30, à Lausanne. Informations ici, inscriptions dès la mi-mars.

Retrouvez tous ces articles et contributions dans notre dossier.

Les clients des banques privées détenteurs de biens (parc immobilier, immeubles de rendement résidentiels, mixtes, commerciaux, villa ou chalet de luxe) commencent naturellement par parler avec leur banquier privé lorsqu’ils souhaitent vendre. Le client demande à son conseiller, homme ou femme de confiance, si un des clients de la banque ou une personne du réseau de celle-ci aurait déjà exprimé son souhait d’acheter un bien de ce type qui ne serait pas encore officiellement en vente. Il existe ainsi un marché informel restreint qui se compose des clients internes de la banque et du réseau unique de cette dernière.

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La puissance du réseau

Un banquier privé n’a pas vocation à agir en qualité de courtier en immobilier, ni d’encaisser toute forme de commission directement ou indirectement. Il se positionne plutôt comme facilitateur, voire catalyseur de toute forme d’affaires au travers d’introductions stratégiques et de synergies opportunistes entre ses clients et ses partenaires. De toute évidence, les intérêts sont alignés, car lorsqu’un client grandit, c’est aussi la banque qui grandit.

Ce marché caché concerne en majorité des volumes institutionnels allant de 10 à plusieurs centaines de millions de francs, dans toutes les affectations immobilières (résidentielle, commerciale, hôtelière, terrain avec ou sans permis de construction).

A titre d’exemple, M. «Barier» (nom d’emprunt), détenait une parcelle importante d’un terrain sans permis de construire depuis plus de quinze ans achetée à CHF 10 millions. Suite au développement de cette région du canton de Vaud, il a souhaité la vendre. Lorsque le banquier lui a laissé entendre que plusieurs clients institutionnels de la banque, ainsi que des prospects appartenant au réseau de la banque ou du banquier avaient déjà manifesté de l’intérêt sur un objet de ce genre, il a eu accès à des acheteurs qualifiés, intéressés et solvables sans le moindre effort commercial de sa part. Cette vente est restée dans un réseau très fermé d’institutionnels privés et étatiques, et s’est réalisée pour un peu plus de 35 millions de francs, sans jamais arriver officiellement sur le marché.

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Accès à des ventes exclusives

L’avantage d’une vente immobilière hors de la vue du marché permet d’éviter une dépréciation de la valeur des objets immobiliers si la vente s’enlise sur le temps, mais aussi et avant tout d’apporter du confort et de la traçabilité sur la circulation de données confidentielles.

Au cours de l’année 2022, ce marché gris de l’immobilier a aussi permis à des clients qui sont acheteurs de pouvoir participer à des appels d’offres très exclusifs pour l’achat de portefeuilles immobiliers résidentiels de plus de CHF 200 millions. Enfin, le «off market» a aussi permis la vente de plusieurs immeubles commerciaux en Suisse romande de 40 à plus de 100 millions de francs.

En 2023, le marché chuchote déjà une vente exclusive d’actifs de prestige, ou trophy asset, dans le secteur de l’hôtellerie. Si la vente se réalise via le marché gris d’un réseau bancaire, cela renforcera la relation de confiance en matière de gestion de fortune et créera des opportunités de toutes parts.

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